Divisão de soluções para cadeias de fornecimento da Ryder obtém melhorias espetaculares com o Salesforce

"Atingimos mais, em termos de melhoria das operações, com o Salesforce em 18 meses que nos cinco últimos anos. Ele tem todos os recursos certos e transformou a nossa forma de conduzir os negócios."


Desafio:
  • A Ryder, uma das 500 maiores provedoras de soluções de gerenciamento de cadeias de fornecimento, transporte e logística do mundo segundo a revista Fortune, precisava de novas ferramentas que facilitassem a inovação e a mensuração dos processos de relações com clientes de sua divisão de soluções para cadeias de fornecimento
  • Os dados do funil da empresa estavam presos em um banco de dados Microsoft Access independente, enquanto os de contratos, necessários à boa gestão das renovações, não eram armazenados de forma centralizada
  • Colocada pela InformationWeek entre as 500 maiores usuárias empresariais de tecnologia da informação e pela InternetWeek entre as 100 principais empresas norte-americanas no quesito eficácia na aplicação da Internet para obtenção de benefícios empresariais tangíveis, a Ryder precisava de uma solução que se alinhasse à sua reputação de visionária
  • A empresa desejava uma solução com amplas funções de CRM que pudesse ser globalmente implantada em todas as áreas funcionais, inclusive as de vendas, engenharia, preços, jurídica e recursos humanos
  • A Ryder precisava que a solução pudesse ser implementada de forma incremental, permitindo-lhe obter conquistas rápidas em certas prioridades e, ao mesmo tempo, criar respaldo para iniciativas de CRM mais amplas
  • O sistema teria que ser dimensionado para centenas de usuários, mas necessitar de suporte limitado de TI

Solução
  • A Ryder selecionou o Salesforce CRM após consultar a Gartner e a Forrester, empresas especializadas na análise do setor, e avaliar outras fornecedoras de CRM, entre as quais a Siebel e a SalesLogix
  • A Ryder implantou o Salesforce em 10 países, primeiro centralizando o gerenciamento global do funil e, em seguida, adicionando contratos à implementação
  • A implementação fundamental foi rapidamente estendida aos usuários dos setores de finanças, preços, jurídico, recursos humanos e engenharia, pois o Salesforce logo ficou conhecido pela precisão e abrangência de suas dados sobre clientes
  • Os fluxos de trabalho automatizados roteiam ações para os departamentos apropriados, melhorando a receptividade dos clientes
  • A Ryder aproveita constantemente o AppExchange, tendo feito o download de inúmeros aplicativos, entre os quais ClickTools, Strategic Account Management e Services Manager, e está criando um aplicativo próprio para geração de perfis de oportunidades usando o Force.com Builder, a fim de expandir sua implementação do Salesforce
  • O Suporte Premier 24 horas por dia, sete dias da semana, permite que a empresa reaja rapidamente às oscilações de seus requisitos administrativos

Resultados
  • A racionalização do gerenciamento das renovações dos contratos permitiu uma melhoria significativa em relação aos resultados do ano anterior
  • O fluxo de leads, a reação às oportunidades e a taxa de fechamentos aumentaram graças à visibilidade possibilitada pela implementação do Salesforce
  • A habilitação de medições e indicadores detalhados através do Salesforce permite à Ryder tomar decisões mais fundamentadas e implementar novas estratégias com segurança
  • A maior visibilidade do histórico de cada cliente posiciona melhor os representantes durante o ciclo das vendas
  • O uso do Salesforce transformou processos anteriormente manuais em operações consistentes e racionalizadas
  • Painéis para grupos específicos, entre os quais equipes de vendas, líderes de vendas e equipes de marketing, permitem o rastreamento de atividades e resultados
  • O Suporte Premier concentra-se em atividades de maior importância, que beneficiam diretamente a empresa, em vez de enfocar tarefas administrativas
 
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