"We successfully used Salesforce as the platform to merge two very large companies' sales operations, rolling out to 3,900 users in only three months. Salesforce.com Professional Services partnered well with our internal team and provided us hands-on expertise on the application as well as valuable best practices."
Senior Director, Sales & Marketing IT
Salesforce Drives Enterprise Success at Symantec: 3,900 Users, 40 Countries, and 11 Languages in 3.5 Months
Challenge
- In July 2006, Symantec Corporation merged with Veritas Software, making it the world leader in providing solutions to help customers assure the security, availability, and integrity of their information
- The company used the merger as a catalyst to rethink its CRM strategy and create a common CRM platform for the combined sales organization
Solution
- Symantec selected Salesforce for the scalability and agility enabled by the Salesforce on-demand architecture
- The IT department led the technical evaluation, while sales reps selected Salesforce for its superior productivity in head-to-head comparisons with other vendors
- The company deployed Salesforce to 3,900 employees worldwide in less than four months and simultaneously assimilated the Veritas operations
- With an aggressive global rollout timeframe, Symantec enlisted salesforce.com Professional Services to keep the implementation on time, on track, and under budget
Results
- Salesforce.com's on-demand solution and ease of configuration architecture helped Symantec deploy the CRM project on schedule and under budget; Symantec began achieving adoption targets within four months
- Sales rep adoption, as measured by active use of the system, has exceeded expectations
- The size and accuracy of the pipeline has increased since rolling out Salesforce
- With access to the salesforce.com product road map, Symantec can effectively plan and execute its internal sales strategy moving forward
A Symantec é uma líder global em software de infra-estrutura, permitindo que empresas e consumidores tenham confiança em um mundo conectado. A empresa auxilia os clientes a proteger sua infra-estrutura, suas informações e interações oferecendo software e serviços que lidam com riscos à segurança, disponibilidade, conformidade e desempenho. Sediada em Cupertino, Califórnia, a Symantec opera em 40 países.
Com a proximidade da fusão da empresa com a Veritas Software, a Symantec aproveitou o momento oportuno para substituir seus vários sistemas CRM locais por uma solução centralizada que acomodaria a integração de vários sistemas e forças de vendas.
Antes do Salesforce, a Symantec pós-fusão tinha quatro sistemas SFA distintos, criando silos de dados do cliente. A Symantec não apenas precisava consolidar esses sistemas, mas a empresa se deparou com as demandas da integração dos representantes de vendas da Veritas em sua força de vendas existente. Uma unificação tranqüila era essencial. “Precisávamos de uma solução expansível e intuitiva, e precisávamos logo,” explicou Shortt. “A fusão se apresentou como a melhor oportunidade para repensar nossa estratégia de CRM.”
A escolha vitoriosa pela facilidade de uso e desempenho
A equipe de avaliação do projeto iniciou o processo de integração de vendas global motivando o pessoal de vendas desde o início. A avaliação da solução foi conduzida em dois estágios: O primeiro estágio comparou o Salesforce com a solução local existente. O estágio seguinte testou o Salesforce com outras soluções sob demanda. No final, prevaleceu o Salesforce. “Durante os testes, os nossos usuários escolheram o Salesforce como sistema preferencial,” disse Shortt.
No final, a Symantec escolheu substituir todos os sistemas existentes pelo Salesforce por sua facilidade de uso e desempenho superior — mesmo em sites remotos. “As práticas recomendadas foram incluídas no sistema por meio da interface de usuário intuitiva, o que tornou o treinamento e a adesão bastante simples. O modelo de entrega sob demanda da salesforce.com era o que tínhamos visto recentemente como a resposta para reunir 3.900 pessoas em uma única ferramenta,” disse Shortt.
Preparando o terreno para o CRM e o sucesso da fusão
A primeira ordem do negócio envolvia o projeto do processo. Para garantir a integração bem-sucedida dos sistemas e da força de vendas da empresa, a equipe de projeto concentrou-se primeiro na definição dos processos de negócios e no recrutamento de executivos para tomar decisões e se comprometerem com elas. A equipe conduziu globalmente oito sessões de análise de processos em um mês, abrangendo todo o departamento de vendas, como vendas internas, vendas de campo, renovações, gerenciamento de leads, gerenciamento de canal e operações de vendas.
Assim que as equipes chegaram a um consenso sobre os processos de vendas globais da Symantec, a equipe de projeto concentrou-se em garantir que o novo aplicativo Salesforce SFA da empresa fosse posicionado para um sucesso de CRM de longo prazo. Com um cronograma de implantação global agressivo, a empresa inscreveu a equipe de Serviços profissionais do Salesforce para manter a implementação no prazo e dentro do orçamento: Em 3,5 meses, a Symantec implantou solução para 3.900 usuários em 40 países, em 11 idiomas.
A equipe de projeto também se concentrou na qualidade e na migração dos dados, mesclando e deduplicando os dados do cliente de silos distintos. O desenvolvimento de treinamento foi outra área de maior foco, ajudando a garantir que toda a força de vendas compartilhasse a mesma metodologia e a mesma linguagem de vendas.
Para melhorar e dar suporte a todos os processos de vendas, a equipe desenvolveu o recurso de automação robusta da força de vendas, incluindo a integração com outras empresas e sistemas parceiros. A solução sob demanda da Salesforce.com e a facilidade de configuração tornou possível uma implantação rápida e flexível. “Partimos de uma situação limitada pela ferramenta a uma situação limitada apenas por nossa imaginação no que podemos fazer com o sistema,” disse Shortt.
Tornando a força de vendas ágil e global uma realidade
Como o Salesforce é 100% sob demanda, os usuários podem acessar o sistema de maneira fácil e instantânea em todo o mundo. Além disso, a capacidade da automação da força de vendas do Salesforce de adicionar instantaneamente novos idiomas faz da implantação um grande sucesso para a força de vendas ampla e global da Symantec.
Na realidade, a adesão do representante de vendas, como avaliado pelo uso ativo do sistema, superou consideravelmente as expectativas. O mais importante é que a natureza da adesão do departamento de vendas mudou. “A atitude mudou radicalmente do uso do problema para reforçar o processo de vendas ao uso da solução,” explicou Shortt. Com a alta e receptiva adesão do usuário, a Symantec concluiu que a precisão do investimento também aumentou.
Em última análise, a Symantec concluiu que o Salesforce pode evoluir tão rápido quanto seus negócios. “Com o Salesforce podemos encurtar nossos ciclos de lançamento de uma espera de 3 a 5 meses para um ciclo de lançamento mensal,” disse Shortt. “Com o desempenho consistente e a facilidade de uso, podemos reagir rapidamente às necessidades comerciais em uma escala global. Isso é traduzido em maior eficiência e sucesso de vendas de longo prazo para toda nossa organização.
Com a implementação do Salesforce, a equipe da Symantec atingiu sua visão de uma força de vendas global após a fusão. “O Salesforce tornou-se uma plataforma para unificar perfeitamente duas empresas, enquanto racionaliza os processos por toda a empresa,” disse Shortt.