Huntington National Bank


"A Salesforce melhorou substancialmente nossa capacidade de realizar vendas cruzadas."

– Zahid Afzal
CIO

O Huntington aumenta suas vendas cruzadas com a Salesforce

E se um banco fosse como um amigo próximo, que oferecesse a você conselhos e sugestões confiáveis? O Huntington, que é um banco regional de Ohio (EUA), com 56 bilhões de dólares em ativos, desejava ter este tipo de relacionamento mais próximo com seus clientes. E foi este objetivo que levou o Huntington a dar um caráter mais social aos seus negócios: reconhecer todas as necessidades de seus clientes, oferecer ideias e produtos relevantes e fornecer um serviço líder no setor a clientes empresariais, pequenas empresas e pessoas físicas.

O primeiro passo para se tornar um banco mais social foi reunir dados de 660 agências, 1.300 caixas eletrônicos e de ferramentas móveis e da Internet. Antes, essas informações eram fragmentadas em vários sistemas de CRM, resultando em processos e experiências inconsistentes para os clientes, bem como custos adicionais de licenciamento, treinamento e manutenção. O banco decidiu, então, recorrer à Salesforce em busca de aplicativos em nuvem seguros e que facilitassem o cumprimento das regulamentações governamentais, em constante mudança.

Os dados do Huntington estão agora consolidados em uma única plataforma, e mais de 8.000 funcionários, desde atendentes de caixa de filiais a gerentes renomados, possuem uma visão unificada dos clientes. “Nós nos tornamos uma única força colaborativa”, afirma Zahid Afzal, CIO (diretor executivo de TI). “Nossos funcionários não só possuem acesso a informações mais precisas do portfólio de clientes como também podem mais facilmente identificar oportunidades de venda cruzada, como a oferta de seguros para alguém que acabou de conseguir um crédito imobiliário.” O Huntington personalizou a Salesforce para tornar mais fácil a transferência de clientes entre departamentos para efetuar a venda cruzada de serviços, como o financiamento de automóveis e outros empréstimos pessoais, seguros ou hipotecas, e utilizou a funcionalidade das campanhas para gerenciar mais de perto esses esforços.

As vendas também foram estimuladas pelo Data.com, que fornece informações, diretamente na Salesforce, a 300 gerentes comerciais para auxiliá-los na busca por novos clientes. Informações empresariais altamente direcionadas também ajudam o banco a fortalecer campanhas de marketing de e-mail e mala direta.

Resultados confiáveis

A adoção por parte dos funcionários à Salesforce tem sido alta, aproximando 19 segmentos bancários diferentes e reduzindo significativamente os custos com TI. O Huntington tem visto melhorias consideráveis ​​nas vendas cruzadas e na retenção e aquisição de clientes. “Estamos construindo relações ainda mais fortes com nossos clientes com a Salesforce”, diz Afzal.

Huntington National Bank
Huntington National Bank
Produtos usados por Huntington National Bank