Littelfuse 将 Salesforce 与 SAP 集成，加快了 CRM 实施

“作为长期从事 SAP 的 专家，我很惊喜地发现可以如此轻易地将这两个产品联系在一起。Salesforce 知道对于我们总体成功而言其他系统有多重要，因此他们对 Force.com API 的投资确实有益于像我们这样的客户。”

概览
挑战
  • 获得公司 50,000 个零件的最新信息，这对销售过程很关键
  • 在销售与产品管理之间建立专门的工作流和协作，为客户和准客户确定正确的零件
  • 需要一个集成的 CRM 解决方案来弥补与产品管理之间的差距
  • 避开与大型竞争对手的激烈竞争
  • 随时随地离线访问多币种和多语言系统
解决方案
  • 由于 Salesforce 的国际化、基于 Web 的访问、离线功能、灵活性、工作流和集成功能，作为 SAP 厂商的 Littelfuse 选择了 Salesforce。在 salesforce.com 的专业服务组织的帮助下，Littelfuse 利用 Force.com API 将 SAP 零件主信息集成到 Salesforce 产品对象中；该解决方案在 12 周内实施。
结果
  • 通过简化零件选择和加工过程，Littelfuse 缩短了其销售周期并提高了客户满意度
  • 现在，销售、工程和产品管理组在销售周期内合作以确保指定正确的零件
  • 为某个客户制造或修改的零件按产品分类很容易添加到零件清单上，以用于其他客户
  • 产品市场营销部门利用 Salesforce 了解什么零件将推动未来的收入；制造部门可以更好地预测产品需求
  • 销售代表可以随时随地访问多种语言的销售信息
整个故事

在没有我的 IT 员工参与的情况下将我的企业 ERP 系统与具有成本效益的 CRM 结合。使系统易于使用，让我的员工随时随地以任何语言连接到它。并在不到一个月的时间内实施。对于全球性电子设备供应商 Littelfuse 来说，那些只是对新的客户关系管理系统的部分要求。该公司向全世界的汽车、电信和消费电子产品行业出售 50,000 多个电子零件，公司在电子表格中管理其交易，而电子表格却并未集成到保存所有关键零件信息的后端 SAP 系统中。销售周期会持续好几个月时间，在这期间通常会制造和修改新的零件来满足客户的要求，Littelfuse 需要向其全球销售人员提供最新的零件信息、随时随地的离线访问权限、以及多语言、多币种功能。

SAP 的 CRM 产品可以满足要求吗？

作为一个 SAP 厂商，Littelfuse 确实首先考虑了 SAP 的 CRM 功能。但是公司认为 SAP CRM 不能在第一时间做好准备并认为其用户无法达到 SAP 解决方案所需的系统完善度。SAP 实施对于 Littelfuse 工作过度的 IT 员工们来说，在所需的时间范围内解决问题也过于复杂。

“我们拥有众多公司，而我们的 IT 员工被集成这些操作并使其在我们的 SAP 系统运行的项目所淹没，”IT 系统项目经理 Bill Schlemm 解释道。“另外，SAP 的 CRM 模型缺少我们作为一个全球性公司所需要的某些关键功能。”

在评估过几个领先的产品后，由于 Salesforce 的国际化、基于 Web 的访问、离线功能、灵活自定义和工作流等特点，公司选择了 Salesforce。

然而，成功的关键指标在于 Salesforce 与公司的 SAP 系统的集成有多好。“由于零件是销售过程的一个整体组成部分，使我们的 SAP 系统中所管理的最新零件信息可用于销售团队，对于销售流程的效率和有效性至关重要，”Schlemm 说道。

“通常需要两到四个月来考核业务机会，”他解释道。“在此期间，销售团队与客户紧密合作以选择正确的零件。通常，我们可能不得不将一个现有零件或原型修改成一个新的零件来满足客户需求。这一过程要求销售团队掌握准确及时的零件信息同时也要求工程部门能够了解客户需求。由于 SAP 管理主零件信息，因此我们需要将该信息导入 Salesforce 系统中以便使每个人都可以轻松访问。”

集成：两周便可以完成的工作

为了进行集成，Littelfuse 决定利用由 SAP 和 salesforce.com 提供的工具，而不是投资昂贵的第三方集成产品。“我们的需求比较直接。零件数据只需从 SAP 流到 Salesforce，而必要的更改只需每周更新一次，尽管我们想要拥有专门更新的能力，”Schlemm 说道。

为了满足销售团队的产品可见性需求，Littelfuse 不得不将六个字段从 SAP 移动到 Salesforce。Littelfuse 的 SAP 专家与 salesforce.com 的专业服务组织合作集成。“我们利用 SAP 的高级业务应用程序编程 (ABAP) 语言将零件信息按 Salesforce 要求的结构从材料主信息中提取到一个平面文件中，”Schlemm 解释道。“由此利用 salesforce.com 的 AppExchange API 很容易将数据导入 Salesforce 中。”

利用基于 Web 服务的 Force.com API，客户可以使用几乎任何编程语言连接到 Salesforce。为适应其客户的各种工具和平台，salesforce.com 向开发人员提供了用于 Java、.NET、Perl、PHP 和 Ruby on Rails 的工具包。salesforce.com 专业服务团队用 .NET 为 Littelfuse 进行开发，编写从平面文件向 Salesforce 加载产品数据的程序，如果有必要的话将覆盖现有数据。

集成用了约两周的时间。“我们利用标准 Salesforce 产品对象，但添加了一对字段以容纳所有的零件数据，”Schlemm 说道。“AppExchange API 易于使用且功能强大，使项目变得轻松。”

部门之间闭环

利用集成，销售代表现在可以根据产品名称、描述、目录编号、产品代码等准确选择正确的产品并使其与业务机会相关联。更重要的是，工程团队和产品管理团队（也是 Salesforce 的用户）的工作流能够在销售周期内合作以确保指定正确的零件。

“客户可能经常需要对原型零件或现有零件进行轻微修改，”Schlemm 提到。“在工程部门参与的情况下，他们可以与客户合作并生产所需的零件。随后将这些新的零件添加到零件列表中，并可用于所有客户。这是由 Salesforce 以及它与 SAP 的集成实现的一种很好的闭环过程。网络作用是为缩短销售周期并提高客户满意度。”

Littelfuse 内部的其他部门也从集成中获益。产品市场营销部门利用机会数据了解什么零件将推动收入增加，这样能够让制造组修订预测、修改产品战略并作出计划调整。并且制造组可以在等待交易结束的同时预测产品需求。

Littelfuse 计划在 Salesforce 与 SAP 之间进行更多集成。“我们的零件集成很成功，因此我们决定将我们的客户主信息与 Salesforce 集成，”Schlemm 说道。

“作为一名长期的 SAP 专家，很惊喜地发现可以如此轻易地将这两个产品联系在一起，”Schlemm 补充道。

“Salesforce 知道对于我们总体成功而言其他系统有多重要，因此他们对 Force.com API 所做的投资确实有益于像我们这样的客户。”


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