Executive Networks Media


"Salesforce 已经完全改变了我们的经营方式。 越充分利用 Salesforce,就能为我们创造越多的业务机会。"

- Mark Hobson
Executive Networks Media 的首席执行官

Salesforce 为 Executive Networks Media 创造了一项成果,即客户单一视图

Executive Networks Media (ENM) 是在 B2B IT 出版业占据举足轻重地位的众多亚洲公司之一。 它的广告客户包括 IBM 和 Microsoft 等科技行业巨头,而且它的目标受众涵盖了约 84,000 名在亚洲各家大型企业任职的高级 IT 主管。

为了与这些供应商和 IT 买主取得联络,ENM 管理着大批成功的 Web 和印刷出版物,并一直维持着繁忙的活动日程。 这一切活动都建立在一个极为重要的数据库的基础上。

“我们的数据库是我们企业真正的财富。 要想经营得更好,我们就必须了解什么人在什么职位工作、水平如何以及使用了哪些技术,”Executive Networks Media 的首席执行官 Mark Hobson 说道。 借助 Sales Cloud,ENM 得以充分利用这项财富。

引发革新的因素

到目前为止,ENM 数据库一直都是分散的,且采用的是点对点模式。 过去采用的是已不受支持的旧版 CRM 系统,大量的客户数据都通过 Excel 采集。 因此数据丢失和商业智能失常时有发生。

“我们过去将所有这些客户信息存储在各式各样的 Excel 电子数据表中,并将其存放在位于多个位置的多个数据库中。 显然,我们再也不能这么做了,因为这种做法造成了我们严重的资源紧张,而且已经完全不可行,”Hobson 说道。

启用 Salesforce1 Sales Cloud

2013 年 8 月,管理层收购了 ENM 的业务(ENM 之前归 Fairfax 所有),这为投资全新 CRM 系统提供了绝佳机会。

企业内部的一位用户已对 Sales Cloud 进行了试用,因此,新上任的管理团队颇为自信地表示 Sales Cloud 将通过客户单一视图实现 CRM 的真正价值。 在 NAIT Consulting 的协助下,ENM 安装了 Sales Cloud。

立竿见影的效果

“实施 Sales Cloud 后的两周内,我们便感受到了 Sales Cloud 所带来的效益,”Hobson 说道。 “忽然之间,我们可以完全掌握销售团队及其渠道的所有动态,我们能够查看每名销售人员的通话次数,并可以了解他们提出了哪些建议。”

借助 Sales Cloud,ENM 现在可以:

  • 及时了解客户互动情况 - 这样可让销售团队更有责任感,并为发展新的业务机会提供便利
  • 树立更明确的目标 – 电话销售团队可以对数据进行划分,以提取通话列表,该通话列表不仅基于特定行业或工作职能,还可以细分到执行特定任务的上百名人员
  • 写出更直白的社论 – 新闻工作者可以接洽特定技术的用户,以获得直截了当的见解和评论

“Sales Cloud 已经让我们转变为数据库驱动的公司。 我们可以通过各种方式对数据进行划分,帮助公司内的各个团队(包括编辑团队和项目团队)开展业务,而且我们在接触客户时正变得极具针对性和目标性,”Hobson 说道。

“我们正在进行横向思考,并利用大量可用的信息来完全识别新产品(无论这些产品是项目、网站还是一些其他事物)。 毫不夸张地说,该客户单一视图是我们开展业务以来取得的最大成果。”

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