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Von der Vertriebsdatenbank zur Software für das Vertriebsmanagement

Eine traditionelle Vertriebsdatenbank war nichts weiter als eine Liste mit Namen und Kontaktdaten. Mit etwas Glück waren noch Produkte und Besprechungsergebnisse lose angehängt. Diese unhandlichen, unflexiblen und schwer bedienbaren Datenbanken enthielten zwar viele Informationen – aber was Sie wirklich wissen wollten, war oft nicht zu finden.

Für eine wirklich produktive Kundenbeziehung müssen Sie alle Lücken füllen: Profile auf sozialen Netzwerken, Online-Aktivität, Verbindungen zu anderen Mitgliedern Ihres Netzwerks und alle weiteren wichtigen Details, die in älteren Kundensoftwarepaketen einfach keinen Platz hatten.

Jetzt gibt es eine neue Generation von Tools für das Vertriebsmanagement, die exakt die Abläufe im Vertrieb abbilden. Mit diesen Tools steht der Kunde im Mittelpunkt und die Grenzen zwischen Vertriebsmanagement und Kundenbeziehungsmanagement (CRM) verschwimmen immer mehr und sind in manchen Fällen bereits vollständig verschwunden.

Warum CRM-Systeme für den Vertrieb wichtig sind

„Die Erstellung eines Social-Media-Profils unserer Kunden ist die Basis von allem. Unsere Kunden zu kennen, hilft uns dabei, ihnen interessante und nützliche Services anbieten zu können.“Bruno Cercley, CEO, Rossignol

Kunden sind nicht mehr einfach nur Kunden – sie stehen für Beziehungen. Für erfolgreiche Vertriebsstrategien müssen nun soziale Netzwerke, Geräte und Daten vernetzt werden. So schätzt das Marktforschungs- und Beratungsunternehmen Forrester, dass bis 2018 44 % aller europäischen Transaktionen im Einzelhandel von „Connected Retail“ – Shopping mit einem sozial vernetzten, Such- oder Webrecherche-Element – beeinflusst sein werden.

Das gilt nicht nur für Endverbraucher. Auch der Business-to-Business-Bereich entwickelt sich immer mehr zu einem mobilen, intelligenten Netzwerk, das 24 Stunden am Tag aktiv ist und nahtlos von Boston, Brüssel oder Birmingham aus bedient werden kann. Die Zeiten, in denen Transaktionen innerhalb von Bürozeiten auf Papier stattfanden, liegen weit hinter uns. Stattdessen stehen uns riesige Datenmengen in der Cloud zur Verfügung sowie eine Reihe von Tools, die all diese Daten strukturieren und Ihnen eine Sicht auf Kundenbeziehungen aus allen Blickwinkeln ermöglichen.

Alte Kundendatenbanken – oft nicht viel mehr als ein Adressbuch plus eine Transaktionsliste – sind einfach nicht darauf ausgelegt, mit der Menge an Informationen zurechtzukommen, die heutzutage genutzt werden kann, um sich mit einem Kunden in Verbindung zu setzen und aus einem einmaligen Verkauf eine solide, langfristige Geschäftsbeziehung zu machen.

An dieser Stelle kommen CRM-Lösungen für den Vertrieb ins Spiel: Sie bieten einen Rundumblick über die bisherigen Käufe und Interaktionen eines Kunden, dessen Vorlieben und Abneigungen in sozialen Netzwerken sowie dessen Netzwerke und Beziehungen. Das Ergebnis ist eine Beziehung, bei der der Kunde an erster Stelle steht – Marketing und Vertrieb orientieren sich am Käufer. Sie verkaufen ihm nicht einfach nur etwas, sondern gehen eine Kooperation mit ihm ein und machen aus Vertriebsmöglichkeiten solide Abschlüsse.

Sales Cloud – CRM-Lösung in Aktion ›

Kundenbeispiel: ZEISS Vision Care hat alle Kunden im Fokus.

ZEISS Vision Care zentralisiert mit Salesforce Vertrieb, Service & Marketing und kann Kunden gezielter ansprechen.

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Alle Informationen an einem Ort

Ein richtig integriertes CRM-System für den Vertrieb liefert Ihnen eine 360° Sicht auf jeden Kunden und erleichtert Ihnen dadurch die Bearbeitung von Leads im Vertrieb.

Die Verfolgung und Steuerung aller Aktivitäten Ihrer Kunden bietet zahlreiche Vorteile:

  • Genauere Vertriebsdaten
  • Umfangreichere Daten (beispielsweise finden Sie Millionen von Kontakten unter data.com – einem Service von Salesforce)
  • Höhere Planungssicherheit und gezieltere Vorgehensweise, um Leads in Kunden zu verwandeln und Ihre Umsätze zu steigern
  • Höhere Effizienz des Vertriebsteams

Mobile Lösungen tragen viel dazu bei, denn die Möglichkeit, Daten unterwegs abrufen, aktualisieren und teilen zu können, ist äußerst wichtig. Mit einer cloudbasierten CRM-Lösung kann ihr Vertriebsteam in Echtzeit zusammenarbeiten, unabhängig davon, ob die einzelnen Teammitglieder durch zwei Schreibtische oder zwei Kontinente voneinander getrennt sind.

MEHR ÜBER MOBILITÄT MIT CRM-SYSTEMEN ›

Kundenbeispiel: Brainlab

Brainlab kann mit den Salesforce Cloud-Diensten schneller und direkter mit Kunden interagieren und so bestehende Kundenbeziehungen deutlich stärken – aber auch eine große Anzahl von Neukunden gezielt und effektiv ansprechen.

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Wie aus Big Data ein großer Vorteil wurde

"Seit das Internet vor 20 Jahren allgemein zugänglich wurde, bietet Big Data die größten Chancen für Marketing und Vertrieb, insbesondere dank der damit möglichen beispiellosen Einblicke in die Anforderungen und Verhaltensweisen der Kunden."McKinsey, Juli 2013

Es wird viel über Big Data und die Möglichkeit diskutiert, eine bisher unvorstellbare Menge detaillierter Informationen zu erfassen. Die Möglichkeiten sind vielfältig, das Potenzial enorm. Doch eine der Herausforderungen beim Umgang mit diesen Informationsmengen ist es, herauszufinden, wie man sie nutzbringend einsetzt und wichtige Informationen von irrelevanten Details trennt.

Eine hervorragende Möglichkeit diese Informationen zu nutzen, ist der Einsatz für die Anreicherung von Vertriebsleads – beispielsweise in Form einer Customer Journey. Die Marketing Cloud, zum Beispiel, ist ein spezialisiertes Tool, mit dem Sie sich auf die gesamte Customer Journey anstatt auf einen einzelnen Kontaktpunkt konzentrieren können.

Angenommen ein Kunde kontaktiert Ihr Mobilfunkunternehmen, um einen Vertrag zu kündigen. Wenn es dem Kundenbindungsteam nicht gelingt, den Kunden zum Bleiben zu bewegen, bedeutete dies das Ende Ihrer Beziehung mit diesem Kunden. Doch jetzt haben Sie die Möglichkeit, eine Journey für diesen Kunden anzulegen und zwölf Monate später, zur Vertragsverlängerung mit dem neuen Anbieter, aktiv zu werden und ihn zurückzuholen. Die Software kann Ihre Customer Journeys vom Erstkontakt über die Kündigung bis zur Reaktivierung verwalten.

Kundenbeispiel: Immobilienscout24 begleitet seine Kunden mit Salesforce

Steigerung der Vertriebseffizienz bei ImmobilienScout24 mit der Salesforce Sales Cloud. Seit der Einführung der Salesforce Sales Cloud ist die Vertriebseffizienz um rund 20 Prozent gestiegen. Erfahren Sie wie…

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Alles neu – Technologie und intelligente Tools

Das Internet und Cloud Computing haben den gesamten Vertriebsprozess revolutioniert und ermöglichen es Ihnen, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, anstatt ihn lediglich als letzte Station im Vertriebsprozess anzusehen. Diese Möglichkeit wurde vor 15 Jahren von Salesforce erstmals eingeführt, und das Unternehmen ist nach wie vor richtungsweisend auf dem Gebiet der cloudbasierten CRM-Systeme.

Sie können nun einen Rundumblick auf jeden einzelnen Kunden bekommen, der nicht nur auf dessen Beziehung zu Ihrem Produkt beschränkt ist. Mit den Informationen aus sozialen Netzwerken erhalten Sie ein weiteres Element. Sie können Kundendiskussionen online lesen und sie für den Kundenservice, Marketing oder sogar neue Vertriebsmöglichkeiten nutzen.

Als nächsten Schritt binden Sie Ihre Mitarbeiter in diese Gespräche mit ein – durch eine Reihe von Social-Media-Technologien wie Foren und Livechat-Gruppen in Echtzeit. So kann beispielsweise ein Kunde, der soziale Netzwerke nutzt, ein Problem ansprechen, das von einem Kundenservicemitarbeiter angenommen wird, der dann ein internes soziales Netzwerk nutzt, um einen Experten innerhalb des Unternehmens zu finden. Die Zusammenarbeit wird somit agiler und die Kundenzufriedenheit steigt.

MEHR ÜBER SOCIAL CRM-SYSTEME ›

Anpassen Ihrer Lösung

Mit cloudbasierten, erweiterbaren Lösungen können Sie entweder Ihre eigenen Lösungen erstellen oder bestehende Lösungen erweitern, indem Sie nur diejenigen Funktionen auswählen, die den Anforderungen Ihres Unternehmens entsprechen.

Als schnell wachsendes Unternehmen könnten Sie mit einem begrenzten, aber spezialisierten Anforderungsprofil beginnen. Vielleicht fügen Sie nur einige wenige Kunden pro Woche hinzu und bilden Ihr Team erst noch aus. Während Ihr Unternehmen wächst – und mit ihm Ihr Bedarf nach Kundeninformationen und Zusammenarbeit im Team – können Sie Ihre Lösung um komplexere und leistungsfähigere Funktionen erweitern oder sogar maßgeschneiderte Lösungen in Ihr CRM-System einbauen. Am Ende haben Sie ein flexibles, personalisiertes System, das genau Ihren Anforderungen entspricht – und da es sich in der Cloud befindet, kann es weiter an Ihr Unternehmen angepasst werden.

Nächste Schritte

Die CRM-Technologie ist die Zukunft des Vertriebs. In unserer rund um die Uhr aktiven, vollständig vernetzten Welt können Sie es sich nicht erlauben, sich einen Vorteil durch die Nutzung Ihrer Kundendaten entgehen zu lassen. Verwandeln Sie Ihre hart erarbeiteten Informationen in eine leistungsfähige Plattform und ein erstklassiges Vertriebstool. Hier finden Sie weitere Informationen und können bereits die ersten Schritte zur Vernetzung Ihres Unternehmens vornehmen:

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