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Erfolgreicheres Marketing dank Technologie

Verbraucher werden heute aus allen Richtungen mit Marketingbotschaften bombardiert. Daher ist es schwieriger als je zuvor, mit einer Marketingkampagne aufzufallen. Marketingteams stehen zunehmend unter dem Druck, sich immer innovativere Ideen auszudenken, die größer und besser als alle Aktionen der Mitbewerber sind. Aber das ist – zusätzlich zu den alltäglichen Marketingaktivitäten – nicht so einfach.

Marketingteams brauchen mehr Zeit, um sich auf das große Ganze zu konzentrieren – und das ist eine der größten Herausforderungen für viele Unternehmen. Der Einsatz von Technologie in Form von Software zur Marketingautomatisierung kann hier die Antwort sein.

Was ist Marketingautomatisierung?

Marketingautomatisierung hilft Ihnen, potenzielle Kunden zu identifizieren und sie zu pflegen, bis sie zum Kauf bereit sind. Sie automatisiert bestimmte Aktionen, die potenzielle Kunden an den Punkt bringen, an dem das Vertriebsteam sie direkt ansprechen kann, um den Abschluss zu tätigen und eine weitergehende Geschäftsbeziehung zu beginnen. Die gesammelten Informationen können Ihnen helfen, die richtigen Marketingtaktiken auszuwählen.

Marketingautomatisierung erhöht die Effizienz Ihres Vertriebstrichters, sodass Sie mit einer Kombination unterschiedlicher Taktiken einen großen Pool an Leads schnell in zufriedene Kunden verwandeln können.

Beispielsweise kann es zu Beginn des Lead-Nurturings am wichtigsten sein, Informationen bereitzustellen und Ihren Bekanntheitsgrad zu steigern. Marketingautomatisierung kann nützliche Inhalte bereitstellen, die Vertrauen und Respekt für Ihre Marke fördern und Ihren Leads schnell und einfach zeigen, was Sie ihnen anbieten. Sobald die potenziellen Kunden die Art von Produkten, an denen sie interessiert sind, eingegrenzt haben, können Sie ihnen zielgerichtete Botschaften übermitteln, die genau an die jeweilige Gruppe angepasst sind, um Ihre Marke optimal zu stärken. Wenn die über das Marketingautomatisierungs-System nachverfolgten Aktivitäten schließlich ein noch stärker konzentriertes Interesse anzeigen, wird dem Vertriebsteam automatisch ein qualifizierter, umfassender und gut analysierter Lead übergeben.

 

Warum ist die Marketingautomatisierung wertvoll?

Die Lead-Generierung ist ein extrem wichtiger Schritt für das Wachstum jedes Unternehmens. Dank der Automatisierung vieler Schritte im Prozess von Marketing bis Verkauf hat Ihr Team mehr Zeit, sich auf die Gesamtstrategie zu konzentrieren und die wirklich vielversprechenden Leads zu pflegen. Dies bedeutet: mehr potenzielle Kunden und mehr Kunden.

Marketingautomatisierung kann Ihnen außerdem ein umfangreicheres, ausführlicheres Bild des Verhaltens potenzieller Kunden geben. Indem die Software zur Marketingautomatisierung das Verhalten von Kunden nachverfolgt, beispielsweise ihren Weg durch Ihre Website, kann sie Ihrem Marketingteam helfen zu verstehen, was potenzielle Kunden möchten und an welchem Punkt des Einkaufszyklus' sie sich befinden. Das Marketingteam kann dann die Folgeaktionen anhand dieser Punkte anpassen.

Angenommen, ein bestimmter Kunde liest Informationen über eine allgemeine Produktkategorie. Dies kann bedeuten, dass der Kunde am Anfang des Kaufvorgangs steht, sich informiert und vergleicht und sich interessante Produkte notiert. Wenn der Kunde später White Papers zu einem spezifischen Produkt herunterlädt, kann dies darauf hindeuten, dass dieser Kunde eine engere Wahl getroffen hat und bereit ist, von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden.

Indem die Software Informationen von Kontakten wie Website-Besuche und Downloads, Aktivitäten in Social Media und Direktmarketing miteinander verknüpft, kann sie Leads automatisch bewerten, qualifizieren und priorisieren. Diese Informationen können wiederum als Basis für breiter angelegte Marketingkampagnen verwendet werden, beispielsweise für:

  • Marketingbotschaften bei bestimmten Trigger-Ereignissen
  • Sporadische E-Mails, um das Interesse zu fördern
  • Personalisierte E-Mails
  • Nachrichten über Facebook oder Twitter
 

Präzise Berichte zu vergangenen Kampagnen

Software zur Marketingautomatisierung hilft Ihnen nicht nur, den Prozess für das Lead-Nurturing zu automatisieren; Sie können damit auch den Fortschritt im gesamten Lebenszyklus eines Kunden in klaren, objektiven Metrikenerfassen. In der Vergangenheit wurde die Bereitschaft eines bestimmten potenziellen Kunden für Verkaufsmaßnahmen möglicherweise nur anhand der Intuition eines einzelnen Marketingmitarbeiters erkannt; jetzt kann sie anhand vorab definierter, messbarer Ergebnisse ermittelt werden.

Dank solcher Analysen kann Marketingautomatisierung Ihnen helfen, die Arbeitszeit Ihrer Mitarbeiter optimal einzusetzen, die Effektivität von Kontakten mit dem potenziellen Kunden zu messen und die allgemeine Effizienz Ihrer Kampagne zu ermitteln.

Innerhalb des Prozesses gibt es auch keine Spekulationen mehr – insbesondere bei der Entscheidung, wann ein einzelner potenzieller Kunde vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden sollte. Dank dem Closed-Loop-Reporting können Sie Ihre Kosten pro Opportunity und den ROI Ihres Marketingaufwands genau ermitteln.

Marketingautomatisierung im B2B-Bereich

Im Bereich Business-to-Business ist die Marketingautomatisierung seit jeher zu Hause. Der Grund hierfür ist, dass potenzielle und bestehende B2B-Kunden einen kleinen, konzentrierten Zielmarkt bilden, der im Allgemeinen folgende Eigenschaften aufweist:

  • mit einem mehrstufigen Beschaffungsprozess befasst
  • Teil einer bestehenden Geschäftsbeziehung mit wiederholten Transaktionen

Daher ist B2B eine auf Geschäftsbeziehungen basierende Umgebung, in der Informationen zu Produkten und der Aufbau des Bekanntheitsgrads unerlässlich sind. Außerdem ist B2B ein Bereich, indem es nicht um Impulskäufe durch Einzelpersonen geht, sondern um überlegte und rationale Kaufentscheidungen, die im Allgemeinen von mehr als einer Person getroffen werden.

Unter diesen Umständen dauert eine Kaufentscheidung einige Zeit, und zwischen Beginn und Abschluss des Prozesses vergehen Wochen, Monate oder mehr. Dies bedeutet, dass bei der Beschaffung durch Unternehmen im Allgemeinen ein längerer Prozess des Lead-Nurturings erforderlich ist als im B2C-Marketing und dass potenzielle Kunden in diesem Prozess sich schon intensiv informiert haben, bevor sie bereit sind, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen – oder gar zu kaufen.

Diese Merkmale – eine lange Entwicklung von Marketing zu Vertrieb zusammen mit Recherchen des Kunden, die zahlreiche analysierbare Daten erzeugen – bedeuten, dass Software zur Marketingautomatisierung hervorragend für die B2B-Umgebung geeignet ist.

Vertriebszyklen verkürzen im B2C

Während es bei der Marketingautomatisierung im B2B-Bereich um lange Vertriebszyklen geht, geht es beim Marketing im Verbraucher-Bereich darum, potenzielle Käufer in einem wesentlich kürzeren Zeitraum zu überzeugen.

Auch bei der Marketingautomatisierung im B2C-Bereich geht es darum, das Verhalten potenzieller Kunden nachzuverfolgen, um sich für eine Strategie für Botschaften zu entscheiden; der große Unterschied liegt jedoch in der Zeitdauer der Kampagnen. Eine Verbraucherkampagne muss das Interesse der Kunden sehr schnell wecken, und der Weg zur Kasse muss kurz, einfach, offensichtlich und einladend sein.

Dies bedeutet nicht, dass längerfristige strategische Ansätze für diese Kundenzielgruppe überflüssig sind. Auch für B2C ist der Aufbau von Markentreue, Vertrauen und Produktkenntnissen unerlässlich.

Er unterscheidet sich jedoch vom B2B-Prozess, der mehrere Kontakte umfasst und höhere Anforderungen an das Wissen über die Produkte stellt.

Wenn ein B2C-Kunde an den Vertriebsprozess übergeben wird, sollten folgende Voraussetzungen idealerweise bereits erfüllt sein:

  • Vertrautheit mit der Marke und den Produkten
  • Überzeugender Impuls, den Kauf wirklich zu tätigen

In Bezug auf die Marketingautomatisierung bedeutet dies einen Nurturing-Prozess, der die Bekanntheit der Marke aufbaut, und einen schnellen Vertriebsprozess, bei dem ein Vertriebsteam nur minimal oder gar nicht beteiligt ist.

Marketingautomatisierung und CRM

Software zur Marketingautomatisierung unterscheidet sich von CRM darin, dass sie den Prozess des Lead-Nurturings weit früher im Akquiseprozess übernimmt. Marketingautomatisierung und CRM arbeiten jedoch extrem gut zusammen. Dabei verwalten sie ein konsistentes, detailliertes Profil einer Person auf dem Weg vom Kontakt zum Lead zum potenziellen Kunden zum Kunden:

  • Zuerst ermittelt die Marketingautomatisierung, was die potenziellen Kunden wünschen, und führt Kampagnen über zahlreiche unterschiedliche Online- und Offline-Kanäle durch, um Leads zu generieren und zu pflegen.
  • Dann übernimmt das CRM diese potenziellen Kunden, verfolgt die Verkäufe und Verkaufschancen und verwaltet die bestehende Kundenbeziehung.

Vertriebsmitarbeiter können beispielsweise auf Informationen zum Verhalten eines Leads einschließlich der besuchten Seiten und der heruntergeladenen Inhalte zugreifen. Marketingteams können das vergangene Kaufverhalten eines Kunden anzeigen. Außerdem können Sie mit Berichts- und Analysefunktionen, die den Kreis zwischen Marketingautomatisierung und CRM schließen, Kampagnen noch effektiver gestalten.

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Nächste Schritte

Vielleicht denken Sie bereits darüber nach, wie Sie mit CRM-Technologie Ihren Vertriebsprozess verbessern können. Marketingautomatisierung basiert auf den gleichen Prinzipien – detaillierte Datenerfassung über mehrere Kanäle hinweg und ein kundenzentrierter Ansatz. Diese Prinzipien werden auf Ihre Marketing- und Presales-Aktivitäten angewendet. Das Ergebnis sind kürzere Vertriebszyklen, bessere Leads und eine effizientere Lead-Generierung.

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