KPN Belgium optimiert die Produktivität des Vertriebs und die Vertriebsprognosen mit salesforce.com

Herausforderung

• Das Hauptproblem, dem sich der führende Anbieter von Telefonie-, Daten- und Internetdienstleistungen, KPN Belgium, gegenüber sah, war die mangelhafte Transparenz der Informationen im Zusammenhang mit seinen kleineren und mittleren Kunden.
• Aufgrund der Abhängigkeit von einem maßgeschneiderten CRM-System tat sich das Unternehmen bei der Optimierung der Vertriebsproduktivität, der effektiven Verwaltung und Ausführung von Marketingkampagnen sowie der Nachbearbeitung von kurzfristigen Verkaufsmöglichkeiten schwer.
• KPN sah sich durch das bestehende maßgeschneiderte CRM-System mit Problemen in Bezug auf die Datenkonsistenz (einschließlich die Integration mit dem Clarify-Fakturierungssystem), die Benutzerfreundlichkeit, die Leistung und die Zugänglichkeit (kein Web-Zugriff) konfrontiert.

Lösung

• Die Gründe für die Wahl von salesforce.com durch KPN Belgium waren das günstige Software-as-a-Service-Modell (SaaS), da keine wesentlichen Technologie-Investitionen erforderlich waren, die kurze Produkteinführungszeit der Multi-Tenancy-Lösung, die Benutzerfreundlichkeit und die einfache Verwaltbarkeit (wie zum Beispiel der Einsatz von vordefinierten Force.com AppExchange-Anwendungen).
• Das Unternehmen stellte Salesforce CRM für 50 Vertriebsmitarbeiter bereit, um Kundeninformationen zu vereinheitlichen. Zu den entscheidenden Funktionen gehören die Verwaltung von gemeinsamen Accounts, Kontakten und Aktivitäten, Verkaufsprovisionskalkulierung, Angebotserstellung, Workflow-Management, Kampagnenausführung und Drilldown-Berichterstellung.
• Salesforce wurde mit Unterstützung von 4C Consulting innerhalb von acht Wochen pünktlich und budgetgerecht bereitgestellt.

Ergebnisse

• Das SaaS-Modell unterstützt KPN Belgium bei der Maximierung der Produktivität (die Produktivität des Vertriebs stieg umgehend um 10 % und ein weiterer Anstieg wird erwartet), da nun die Möglichkeit besteht, wichtige Kriterien wie Verkaufstrefferraten und Häufigkeit der Kundenbesuche zu messen.
• Konsistente, einfach zu verwaltende Dashboardberichte ermöglichen die Erstellung genauerer Prognosen: nach Einzelperson, nach Accountteam oder nach der Produktlinie.
• Der einzelne, integrierte Überblick über die Vertriebssituation ermöglicht es KPN Belgium, alle Verkaufsmöglichkeiten nachzuverfolgen und sicherzustellen, dass keine vernachlässigt oder ignoriert werden.
• Das System wurde auf breiter Ebene von den Benutzern als ein benutzerfreundliches Tool für die ortsunabhängige Verwaltung von Kundenbeziehungen angenommen. Auch die Berichtserstellung und Dashboards sind sehr gut aufgenommen worden.
• Das SaaS-Modell ermöglicht es KPN durch die Einführung eines On-Demand-CRM-Geschäftsmodells, Kundenbeziehungen wirtschaftlicher zu verwalten.
• Zukünftig möchte KPN Belgium Salesforce einsetzen, um eine gemeinsame Community aus Channel Resellern und anderen Händlern zu gründen, die auf Salesforce CRM Partner Networks basiert, Salesforce als Offline-Version für den Außendienst bereitzustellen und es potentiell zur Unterstützung im Kundensupport zu nutzen.