"Salesforce hilft uns dabei den Überblick über alle Aktivitäten zu behalten und den Kundenservice im ganzen Unternehmen durch gemeinsam verfügbare Informationen zu verbessern. Seit der Einführung von Salesforce hat unser Umsatz um 35% zugelegt."

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LocationCinema

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Kundenbeziehungspflege im Blockbuster-Format: LocationCinema bringt neue Geschäftsideen schneller auf den Markt

Herausforderung

LocationCinema brauchte eine CRM-Lösung, um Vertriebsaktivitäten und Kontakte nachverfolgen zu können. Das Unternehmen suchte nach einem On-Demand-Modell, nachdem sich Client/Server-Systeme als zu teuer, zu komplex und zu unflexibel heraus-gestellt hatten. Schnelle Einführung und mobile Zugriffsmöglichkeiten waren weitere entscheidende Kriterien.

Lösung

Das Unternehmen entschied sich für die Professional Edition von salesforce.com, die in weniger als einer Woche implementiert wurde. Jetzt werden alle Teilaspekte des Vertriebsprozesses zentral aufgenommen und gespeichert.

Ergebnisse

Das Vertriebsteam verbringt jetzt 15 Prozent mehr Zeit mit Verkaufsgesprächen, da die administrativen Aufgaben weniger zeitaufwändig sind. Gleichzeitig ist für das Management transparent, was an Umsätzen zu erwarten ist. „Seit der Einführung von Salesforce hat unser Vertrieb um 35 Prozent zugelegt“, sagt LocationCinema-Gründer Kai Lauterbach.

Vollständiger Anwenderbericht

Wie sich eine Vertriebsmannschaft im Feld steuern lässt
LocationCinema ist ein Event-Management-Unternehmen mit Hauptsitz in Frankfurt, das Kinos für Firmenveranstaltungen vermietet. Das Konzept hat Kai Lauterbach entwickelt, der zuvor viele Jahre für die CineStar/UFA-Gruppe, dem größten Kinobetreiber in Deutschland, tätig war. "In meiner Zeit im Filmgeschäft wurde mir klar, was für eine Verschwendung es für die Kinos war, den ganzen Tag ungenutzt zu sein,“ sagt Lauterbach. „Da gibt es tolle Gebäude in erstklassiger Stadtlage, die während der regulären Bürozeiten nahezu leer stehen“.

LocationCinema, gegründet im Mai 2003, bietet einen kompletten Event- Management-Service vom Catering bis zur Unterhaltung und vertritt als Agentur mehr als 600 deutsche Kinos mit Sälen zwischen 100 und 1000 Sitzen.

Die anfängliche Herausforderung für Lauterbach war, sein Geschäft innerhalb kürzester Zeit bundesweit zu etablieren. Er stellte zunächst ein Netzwerk von lokalen Vertriebsmitarbeitern in den großen Städten an. "Diese Vertriebsleute mussten einfach vor Ort sitzen und nicht im Headquarter. Also war mein Problem: Wie leite ich das Team? Wie weiß ich, woran sie arbeiten, ohne Zeit in endlosen Telefonkonferenzen zu verschwenden?“

Zudem wurde Lauterbach klar, dass er die Kontaktdaten zentral speichern musste, die seine Vertriebsmitarbeiter sammelten. "Es war wenig hilfreich, Informationen über potenzielle Kunden isoliert auf einzelnen Laptops oder auf einer Visitenkarte in einer Anzugtasche zu haben“.

Lauterbach sah, dass er ein CRM (Customer Relationship Management)- System benötigte.

Er zog zunächst ein Client/Server-basiertes CRM-System in Betracht, verwarf die Idee dann aber angesichts der hohen Kosten, der IT-Komplexität und der mangelnden Flexibilität. „Wir wachsen unheimlich schnell“, erklärt der Firmengründer. "Unsere Prozesse müssen sich mit unserer Entwicklung ändern können. Daher machten uns die Beschränkungen Sorgen, die ein Client/Server-System vorgibt“. Zudem konnte Lauterbach es sich nicht leisten, drei Monate oder mehr zu warten, bis eine traditionelle Applikation implementiert sein würde.

Lauterbach schreckten auch die Software- und Infrastruktur-Kosten ab, die die Synchronisierung von Informationen mit dem weit verteilten Team mit sich bringen würde.

Eine bezahlbare IT-Lösung
Lauterbach hatte von einer Internet-basierten CRM-Lösung gehört, bei der der Service auf

Abruf, sprich ‘On-Demand’, für eine monatliche Abonnement-Gebühr pro Nutzer zur Verfügung gestellt wird. Durch eine Recherche im Internet stieß er auf salesforce.com.

Salesforce.com gehört zu den weltweit führenden Anbietern von On-Demand-CRM mit ungefaehr 12.000 Kunden und ungefaehr 185.000 zahlenden Anwendern, die den Service in elf verschiedenen Sprachen nutzen. Salesforce.com liefert On-Demand-CRM auf Unternehmensniveau für eine monatliche Abonnement- Gebühr pro Nutzer. Dadurch, dass Salesforce.com seine Applikation als On-Demand-Web Service anbietet, entfällt die Notwendigkeit, Hardware, Software und Netzwerk-komponenten zu kaufen, zu installieren oder zu pflegen.

"Einer der großen Vorteile von Salesforce ist, dass der Service so erschwinglich ist“, sagt Lauterbach. "Wir mussten nicht vorab Geld in Hardware, Software oder Beratung stecken. Somit gibt es keine Risiken - anders als bei traditionellen IT-Applikationen“. LocationCinema entschied sich für die Professional Edition von salesforce.com, die 70 Euro pro Nutzer und Monat kostet.

Hilfe für die Unternehmenssteuerung
Lauterbach betont, dass es entscheidend ist, bereinigte Daten in das neue System einzugeben.
"Ich habe einen Mitarbeiter für die Datenbereiningung abgestellt, der dafür etwa zehn bis 15 Tage
benötigte. Nachdem das erledigt war, ließ sich Salesforce in weniger als einer Woche implementieren“.

Salesforce ist nun das zentrale Informationssystem für das Unternehmen. Alle Stationen des Vertriebsprozesses vom ersten Kontakt über ein Angebot bis hin zum Vertrag und der Umsetzung werden in das System eingegeben und zentral gespeichert. "Wir können jetzt die Daten dezentral eingeben und zentral in Salesforce ablegen“, sagt Lauterbach. "Das spart uns etwa 1.000 E-Mails pro Monat“.

Die Vertriebsmitarbeiter geben ihre Daten jetzt als Teil ihrer täglichen Arbeit in Salesforce.com ein, so dass sie keine Zeit mehr darauf verwenden müssen, Wochenberichte zu erstellen. Denn alle Informationen sind sofort im Headquarter verfügbar und Berichte können per Mausklick angefordert werden. Damit ist für Lauterbach direkt ersichtlich, wie sich der Umsatz entwickelt. "Früher mussten meine Mitarbeiter Excel-Tabellen zusammenstellen, die sie dann nach Frankfurt schickten, um sie mit anderen Informationen zu konsolidieren. Bis das erledigt war, waren die Daten bereits veraltet. Jetzt habe ich eine Echtzeit-Ansicht der Umsatzprognosen“.

Lauterbach schätzt, dass der Einsatz von Salesforce die Zeit für Vertriebsaktivitäten um 15 Prozent gesteigert hat. "Wir haben die Administrationszeit gekappt, wodurch unsere Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit potenziellen und bestehenden Kunden verbringen können“.

Das System hilft Lauterbach zudem sein verstreutes Team zu leiten und alle auf demselben Informationsstand zu halten, was die etwa 100 Veranstaltungen betrifft, die LocationCinema pro Monat organisiert.

Das Internet-basierende Modell bedeutet, dass Lauterbach überall auf diese Informationen zugreifen kann. "Ich muss zugeben, dass ich mich sogar in meinem Urlaub in Kroatien kurz eingeloggt habe, um den Stand der Dinge im Geschäft zu prüfen“. Wenn UMTS flächendeckend in Deutschland verfügbar ist, ist es für Lauterbach denkbar, dass LocationCinema seine Daten mit hohen Transferraten über mobile Geräte wie Handys und PDAs bearbeitet.

Den Unternehmer beeindruckt besonders, wie einfach sich Salesforce nutzen lässt. "Ich bin kein IT-Profi, aber selbst ich kann Salesforce einfach so konfigurieren, wie wir es benötigen“, erklärt er. "Salesforce liefert mehr als genug Funktionalitäten und kostenlose Upgrades. Diese Flexibilität ist für uns wichtig, wenn wir wachsen und uns weiterentwickeln“.

Lauterbach fährt fort: "Wir haben anfangs nach einem Customer Relationship Management-System gesucht - und haben etwas gefunden, das darüber hinaus geht und uns hilft, das Unternehmen zu steuern“.

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