F5 Networks hilft seinen Partnern mit integrierter CRM- und PRM-Lösung von salesforce.com, ihre Geschäfte zu verdoppeln

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• Die ungezielten, manuellen Partner-Managementprozesse sollten automatisiert und integriert werden
• Kanalkonflikte sollten durch mehr Transparenz der Aufträge und Geschäftsabschlüsse der Partner reduziert werden
• Das von den Partnern als unfreundlich betrachtete, aber immerhin für 90 Prozent der Umsätze verantwortliche Partnerprogramm sollte verbessert und intuitiver gestaltet werden

• F5 Networks übertrug seinen Erfolg mit salesforce.com-CRM in der Vertriebsautomatisierung durch die Implementierung von salesforce.com-PRM auf seine Kanalpartner. Durch die Integration beider Systeme wurde eine vertriebliche Zusammenarbeit in Echtzeit erreicht. Über das anpassungsfähige Partnerportal erstellte F5 Partnerportal-Websites im Corporate Identity-Design, über die das Unternehmen seinen Kanalpartnern die erforderlichen Vertriebsmittel wie Registrierung von Geschäftsabschlüssen, Lead-Distribution, Opportunity-Management, Selbstbedienungsvertrieb, Marketingdokumente und Bestellungsverfolgung bereitstellte. Diese Tools erleichterten die Geschäftsabwicklung mit F5 und brachten die Partner auf Erfolgskurs.

• Die Treue der Partner hat sich erheblich gesteigert
• Für F5 bedeutet dies eine 300%ige Steigerung der registrierten Geschäftsabschlüsse
• Die verbesserte Transparenz der Vertriebs-Pipeline ermöglicht F5 eine frühere und häufigere Einbindung in die Vertriebsprozesse seiner Partner
• Die 20 erfolgreichsten Partner konnten ihre Umsätze im vergangenen Jahr verdoppeln

Über F5 Networks

F5 Networks ist weltweit führender Anbieter von Anwendungsbereitstellungs-Networking. F5 bietet Lösungen, die Anwendungen sicher, schnell und für jeden verfügbar machen, und hilft Unternehmen damit, ihre Investitionen optimal auszuschöpfen. Durch sein intelligentes und verwaltbares Bereitstellungsnetzwerk sorgt F5 dafür, dass Anwendungen schneller laufen und weniger Ressourcen benötigen. Die erweiterbare Architektur von F5 integriert auf intelligente Weise die Optimierung und die Sicherheit der Anwendung bzw. des Netzwerks sowie höchste Anwendungszuverlässigkeit auf einer universellen Plattform. Mehr als 10.000 Unternehmen und Dienstanbieter weltweit verlassen sich darauf, dass F5 ihre Anwendungen unterbrechungsfrei am Laufen hält. Das Unternehmen mit Sitz in Seattle (Washington) ist weltweit mit Niederlassungen vertreten.

Im Jahr 2000 lösten frustrierte F5 Networks-Mitarbeiter mit ihrer dringenden Bitte, den Vertrieb - und zwar möglichst sofort - mit einer CRM-Lösung auszustatten, eine segensreiche Umstrukturierung aus. Die bestehende ACT!-Datenbank von F5 war nicht mehr in der Lage, das enorme Volumen nach einem Anstieg der Unternehmenskunden-Opportunities aufzunehmen. Nach der Bewertung führender Anbieter von CRM-Lösungen entschied sich F5 für salesforce.com, und nach nur 30 Tagen Implementierungszeit konsolidierte dessen On-Demand-CRM-Lösung bereits detaillierte Kundeninformationen aus dem gesamten Netzwerk seiner internationalen Geschäfte. Nach diesem ersten Schritt der Umstrukturierung konnte das Unternehmen Snapshots des Kundenverhaltens erstellen und künftige Trends analysieren, was F5 erstmals in die Lage versetzte, wirkliches Kapital aus seinem wachsenden Stall an Unternehmens-Leads zu schlagen. Was den Direktvertrieb anbelangte, erwies sich die CRM-Implementierung in der Tat als glänzender Erfolg.

Bestimmte Aspekte des Kanalvertriebs wurden durch die reine CRM-Lösung allerdings nicht verbessert.

F5 Networks lebt jedoch von seinen Partnerschaften. Als führender Anbieter von Internet-Traffic- und Content-Management-Lösungen erzielt F5 Networks 90 Prozent seiner Erträge über Vertriebskanäle. Auch wenn die CRM-Lösung von salesforce.com die Transparenz der Geschäftsabschlüsse seiner Partner deutlich erhöhte und dadurch die Vertriebsabläufe gegenüber der früheren ungezielten Partner-Managementprozesse um Lichtjahre verbessern konnte, führten Vertriebskanalkonflikte und Probleme im Opportunity-Management dazu, dass die Vertriebsbemühungen seiner Partner nach wie vor ins Leere liefen. Zu viele Partner, die sich um die gleichen Marktsegmente rangelten, führten zu Problemen im Partnerprogramm. Das Partnerprogramm, das innerhalb der Vertriebsstrategie von F5 unerlässlich ist, wurde aus diesem Grund von den Partnern selbst als ein äußerst unfreundliches System bezeichnet. F5 suchte daher einen Weg, seinen eigenen CRM-Erfolg auf seine Partner zu übertragen.

Hochzeit zwischen CRM und PRM

Nach der Auswertung verschiedener PRM-Lösungen entschied sich F5 wiederum für salesforce.com. Deren PRM-Lösung ist ein integrierter Service mit CRM- und PRM-Managementfunktionen und bietet einen umfassenden Einblick in die Geschäfte eines Unternehmens quer durch alle Vertriebskanäle. "Eine solche Transparenz erreicht man nur mit einem einheitlichen Programm, einer gemeinsamen Datenbank und einem einzigen Kommunikationspfad", meint Dean Darwin, Vice President of North American Channels bei F5 Networks. "salesforce.com stellt die einzig wirklich harmonische Ehe aus CRM und PRM dar. Die Anwendung offeriert ein skalierbares Rahmenwerk mit wichtigen strategischen Funktionen, die weit über das hinausreichen, was andere punktuelle Lösungen ohne integriertes CRM bieten."

Partnervertrauen durch Registrierung von Geschäftsabschlüssen

Erfolgreiche Partnerprogramme gründen auf dem Vertrauen der Partner. Schließlich handelt es sich hier nicht um feste Mitarbeiter, sondern um Geschäftspartner, die sich jederzeit im Mitwettbewerb umsehen können. Genau diesen Aspekt berücksichtigte F5 mit der Entwicklung eines Programms, das Best Practices für die Registrierung von Geschäftsabschlüssen empfiehlt. Innerhalb einer Geschäftsstruktur, in der Kunden oftmals Kauferkundigungen bei einem Partner einholen, den Kauf aber letztlich bei einem anderen Partner tätigen, gibt dieses Programm den Partnern die Sicherheit, dass sie aus dem Aufwand, den sie für einen Geschäftsabschluss betreiben, auch Kapital schlagen. "Man sollte nicht unterschätzen, wie schwer es ist, in einer solchen Umgebung Vertrauen aufzubauen", sagt Dean Darwin. "Mit der PRM-Lösung von salesforce.com haben wir ein offenes und transparentes Programm entwickelt, für das wir gemeinsam Regeln hinsichtlich unseres Engagements und unserer Erwartungen festgelegt haben. Dadurch stellen wir uns und unsere Partner auf das gleiche Spielfeld, und nur so schaffen wir Vertrauen."

Über das anpassbare und intuitive Partnerportal von salesforce.com-PRM, das sich mit der Corporate Identity des Unternehmens präsentiert und genauso einfach zu bedienen ist wie die Unternehmenssite, können die Partner nun ihre Geschäftsabschlüsse registrieren und ihre Geschäfte mit F5 abwickeln.

Nach einer schrittweisen Analyse sämtlicher Geschäftsabläufe seiner Vertriebskanäle entwickelte F5 Workflow- und Automatisierungsregeln, durch die sich der Geschäftsgenehmigungszyklus um mehr als 90 Prozent reduzierte. "Wir konnten unsere Partner durch gesteigerte Treue stärker an uns binden", berichtet Dean Darwin. "Mit einer 300%igen Steigerung der registrierten Geschäftsabschlüsse pro Quartal und einer erhöhten Transparenz unserer Pipeline befinden wir uns heute in einer besseren Position, unseren Partnern bei der Beschaffung von Aufträgen zu helfen."

Effizienterer Vertrieb durch Unterstützung der Partner

Die Registrierung der Geschäftsabschlüsse war lediglich der Beginn eines neuen Programms von F5 für das Partnerlebenszyklusmanagement. Gemäß der Zusage, sämtliche Leads zunächst einem Partner anzubieten, bevor sie dem eigenen Vertrieb vorgelegt würden, nutzte F5 die integrierten PRM- und CRM-Funktionen von salesforce.com für die Verwaltung der Leads sowohl im Partner- als auch im Direktvertrieb. Demzufolge stehen Leads, die Channel Manager bei F5 via salesforce.com erstellen und verteilen, den Partnern sofort über das Partnerportal zur Verfügung. Dort können die Partner die Leads akzeptieren und den Status ihrer Geschäftsabschlüsse aktualisieren.

Auch die zur Geschäftsabwicklung benötigten Tools - wie benutzerdefinierte Preisinformationen, Marketingkapital und Marketingdokumente - stellt F5 seinen Partnern über das Portal bereit. Dem leitenden Management der Partnerunternehmen von F5 bietet das Portal die Möglichkeit, die Geschäftsabschlüsse der unterstellten Mitarbeiter zu überprüfen. Dabei erhält nur derjenige Einblick in alle Daten, der sich bei der Anmeldung hinreichend ausweisen kann.

Zur Abrundung des Partnerlebenszyklusprogramms wurde das bisher verwendete Finanzsystem von Oracle in salesforce.com integriert. Dieses gewährt den Partnern Einblick in den Bestellstatus nach Abschluss eines Geschäfts. "Jetzt sind unsere Partner integraler Bestandteil unserer Geschäftsabläufe", erklärt Dean Darwin. "Dadurch senken sich die Vertriebskosten aller Beteiligten."

F5 wusste immer um die Vorzüge eines Partnerportals, verfügte aber nicht über die Mittel, eines zu implementieren. "Ohne die PRM-Lösung von salesforce.com hätten wir von Grund auf eine eigene Portalanwendung für unsere Produkte entwickeln müssen, und dafür reichten unsere internen Ressourcen einfach nicht aus", erklärt Dave Janssen, Director of Worldwide Sales Strategy and Operations bei F5. "salesforce.com-PRM war der ausschlaggebende Faktor für die Erfolge unserer Partner. Ohne diese Lösung hätten wir ein derart umfassendes Kanalprogramm nicht verwalten können.“ Mit der Integration eines benutzerdefinierten Distributionsmoduls, das künftig die gesamte Versorgungskette zusammenhalten soll, erwartet das Unternehmen sogar noch mehr Leistung von seiner PRM-Lösung.

Ein Blick in die Zukunft: AppExchange wird auch künftigen Anforderungen gerecht

Das Programm für das Partnerlebenszyklusmanagement ist längst nicht abgeschlossen. Es wird sich weiter entwickeln und den Anforderungen der Partner durch eine Fülle von Lösungen gerecht werden, die von salesforce.com und AppExchange angeboten werden. Zukünftig wird AppExchange eine herausragende Rolle in der langfristigen Partnerstrategie von F5 einnehmen. Sobald sich die Geschäftsanforderungen des Unternehmens ändern, braucht F5 aus dem reichhaltigen Angebot des AppExchange-Verzeichnisses lediglich die geeignete Kanalmanagementanwendung auszuwählen und sie seinen Partnern anzubieten. "Bei salesforce.com finde ich Domänenkompetenz", erklärt Dean Darwin. "Ich bin zuversichtlich, dass ich meine Versorgungskette mithilfe des AppExchange-Verzeichnisses auslagern und bei Bedarf neue Programme hinzufügen kann - und das alles mit Lichtgeschwindigkeit."

Der süße Duft des Partnererfolgs

Durch die Einbindung von salesforce.com-PRM verwirklichte F5 seine Vision eines in sich geschlossenen Systems, das es dem Unternehmen ermöglicht, sich früher und häufiger im Vertriebsprozess seiner Partner zu engagieren. Das Unternehmen befindet sich heute in einer besseren Position, die Geschäftsabläufe seiner Partner zu unterstützen, Herausforderungen zu meistern und seine Value-Added-Services erfolgreich zu verkaufen. F5 bietet seinen Kanalpartnern damit reale Vorteile. "Gemeinsam mit F5 treiben wir Opportunities aus einer einzigen Informationsquelle voran", bestätigt David Lesser, President und CTO beim F5-Partner Nexum. "Wir erhalten mehr Leads, eine größere Reichweite und mehr Unterstützung bei der Geschäftsabwicklung, und letztlich erzielen wir mehr Geschäftsabschlüsse bei gesteigerten Gewinnen."

"Offen gesagt glaube ich nicht, dass es mir ohne die PRM-Lösung von salesforce.com gelungen wäre, ein derart geeignetes Kanalprogramm zu entwickeln", fügt Dean Darwin abschließend hinzu. "Durch kürzere Zeiten zum Markt und geringere Vertriebskosten kann mein Kanalprogramm nun organisch wachsen. Und zwar so schnell, dass unsere 20 erfolgreichsten Partner ihre Umsätze im vergangenen Jahr verdoppeln konnten."