F5 Networks hilft seinen Partnern mit integrierter CRM- und PRM-Lösung von salesforce.com, ihre Geschäfte zu verdoppeln

Herausforderung

• F5 Networks, der weltweite Marktführer auf dem Gebiet Anwendungsbereitstellungs-Networking, konnte mithilfe von Salesforce SFA seine Vertriebsprozesse und -vorgänge verbessern. Durch zusammengefasste Kundeninformationen und einen besseren Einblick in den Wettbewerb war das Unternehmen in der Lage, Leads zu nutzen. Probleme mit Vertriebskanalkonflikten und dem Opportunity-Management schränkten jedoch weiterhin die Effektivität der Vertriebsbemühungen seiner Partner ein
• Zu viele Partner, die sich um die gleichen Marktsegmente rangelten, führten zu Problemen im Partnerprogramm, das immerhin 90 Prozent der Umsätze ausmachte, von den Partnern aber als unfreundliches System betrachtet wurde
• Das Unternehmen verfügte nicht über die technischen Ressourcen für die Entwicklung eines benutzerdefinierten Partnerportals, das seine unzähligen Produkte und Services einschließen sollte
• F5 suchte einen Weg, seinen eigenen Erfolg mit CRM auf sein Partnerprogramm zu übertragen

Lösung

• F5 untersuchte verschiedene andere PRM-Lösungen, bevor das Unternehmen zu dem Schluss kam, dass es seine Ziele nur mit einem einheitlichen Programm, einer gemeinsamen Datenbank und einem einzigen Kommunikationspfad erreichen konnte; salesforce.com bot die einzige umfassende CRM-/PRM-Integration, die quer durch alle Vertriebskanäle transparent sein würde
• Mit der PRM-Lösung von salesforce.com entwickelte F5 ein transparentes Programm für die Registrierung von Geschäftsabschlüssen, das einem gemeinsam beschlossenen Regelsatz hinsichtlich Engagement und Erwartungen folgte; dadurch sollte das Vertrauen seiner Partner wiederhergestellt werden
• Ein anpassbares und intuitives Portal, das sich mit der Corporate Identity des Unternehmens präsentiert und genauso einfach zu bedienen ist wie die Unternehmenssite, ermöglicht den Partnern nun die Registrierung von Geschäftsabschlüssen, die Abwicklung von Geschäften mit F5 und den Zugriff auf erforderliche Tools wie Marketingdokumente, Marketingkapital und Preisinformationen
• Leads, die Channel Manager bei F5 via salesforce.com erstellen und verteilen, stehen nun den Partnern sofort über das Partnerportal zur Verfügung
• Das bisher verwendete Finanzsystem von Oracle wurde in salesforce.com integriert; dieses gewährt den Partnern Einblick in den Bestellstatus nach Abschluss eines Geschäfts
• Das AppExchange-Verzeichnis mit seiner Fülle an kanalspezifischen Anwendungen, aus dem F5 nur auszuwählen braucht, garantiert, dass das Unternehmen seinen wachsenden Geschäftsanforderungen gerecht wird

Ergebnisse

• Verbesserte Workflow- und Automatisierungsregeln verkürzen den Geschäftsgenehmigungszyklus um mehr als 90 Prozent; die gesteigerte Treue der Partner macht sich in einer 300%igen Steigerung der registrierten Geschäftsabschlüsse pro Quartal bemerkbar
• Kürzere Zeiten zum Markt und geringere Vertriebskosten halfen den 20 erfolgreichsten Partnern von F5, ihre Umsätze innerhalb eines Jahres zu verdoppeln
• Dank transparenterer Pipeline kann das Unternehmen seinen Partnern bei der Auftragsbeschaffung unter die Arme greifen
• Dank in sich geschlossenem System kann sich das Unternehmen früher und häufiger in die Vertriebsprozesse seiner Partner einbringen
• Das Partnerportal bietet den Partnern einen umfassenden Zugang zu Leads und Supportleistungen – zugunsten ihrer Geschäftsabschlüsse und Gewinne und letztendlich zugunsten des Endresultats von F5