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• Vereinen des Knowhows und Nutzen von Ressourcen, verteilt auf sieben verschiedene Länder
• Reibungslose Zusammenarbeit der Mitarbeiter in einer vernetzten Organisation
• Verfügbarkeit eines flexiblen Tools, das für kleinere Strukturen einfach implementiert werden kann
• Stützung eines raschen Wachstums mit einer flexiblen Lösung 
• Beibehalten und Ausbauen der Servicequalität und von Vertragsverlängerungsraten

• Salesforce Enterprise Edition zur Automatisierung und Optimierung des Vertriebs des Unternehmens<
• Salesforce SFA (Sales Force Automation) zum Schaffen eines zentralen und integrierten Überblicks über globale Interessenten und Kunden
• AppExchange-Partner von salesforce.com zur Bereitstellung standortbasierter Services, die mühelos in jegliche Unternehmensanwendung integriert werden können

• Bereitstellung in nur 15 Tagen
• Sofortige Akzeptanz durch die Benutzer
• Beträchtliche Verkürzung der Verarbeitungsdauer von Kunden-Opportunities
• Steigerung der Teamproduktivität und der Kundenservicequalität
• Aussagekräftigere Indikatoren zur Leistungsbemessung 
• Deutlichere Präsenz der Angebote des Unternehmens für eine Zielgruppe von nahezu 30.000 Firmen über die AppExchange-Plattform

Die schnelle Schaffung eines zentralen Überblicks über die Kunden war entscheidend

Mit Vertriebsteams in sieben verschiedenen Ländern, die für einen Kundenkreis mit großen internationalen Konzernen tätig sind, benötigte Maporama International eine Lösung, die jedem Mitarbeiter Zugriff auf eine integrierte, aktuelle und globale Ansicht eines jeden einzelnen Kunden ermöglicht. „Mit unserer bisherigen, auf Outlook und Excel basierenden Lösung war es aufwändig, unsere Datenbank mit Kunden und Interessenten in Echtzeit zu verwalten. Das lag vor allen Dingen an doppelten Einträgen und mühsamen Datensynchronisierungen zwischen unseren einzelnen Standorten," erinnert sich Dominique Grillet, CEO von Maporama International.

Ohne die geeigneten Tools war es für die Mitarbeiter schwierig, Antworten auf die folgenden, alltäglichen Fragestellungen zu finden: Welche Produkte erwirbt dieser Kunde und zu welchem Zeitpunkt tut er dies? Auf welche Telefonwerbekampagne hin werden welche Verträge abgeschlossen? Wie häufig hat dieser Kunde Kontakt mit dem Kundensupport aufgenommen? Wie ist der Stand der Dinge bei den Vertriebsprognosen? Wer betreut diesen Kunden? Wie oft wird der Kunde angerufen, bis ein Vertragsabschluss zu Stande kommt? In welchen Bereichen erzielen wir für unsere Produkte den besten Absatz? Und diese Liste ist bei Weitem noch nicht vollständig. „Dass sich die fehlende Verfügbarkeit zuverlässiger Antworten auf diese immer wiederkehrenden Fragen nachteilig auf die Produktivität der Teams und die Effizienz des Vertriebs auswirkt, war nicht das einzige Problem. Ein weiteres Defizit war, dass unsere Kunden unbeständigen bzw. schlecht koordinierten Service erhielten, was das Risiko birgt, dass der Grad der Zufriedenheit eine n egative Entwicklung nimmt," führt Dominique Grillet weiterhin aus. „Es war unabdingbar, dieses Risiko zu beseitigen, falls wir vor dem Hintergrund eines kräftigen Wachstums unsere Vertragsverlängerungsrate beibehalten wollten, welche zu diesem Zeitpunkt bereits weit über dem branchenüblichen Durchschnitt lag."

Aufgrund seiner flexiblen Lösung fiel die Wahl auf saleforce.com

Während die Anwendung für die Entwicklung von Maporama International von entscheidender Bedeutung war, musste die gewünschte CRM-Lösung rasch implementiert werden: das Unternehmen wollte, dass sich seine Teams weiterhin auf ihre Hauptaufgaben konzentrieren, anstatt sich mit der Implementierung neuer Tools aufzuhalten. Nach eingehendem Studium der auf dem Markt verfügbaren Angebote, unter denen sich auch ein vor Ort installiertes, Client-/Server-basiertes System befand, hat sich Maporama International für die Enterprise Edition der On-Demand-CRM-Lösung von Salesforce entschieden. „Die salesforce.com-Lösung hat sich als das beste System herausgestellt, da es sowohl unsere Erwartungen bezüglich der Funktion als auch unsere Kriterien in den Bereichen Flexibilität, Performance, einfache Implementierung und Integration in unsere vorhandenen Anwendungen erfüllte," macht Dominique Grillet deutlich.

Da Maporama International seine eigenen Produkte im ASP-Modus bereitstellt, war das Unternehmen darüber hinaus bestens mit den Vorteilen von SaaS-Lösungen (Software-as-a-Service) vertraut: es ist keine Investition für Ausrüstung und kein Erwerb von Lizenzen erforderlich, die Implementierung geht rasch vonstatten, die Benutzer werden auf einfache Weise zu höchsten Leistungen ermächtigt und die Kosten für

Wartungen reduzieren sich, um nur einige der Vorteile zu nennen. „Sowohl salesforce.com als auch Maporama International wenden das ASP-Modell an. Dies zeigt auch, dass wir die gleiche Ansicht darüber teilen, woraus eine Unternehmensanwendung besteht und dass in beiden Unternehmen in Bezug auf Verfügbarkeit und Sicherheit der Daten, welche wir jeweils für unsere Kunden auf Hosts bereitstellen, die gleichen Anforderungen herrschen," fügt Dominique Grillet hinzu. „Zusätzlich zum Einsatz von Salesforce SFA-Anwendungen haben diese gemeinsamen Werte eine gewichtige Rolle bei der Entscheidung gespielt, unsere Technologie auf dem AppExchange-Marktplatz zur Verfügung zu stellen."

Ein in nur 15 Tagen entwickeltes CRM-Projekt

Die Salesforce Enterprise Edition wurde für die Anforderungen von Unternehmen jeglicher Größe und aus allen Branchen entwickelt und es hat Maporama International ermöglicht, sich in lediglich zwei Wochen mit einer umfassenden CRM-Lösung auszurüsten, welche die besten Vorgehensweisen nutzt und vollständigen Support für die Verwaltung des Vertriebs sowie die komplexesten Kunden bietet. 15 Tage waren ausreichend, um die salesforce.com-Lösung in die Vertriebsorganisation des Hauses zu integrieren, Schnittstellen mit vorhandenen Anwendungen zu schaffen und den Endbenutzern genügend Zeit einzuräumen, um sich mit der flexiblen und anpassbaren Ergonomie ihrer neuen Tools vertraut zu machen.

Angefangen bei Vertriebsingenieuren über Mitarbeiter im vorvertrieblichen Bereich bis hin zu Integrationsberatern und Supporttechnikern verwenden alle Benutzer eine zentrale Übersicht über die Kundendaten, wodurch die Zusammenarbeit zwischen allen Mitarbeitern reibungsloser gestaltet und zu allen Phasen des Vertriebs- sowie Kundenlebenszyklus eine konsistente und koordinierte Account-Verwaltung sichergestellt wird. Dank dieser Bereitstellungs- und Workflow-Automatisierung hat das Unternehmen die Verwaltung von komplexen Kundenvorgängen, Prognosen zu Produktpaletten bzw. von Umsatzzuteilungen rationalisiert und an den internationalen Zweigstellen standardisiert.

AppExchange: ein leistungsfähiges, international einsetzbares Instrument

Außerdem ist Maporama in AppExchange, der Serviceplattform für On-Demand-Anwendungen von salesforce.com, einer der wichtigsten Partner. Indem Maporama International seine Standort- und Navigationsservices über diesen Internetmarktplatz bereitstellt, steht das Unternehmen mit den 29.800 Firmen in direktem Kontakt, welche die salesforce.com-Lösungen einsetzen (sprich mit weltweit circa 646.000 Benutzern, Stand 31. März 2006). „Wir sind uns rasch über die Vorteile von AppExchange bewusst geworden: dessen On-Demand-Modell ist für den Vertrieb unserer Online-Services perfekt geeignet und dessen Vertriebsmodell auf Abonnementbasis erfüllt die Ansprüche der meisten Kunden," weiß Dominique Grillet zu berichten. Aufgrund dieses Angebots können alle salesforce.com-Benutzer im Handumdrehen kartografische Funktionen zu Ihren Anwendungen hinzufügen. Dies gilt im Übrigen auch für die Lösungen, die auf AppExchange verfügbar sind. Dadurch wird es möglich, den Standort von Kunden zu ermitteln, Routenpläne zu erstellen und diese auf PDAs zu exportieren. Datenbanken mit Adressen können überprüft und bereinigt werden und sogar Skripts von Supportteams können verbessert werden.

„Indem wir uns dazu entschlossen haben, mit salesforce.com zu arbeiten, haben wir doppelt profitiert: einerseits verfügen wir über eine an unsere Anforderungen angepasste CRM-Lösung, die unsere betrieblichen Leistungen und unsere Produktivität täglich verbessert. Und andererseits erreichen wir mit AppExchange eine Zielgruppe, zu der eine direkte Vertriebsstruktur an verschiedenen Standorten, wie wir sie aufweisen, niemals Zugang finden würde. Diese Partnerschaft mit salesforce.com trägt wirklich dazu bei, dass wir unsere Ziele auf dem internationalen Markt umsetzen können," schließt Dominique Grillet.