Salesforce und AppExchange sorgen bei Cognos für höhere Team-Absatzzahlen

Herausforderung

• Cognos, einer der führenden Anbieter von Unternehmenssoftware für Geschäftsinformationen und Leistungsplanung, war auf der Suche nach einer neuen Lösung, da die individuell auf die Bedürfnisse von Cognos zugeschnittene Prognoseanwendung den Ansprüchen nicht mehr genügte.
• Das Unternehmen stand vor der Herausforderung, seinen 1.300 Mitarbeitern in den Bereichen Vertrieb, Pre-Sales und Professional Services fortschrittliche Lösungen für Account-, Opportunity-, Kontakt- und Lead-Management zur Verfügung zu stellen, und so die Teamvertriebsmethodik des Unternehmens zu unterstützen.
• Ein veraltetes Onyx-CRM-System, das nur an wenigen Standorten für CRM-Zwecke eingesetzt wurde, wurde den Anforderungn des Unternehmens hinsichtlich der Unterstützung mehrerer Sprachen und erweiterter Prognosefunktionen nicht gerecht, da sich das Upgrade einer Anwendung, die in massivem Umfang indiviuell angepasst worden war, als äußerst schwierig erwies.

Lösung

• Auf der Suche nach der optimalen Lösung führte Cognos eine umfassende Bedarfsanalyse durch, bei der sämtliche Mitarbeiter auf der ganzen Welt mit ihren Bedürfnissen berücksichtigt wurden.
• Nachdem Cognos Salesforce SFA, Onyx und Siebel CRM OnDemand geprüft hatte, fiel die Wahl auf Salesforce. Ausschlaggebend waren hierfür u. a. die Leistung des Systems und die Position als Marktführer, die Salesforce innehat.
• Unterstützt vom Professional Services-Team von salesforce.com setzte Cognos die globale Bereitstellung von Salesforce für die Benutzer des Unternehmens in gerade mal vier Monaten um.
• Über die Force.com-API extrahiert Cognos Salesforce-Informationen in den Datenspeicher für Geschäftsinformationen, um die Integration in Oracle Financials-Informationen sowie die Erstellung und Durchführung erweiterter Berichte und Analysen zu ermöglichen.
• Dank Lead-Weiterleitung und Workflow-Aufgaben wird der Vertriebsprozess rationalisiert und mithilfe des Opportunity-Managements werden qualifizierte Vertriebs-Opportunities ermittelt und verfolgt.
• Cognos hat Eloqua Conversion Suite, eine Anwendung aus dem AppExchange-Verzeichnis, heruntergeladen und implementiert und kann jetzt Marketingkampagnen ganz mühelos in Salesforce durchführen und automatisieren.
• Da der Sicherheitsaspekt eines der Hauptanliegen war, hat Cognos die Salesforce-Funktionen zum Schutz von Daten mithilfe von Tokens für sichere Hardware verstärkt. Auf diese Weise entstand ein ausfallsicherer Prozess für die Authentifizierung bei der Anmeldung.
• Im Rahmen des Platin-Supports können sämtliche Benutzer bei Cognos den Support an sieben Tagen der Woche rund um die Uhr in Anspruch nehmen.

Ergebnisse

• Da dank Salesforce den Vertriebs-, Pre-Sales- und Service-Teams dasselbe Wissen und dieselben Informationen zur Verfügung stehen, kann im Rahmen des Kundenerfolgsprogramms von Cognos als Vertriebsteam gearbeitet werden.
• Cognos profitiert von 100%iger Transparenz und kann Leads von der Anfangsphase bis hin zu geschlossenen Opportunities verfolgen.
• Die Benutzerfreundlichkeit fördert die Akzeptanz durch die Teammitglieder. Die Genauigkeit von Account-Prognosen hat sich immens verbessert.
• Salesforce PRM wurde für über 150 Partner bereitgestellt. Dies trägt zum weiteren Wachstum des Vertriebskanals bei – einem essenziellen Bestandteil der Geschäftsstrategie des Unternehmens.