"Durch Salesforce wird die Zusammenarbeit zwischen unseren Channel-Partnern, unseren Channel-Managern und unseren Direktvertriebsteams an einem zentralen, globalen Ort gefördert. Hierbei ist es unerheblich, ob es um eine Opportunity, einen Lead oder einen Account geht. Und jetzt ist der Zugriff auf all diese Informationen so möglich, dass Analyse und optimale Nutzung ein Kinderspiel sind. Dies ist dem Wachstum unseres Unternehmens ausgesprochen zuträglich."

– Siemens PLM Software

 

Siemens PLM Software steigert den Erfolg des Indirektvertriebs in 60 Ländern mit einer integrierten Salesforce CRM- und PRM-Lösung

Herausforderung

  • Siemens PLM Software, einer der weltweit führenden Anbieter von Product Lifecycle Management-(PLM-)Software und -Services, benötigte eine skalierbare Partner-Relationship-Management- (PRM-)Lösung, um Vertriebskanalaktivitäten über Kontinente hinweg zu vereinheitlichen und Partnern die geschäftliche Zusammenarbeit mit dem Unternehmen zu erleichtern.
  • Mit den lokal verfügbaren firmeninternen Tools, Datenbanken, Tabellen, schriftlichen Dokumenten und Formularen war es nicht möglich, Vertriebskanalaktivitäten aufeinander abzustimmen.
  • Die PRM-Lösung musste mit den SAP-Finanzsystemen des Unternehmens integriert werden. 
  • Benötigt wurde eine einzige, globale Umgebung, welche die Zusammenarbeit fördert und mehrere Sprachen unterstützt: Sie sollte dem Unternehmen unbedingt die Verwaltung des Vertriebskanalpartner-Programms sowie die Zusammenarbeit mit Partnern erleichtern.

Lösung

  • Das Unternehmen entschied sich, Salesforce CRM Partners mit der neuen Salesforce CRM-Lösung vollständig zu integrieren, um einen integrierten vollständigen Geschäftsüberblick zu erhalten.
  • Unterstützt durch Salesforce.com Consulting stellte das Unternehmen Salesforce CRM Partners, eine webbasierte Portallösung, für mehr als 1.300 Partner in über 60 Ländern weltweit mit Unterstützung für mehrere Sprachen in weniger als 100 Tagen bereit.
  • Zeitgleich implementierte das Unternehmen Salesforce CRM für 1.000 interne Mitarbeiter im direkten und indirekten Vertrieb.
  • Mithilfe einer benutzerdefinierten Vorlage im Salesforce CRM-Partnerportal können Vertriebskanalpartner (Wiederverkäufer und Vertriebshändler) Leads und Opportunities per Massenvorgang exportieren, aktualisieren und importieren. Dies erleichtert den Partnern die Nutzung von Salesforce CRM Partners.
  • Zu weiteren Integrationspunkten zählen Zugriff per Single Sign-On, Verknüpfungen zu Vertriebs- und Marketinginhalten auf dem Partnerportal von Leads und Opportunities, ein Tool für die Angebotserstellung und ein Preisbuch.
  • Siemens PLM Software entwickelte das webbasierte Portal mit benutzerdefinierten Bildschirmen und Feldern, die an das Erscheinungsbild des Unternehmens angepasst sind, ohne sich über die zugrunde liegende Architektur Gedanken machen zu müssen. 
  • Zahlreiche interne und externe Telemarketing-Teams verteilen und verfolgen Leads mit Partnern mithilfe von Salesforce CRM Partners.
  • Durch Umschreiben von Anwendungen von AppExchange erstellte das Unternehmen zahlreiche Registerkarten, um die Abstimmung innerhalb des Vertriebskanalpartner-Programms und dessen Verwaltung zu vereinfachen. Dazu zählten Geschäftspläne/Vertriebskanalziele, Budgets/Anträge/Ansprüche bezüglich Werbekostenzuschüssen sowie die Verfolgung von Schulungen/Zertifizierungen.

Ergebnisse

  • Salesforce CRM bietet einen zentralen global verfügbaren Ort, an dem Vertriebskanalpartner, Vertriebskanalleiter und Direktvertriebsmitarbeiter auf Vertriebsinformationen zugreifen können und diese so verwalten und gemeinsam nutzen können, dass Analyse und optimale Nutzung ein Kinderspiel sind.
  • Die Akzeptanz globaler Partner stieg innerhalb der ersten vier Monate der Bereitstellung auf beinahe 80 Prozent.
  • Bislang hat Salesforce CRM Partners mehr als 30.000 Opportunities in verschiedenen Registrierungsphasen unterstützt. 
  • Der Einblick in Vertriebskanal-Opportunities hilft dem Unternehmen, Kapazität, Produktivität und Partnertreue abzuschätzen, um die Grundlage für den zukünftigen Erfolg des Vertriebskanalpartner-Programms zu schaffen.
  • Die Lokalisierung des Portals erhöht die Akzeptanz der Vertriebskanalpartner und erleichtert die Zusammenarbeit.
  • Salesforce CRM bietet die entsprechende Backend-Infrastruktur, sodass sich Siemens PLM Software auf den Mehrwert konzentrieren kann, den es den Vertriebskanalpartnern bietet und den die Partner den Endbenutzern bieten.
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