Software AG führt für 1.000 Mitarbeiter in 70 Ländern Salesforce-CRM ein

Wenn es um Software für das Management der Geschäftsbeziehungen geht, hat die Software AG trotz der eigenen Expertise aber dennoch kein Problem damit, sich auf Spezialisten auf diesem Gebiet zu verlassen. Weil das Unternehmen auf Programmiersysteme spezialisiert ist, wäre es zwar ein leichtes, eine eigene Lösung zu basteln, doch man entschied sich für ein CRM-System von salesforce.com. „Sales-Prozesse sind im Wesentlichen standardisierte Vorgänge. Es war also nicht nötig, das Rad neu zu erfinden“, sagt Alexander Gassmann, Projektleiter für das neue Customer Relationship Management-System.

Hauptproblem und Auslöser für die Neuevaluierung war die Uneinheitlichkeit der Systeme, die die verschiedenen globalen Standorte der Software AG einsetzen. Nachdem im Jahr 1999 zunächst eine unternehmensweite Lösung weltweit ausgerollt wurde, zeigte sich schon bald, dass das System die Ansprüche der einzelnen Ländergesellschaften der Software AG nicht erfüllen konnte. Alleine in Deutschland, UK, Australien und Asien/Pazifik wurde es in nennenswertem Umfang genutzt. Im Jahr 2003 entschieden sich die USA und Kanada für eine andere On-Demand-Lösung, salesnet.com, während sich die meisten anderen Länder für Excel, Act! und andere Insellösungen entschieden.

Der Status Quo war nicht effektiv und es galt, einen einheitlichen Standard zu finden. Dieser sollte im globalen Einsatz ein einheitliches CRM für alle Niederlassungen bieten. Vor allem das Forecasting und Reporting wollten die Entscheider des Unternehmens durch eine global implementierte Lösung vereinfacht sehen. Dabei ist wichtig, die aktuelle Verkaufssituation in einem einheitlichen System in Echtzeit für alle Vertriebsmitarbeiter zugänglich zu machen und die Vertriebs-Methodologie der Software AG korrekt abzubilden. Auf den ersten, schnellen Blick muss der verantwortliche Mitarbeiter erkennen, wo viel versprechende „Opportunities“ winken oder auch in Gefahr sind, um entsprechende Gegenmaßnahmen einzuleiten und eine optimale Planung der Akquise zu betreiben.

Schneller Einsatz und einfache Integration
Gefragt war eine Lösung für die Regionen Zentraleuropa und Asien, die schnell einsetzbar und einfach integrierbar sein sollte. Erik Mittmeyer, Software Engineer Specialist im Corporate Business Excellence Center der Software AG kommentiert den Schritt zu salesforce.com: „Zum einen ist salesforce.com der weltweit führende Anbieter, zum Anderen kann man sich bei dieser Lösung sicher sein, stets die eigenen Daten fest in der eigenen Hand zu haben“, sagt Erik Mittmeyer. „ Hinzu kamen natürlich die Vorteile einer On-Demand-Lösung: schnelle und einfache Implementierung und Update-Möglichkeiten, weltweiter Zugriff, keine Wartungskosten und die individuelle Anpassung.“ Das Unternehmen startete mit zwei unabhängigen Salesforce-„Inseln“ in Spanien, Lateinamerika, Portugal, Benelux und Frankreich einerseits und andererseits Deutschland, Großbritannien, Südafrika und Fernost.

Die eigentliche Implementierung war innerhalb weniger Wochen erledigt. Lediglich mit dem Extrahieren der Daten, die in den bisher eingesetzten On-Demand-Systemen abgelegt waren, hatten die Software AG-Spezialisten einige Schwierigkeiten. Nach einer kurzen Bereinigungsphase waren jedoch schließlich alle Datensätze auf den richtigen Stand.

Hohe Anwenderakzeptanz durch einheitliche Sicht auf den Kunden
Die Akzeptanz der Anwender war von Anfang an sehr hoch. Salesforce ist auch für ungeübte User einfach zu verstehen und die Vertriebsmitarbeiter haben keine Mühen, ihre Daten in das System einzupflegen. Dank der Mobil-Funktionen ist das Agieren in der Lösung auch von unterwegs kein Problem. Weltweit arbeiten heute rund 550 Mitarbeiter mit Salesforce. Allein in Deutschland sind es etwa 150 Angestellte. Die internationalen Anwender der Software AG nutzen die Lösung in ihrer Landessprache. Salesforce bietet seine Lösung mittlerweile in 12 Idiomen an.

„Die Akzeptanz unter den Anwendern ist überdurchschnittlich hoch, da alle Vertriebs- und Marketingmitarbeiter eine einheitliche Sicht auf unsere Kunden zu jeder Zeit haben. Zudem verfügen unsere Manager jetzt über wesentlich effizientere Steuerungsmöglichkeiten und eine höhere Transparenz der Vertriebspipeline“, fasst Erik Mittmeyer zusammen.

Durch das zentrale Forecasting und Reporting kann die Software AG viel schneller auf Veränderungen reagieren und auch im Zusammenspiel mit dem internationalen Marketing ergeben sich wertvolle Vorteile. Derzeit arbeiten die IT-Spezialisten an der Zusammenführung der beiden Salesforce-Inseln in ein gemeinsames System. Auch die Entwicklungen rund um die Applikations-Plattform AppExchange verfolgt das Unternehmen mit Interesse.

AppExchange bietet mittlerweile mehr als 400 verschiedene On-Demand-Applikationen, die sich zunächst per Salesforce Sandbox in einer Kopie der eigenen Infrastruktur ohne Auswirkungen auf das laufende System testen lassen. Neben Anwendungen zum Kampagnenmanagement, Online-Marketing oder Massenmailing umfasst AppExchange mittlerweile zahlreiche Lösungen, die das gesamte Spektrum der Unternehmensprozesse abbilden. „Wir haben mit Salesforce eine leistungsfähige Plattform implementiert, die uns mittelfristig sicher auch außerhalb des CRM-Bereichs Vorteile bringen wird“, sagt Mittmeyer.

Software AG