"Wir nutzten salesforce.com erfolgreich als Plattform für den Zusammenschluss der Vertriebsorganisationen zweier sehr großer Unternehmen und konnten die Lösung innerhalb von nur drei Monaten 3.900 Benutzern bereitstellen. Die Abteilung Professional Services von salesforce.com passte sich hervorragend in unsere internen Teams ein und unterstützte uns mit praktischen Tipps zur Anwendung wie auch wertvollen Best Practices."

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Symantec Corporation wählt salesforce.com als Plattform für Vertriebszusammenschluss und stellt die Lösung 3.900 Mitarbeitern in weniger als vier Monaten bereit

Herausforderung

  • Im Juli 2006 schloss sich Symantec Corporation mit VERITAS Software zum weltweit führenden Anbieter von Lösungen zusammen, die die Sicherheit, Verfügbarkeit und Integrität von Informationen sicherstellen
  • Der Zusammenschluss war für das Unternehmen der Katalysator, seine CRM-Strategie zu überdenken und eine gemeinsame CRM-Plattform für die fragmentierte Vertriebsorganisation bereitzustellen

Lösung

  • Symantec entschied sich aufgrund der Skalierbarkeit und Anpassungsfähigkeit der On-Demand-Architektur für salesforce.com
  • Während die IT-Abteilung die Lösung aus technischer Sicht befürwortete, war für den Vertrieb die im Vergleich mit anderen Anbietern herausragende Produktivität der ausschlaggebende Faktor für diese Entscheidung
  • Das Unternehmen stellte salesforce.com 3.900 Mitarbeitern weltweit in weniger als vier Monaten bereit und assimilierte gleichzeitig den Vertrieb von VERITAS
  • Aufgrund des sehr engen Zeitplans für das internationale Roll-out beauftragte Symantec die Abteilung Professional Services von salesforce.com damit, die Implementierung plangemäß und innerhalb des Budgets abzuschließen

Ergebnisse

  • Die On-Demand-Lösung von salesforce.com mit ihrer konfigurationsfreundlichen Architektur ermöglichte Symantec die planmäßige Implementierung seines CRM-Projekts; der Zielmarke in puncto Benutzerakzeptanz näherte sich das Unternehmen bereits innerhalb der ersten vier Monate an
  • Die an der aktiven Nutzung des Systems gemessene Akzeptanz durch die Vertriebsmitarbeiter übertraf die Erwartungen
  • Größe und Genauigkeit der Pipeline haben sich seit dem Roll-out von salesforce.com erhöht
  • Die Produkt-Roadmap von salesforce.com bietet Symantec auch künftig genügend Spielraum für die Erweiterung seiner internen Vertriebsstrategie

Vollständiger Anwenderbericht

Symantec ist ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich Infrastruktursoftware, das für Unternehmen und Verbraucher in einer vernetzten Welt Vertrauen schafft. Das Unternehmen hilft Kunden, Infrastruktur, Informationen und Interaktionen zu schützen, indem es Software und Services bereitstellt, die sich mit den Risiken für Sicherheit, Verfügbarkeit, Compliance und Leistung befassen. Der Hauptsitz von Symantec befindet sich in Cupertino, Kalifornien. Das Unternehmen ist in 40 Ländern aktiv.

Nach der Fusion mit Veritas Software nutzte Symantec die Chance, die Vielzahl der vor Ort installierten CRM-Systeme durch eine einzige zentralisierte Lösung zu ersetzen, die die Integration mehrerer Systeme und Vertriebsorganisationen ermöglichte.

Vor der Zusammenarbeit mit Salesforce verfügte Symantec nach der Fusion über vier verschiedene SFA-Systeme, wodurch einzelne Silos mit Kundendaten entstanden. Die Konsolidierung dieser Systeme war jedoch nicht die einzige Herausforderung. Symantec musste auch die Veritas-Vertriebsmitarbeiter in die bestehende Vertriebsorganisation einbinden. Es ging vor allem um eine reibungslose Zusammenführung. „Wir benötigten eine skalierbare, intuitive Lösung und wir benötigten sie schnell“, meint Sanjay Saraf, Vice President von Front Office IT bei Symantec. „Die Fusion bot die ideale Gelegenheit, unsere CRM-Strategie zu überdenken.“

Die beste Wahl für Benutzerfreundlichkeit und Leistung

Das eingesetzte Projektteam startete den Prozess der weltweiten Vertriebsintegration, indem es die Vertriebsmitarbeiter von Beginn an mit einbezog. Die Lösung wurde in zwei Phasen analysiert: In der ersten Phase wurde Salesforce im Vergleich zur On-Premise-Lösung beurteilt. In der nächsten Phase wurde Salesforce mit anderen On-Demand-Lösungen verglichen. Am Ende setzte sich Salesforce durch. „Im gesamten Verlauf der Tests entschieden sich unsere Benutzer kurzerhand für das System von Salesforce“, meint Saraf.

Wegen der Benutzerfreundlichkeit und der überragenden Leistung beschloss man am Ende bei Symantec, alle vorhandenen Systeme durch Salesforce zu ersetzen, selbst an entlegenen Standorten. „Bewährte Vorgehensweisen wurden einfach über die intuitive Benutzeroberfläche in das System integriert, wodurch Einarbeitung und Anpassung erleichtert wurden. Das On-Demand-Modell von salesforce.com war letztendlich der Schlüssel, um 3.900 Mitarbeitern ein einziges Tool zur Verfügung zu stellen“, sagt Saraf.

Die Grundlage für eine erfolgreiche CRM-Implementierung und Fusion

Die Prozessentwicklung stand als erster Punkt auf der Tagesordnung. Um die erfolgreiche Integration der Systeme und Vertriebsorganisationen der Unternehmen zu gewährleisten, konzentrierte sich das Projektteam darauf, die Geschäftsprozesse frühzeitig festzulegen und die Führungskräfte dazu zu bewegen, Entscheidungen zu treffen und an diesen in der Folge festzuhalten. Das Team führte in einem Monat weltweit acht Sitzungen zur Überprüfung der Prozesse durch, wobei die gesamte Vertriebsorganisation einbezogen wurde: interner Vertrieb, Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, Verlängerungen, Lead-Management, Vertriebskanalmanagement und Vertriebsabläufe.

Als bei diesen Teams Einigkeit über die weltweiten Vertriebsprozesse von Symantec herrschte, konzentrierte sich das Projektteam darauf, sicherzustellen, dass die neue unternehmensübergreifende Salesforce SFA-Anwendung auf langfristigen CRM-Erfolg ausgerichtet war. Aufgrund des sehr engen Zeitplans für die internationale Bereitstellung beauftragte das Unternehmen das Salesforce Professional Services-Team damit, die Implementierung plangemäß und innerhalb des Budgets abzuschließen: In 3,5 Monaten stellte Symantec die Lösung für 3.900 Benutzer in 40 Ländern und 11 Sprachen bereit.

Ferner konzentrierte sich das Projektteam auf die Datenqualität und -migration und betrieb die Zusammenführung und Deduplizierung der Kundendaten aus den unterschiedlichen Datensilos. Die Entwicklung von Schulungen war ein weiterer Hauptbereich, mit dem gewährleistet werden sollte, dass die gesamte Vertriebsorganisation derselben Vertriebsmethodologie und -sprache folgte.

Damit alle Vertriebsprozesse gefördert und unterstützt werden, stellte das Team zuverlässige Funktionen für die Vertriebsautomatisierung bereit, einschließlich der Integration in andere Systeme des Unternehmens und der Partner. Die On-Demand-Lösung von salesforce.com mit ihrer Konfigurationsfreundlichkeit ermöglichte eine derartig schnelle und flexible Bereitstellung. „Anfangs waren wir durch das Tool eingeschränkt, doch später wurden wir nur noch durch unsere Vorstellungskraft in dem beschränkt, was wir mit dem System erreichen konnten“, meint Saraf.

Die Realisierung einer flexiblen globalen Vertriebsorganisation

Da die Salesforce-Lösung vollständig auf On-Demand-Basis arbeitet, können Benutzer überall auf der Welt leicht und sofort auf das System zugreifen. Außerdem trug die Möglichkeit, schnell neue Sprachen in Salesforce SFA hinzuzufügen, dazu bei, dass die Bereitstellung für die große internationale Vertriebsorganisation von Symantec außerordentlich erfolgreich verlief.

Die an der aktiven Nutzung des Systems gemessene Akzeptanz durch die Vertriebsmitarbeiter übertraf die Erwartungen tatsächlich bei Weitem. Weit wichtiger noch: Die Art der Akzeptanz seitens des Vertriebs hat sich gewandelt. „Die Einstellung hat sich dramatisch geändert. Vormals wurde der Verkaufsprozess mit der „Peitsche“ durchgesetzt, jetzt kommt das „Zuckerbrot“ zum Einsatz“, erläutert Saraf. Im Rahmen der hohen und bereitwilligen Akzeptanz auf der Anwenderseite hat Symantec festgestellt, dass die Genauigkeit der Vertriebskette ebenfalls zugenommen hat.

Letztlich gelangte Symantec zu der Erkenntnis, dass Salesforce mit der Geschwindigkeit des geschäftlichen Wandels Schritt halten kann. „Mit Salesforce konnten wir unsere Produktzyklen von drei bis fünf Monaten auf einen monatlichen Rhythmus kürzen“, sagt Saraf. „Durch die konsistente Leistung und Benutzerfreundlichkeit können wir nun schnell auf Geschäftsanforderungen auf globaler Ebene reagieren. Dies führt in unserem gesamten Unternehmen zu größerer Effizienz und langfristigem Vertriebserfolg.“

Mithilfe der Salesforce-Implementierung hat Symantec die Vision einer einzigen internationalen Vertriebsorganisation nach der Fusion erreicht. „Salesforce ist zu einer Plattform geworden, auf der die beiden Unternehmen nahtlos fusioniert haben, während Prozesse unternehmensübergreifend rationalisiert wurden“, erläutert Saraf.

 

Über Salesforce.com

Salesforce.com ist eines der führenden Enterprise Cloud Computing Unternehmen. 
Die Sales Cloud (Vertriebssoftware) und die Service Cloud sind Anwendungen für Vertrieb und Kundenservice (auch bekannt als Customer Relationship Management oder CRM). 
Mit den Salesforce CRM-Tools werden tausende von Unternehmen in der ganzen Welt bei ihrem geschäftlichen Erfolg unterstützt. 

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