Salesforce verschafft Allianz den entscheidenden Vorsprung beim Verkauf von gewerblichen Versicherungen

Herausforderung

• Das in Großbritannien und Nordirland führende Unternehmen für gewerbliche Versicherungen verwaltete die Beziehungen mit 2000 Brokern bisher auf lokaler Ebene. Hierbei kamen in 12 Niederlassungen in Großbritannien und Nordirland fragmentierte Vertriebs- und Beziehungsmanagementprozesse zum Einsatz.
• Erklärtes Ziel bei Allianz war die Erhöhung der Vertriebszahlen sowie der Rentabilität.
• Das Unternehmen wollte die Abläufe optimieren und so die Vertriebsressourcen besser nutzen.
• Die Zusammenarbeit von Allianz und den Brokern/Zwischenmaklern sollte enger werden.

Lösung

• Salesforce CRM SFA wurde für 350 Mitarbeiter in 12 Niederlassungen in Großbritannien und Irland bereitgestellt – so wurde ein umfassender Einblick in die Zielgruppen für gewerbliche Versicherungen nahezu in Echtzeit ermöglicht.
• Salesforce CRM kommt in mehreren Bereichen zum Einsatz, etwa dem Broker-Beziehungsmanagement, der Unterbreitung von Angeboten für neue Abschlüsse und dem Entwicklungsmanagement.
• Mithilfe eines Echtzeit-Dashboards für die Beziehung mit Brokern werden die wichtigsten Punkte, beispielsweise die Anrufs-/Besuchsplanung, Besprechungsprotokolle, Maßnahmen, der Status komplexer Fälle sowie die Aussichten auf neue Abschlüsse, abgedeckt.
• Im Bereich der Angebotsunterbreitung für neue Abschlüsse waren die fachkundigen Dienstleistungen von salesforce.com von entscheidender Bedeutung bei der Ausarbeitung eines maßgeschneiderten Dashboards, das Einblick in Echtzeit-Aspekte gibt, wie beispielsweise die Angebotszuweisung, Angebote am Markt, getätigte Abschlüsse/gewonnene Fälle, die Netto- und Brutto-"Trefferquoten", komplexe Fälle sowie Statusinformationen zu potenziellen Kunden.
• Entwicklungsmanager können die Datenqualität bewerten, sich einen Überblick darüber verschaffen, in welchem Maß die richtigen Broker und Ansprechpartner besucht und aus Kontakten Opportunities werden.
• Das Team hat eine Vielzahl individueller Felder, Registerkarten und benutzerdefinierter Objekte implementiert, größtenteils ohne Unterstützung durch die technische Abteilung.
• Das Salesforce.com-Beratungsteam bei salesforce.com hat in gerade mal sechs Wochen ein sogenanntens Bottom Up Net Promoter
• Scoring-System ausgearbeitet und implementiert, mit dessen Hilfe die Kundenzufriedenheit ermittelt und entsprechende Berichte erstellt werden können.   

Ergebnisse

• Seit dem Einsatz von Salesforce CRM hat sich die Netto-"Trefferquote" (also die Opportunity-Konvertierungsrate) der Versicherungsvertreter im Vergleich zum Vorjahr um 17,4 % erhöht. 
• Die Brutto-"Trefferquote" der Business Developer hat sich im Vorjahresvergleich ebenfalls um 10 % verbessert.
• Bei Opportunities mit oberster Priorität wurde eine Brutto-"Trefferquote" von 22,4 % erzielt – dies entspricht dem Doppelten des Branchendurchschnitts. Bei den Opportunities mit oberster Priorität, bei denen ein Abschluss erzielt werden konnte, wurde gar eine Steigerung von 108 Opportunities pro Monat erreicht.
• Im Rahmen des Bottom Up Net Promoter Scoring-Systems erfasst Salesforce CRM die Daten und vermittelt in einem Dashboard nahezu in Echtzeit den Einblick in die aktuelle Lage an allen 12 Standorten – auf diese Weise wird die Entscheidungsfindung im Management beschleunigt und das Unternehmen kann Änderungsmanagement-Programme schneller in die Tat umsetzen.
• Die Anmelderate von 90 Prozent zeigt, wie beliebt und wichtig das System ist.
• Allianz kann eine äußerst erfolgreiche Bereitstellung für 350 Benutzer in 12 Niederlassung in Großbritannien und Nordirland in gerade mal sechs Wochen vorweisen.