Air Products standardisiert mit Salesforce Vertriebsprozesse für präzisere Prognosen

"Mit Salesforce haben wir unsere Vertriebsprozesse konvergiert und unsere allgemeinen Unternehmensdaten in unserer multinationalen Organisation abgeglichen. Die Resultate waren beeindruckend und – was das Wichtigste ist – wir haben unsere Geschäftsziele innerhalb eines angemessenen Kostenrahmens erreicht.


Herausforderung
  • Als großes multinationales Unternehmen benötigte Air Products anstelle der verschiedenen Systeme, die zum Einsatz kamen, ein einziges System für die Vertriebsautomatisierung, um die Abläufe in den Niederlassungen in über 60 Ländern zu unterstützen
  • Das Unternehmen, das zu den führenden Anbietern von Industriegasen und Spezialchemikalien zählt und einen Jahresumsatz von 7,5 Milliarden US-Dollar vorweisen kann, musste die Aktivitäten seiner zehn individuellen Vertriebsteams koordinieren
  • In den zahlreichen Unternehmensbereichen von Air Products gab es keinen einheitlichen Ansatz zur Verwaltung der Informationen, die zur Pflege der Kundenbeziehungen und der entsprechenden Umsatzsteigerung erforderlich waren

Lösung
  • Nachdem Air Products die Produkte einer Reihe von Anbietern geprüft hatte, entschied sich das Unternehmen für salesforce.com – einschließlich Salesforce, Salesforce Service & Support und Apex Builder. Ausschlaggebend für diese Entscheidung waren die geringen Kosten und die Flexibilität im Hinblick auf komplexe technische und geschäftliche Anforderungen
  • Das Unternehmen stellte ein kleines Team mit vier Leuten zusammen, die ausschließlich für die weltweite Implementierung der salesforce.com-Lösungen zuständig waren
  • Air Products erstellte Verknüpfungen mit externen Datenbanken, um Benutzern über Salesforce den mühelosen Zugriff auf Umsatzerlöse, Informationen zu Mitbewerbern, Tools für die Preisfestsetzung und andere Daten zu ermöglichen

Ergebnisse
  • Mithilfe von Salesforce führte Air Products die Standardisierung seiner Vertriebsprozesse durch und stellte an einem einzigen zentralen Ort wichtige Kundeninformationen für Benutzer auf der ganzen Welt zur Verfügung
  • Das Unternehmen konnte Salesforce mühelos so anpassen, dass die Nutzung der technischen Entwicklungsressourcen verfolgt und ausgewertet werden kann. So wird sichergestellt, dass Techniker und Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit in die profitabelsten Opportunities investieren
  • Salesforce hat Air Products Einblick in seine Vertriebsprozesse verschafft. Folglich können die Anforderungen in der Versorgungskette präziser vorausgesagt werden
  • Für die Zukunft ist eine Integration geplant, nach deren Durchführung die Daten einer im ganzen Unternehmen zum Einsatz kommenden SAP-Bereitstellung für Salesforce-Benutzer zur Verfügung stehen
 
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