"Im Durchschnitt konnte jedes der Gebiete, die Salesforce einsetzen, seine Vertriebseffizienz innerhalb von neun Monaten um 50 Prozent steigern. In einigen Gebieten, die bislang noch mit papierbasierten Vertriebsprozessen gearbeitet hatten, konnten wir im gleichen Zeitraum sogar eine Steigerung um 90 Prozent verbuchen. Mahr hat dank Salesforce seine Vertriebseffizienz eindeutig verbessert."

- Mahr

 

Mit dem Einsatz von Salesforce verbessert Mahr seine Vertriebsproduktivität um 50-90% in neun Monaten

Herausforderung

  • Mahr verfügte über kein zentrales Vertriebssystem: Es konnten weder potenzielle Verkaufschancen noch Vertriebsberichte, Leads und andere Kundeninformationen eingesehen werden
  • Das Management des Weltmarktführers für Fertigungsmessinstrumente hatte keinerlei Einsicht in regionale und globale Vertriebsergebnisse
  • Regionale Vertriebsgebiete waren auf unterschiedlichste und nicht integrierte Vertriebs- und Servicesysteme angewiesen

Lösung

  • Mahr implementierte Salesforce und AppExchange für 125 Vertriebs- und Servicekräfte in mehr als zwölf Ländern und gewann so eine umfassende Einsicht in jeden einzelnen Kundenkontakt weltweit
  • Salesforce kann in jedem einzelnen Markt innerhalb weniger Stunden angepasst werden
  • Mahr brauchte für die Einrichtung von Salesforce in jedem Land durchschnittlich fünf Tage

Ergebnisse

  • Die Vertriebsproduktivität wurde in neun Monaten um 50-90 Prozent gesteigert bemerkbar
  • Salesforce unterstützt Mahr dabei, die gewachsenen Ansprüche an Vertriebsproduktivität und Support zu erfüllen
  • Vertriebsmanager auf der ganzen Welt profitieren vom umfassenden Einblick in die Aktivitäten der Vertriebs-Mitarbeiter und den Status aller Vertriebspipelines
  • Die Kunden von Mahr genießen einen schnelleren und effektiveren Service

Vollständiger Anwenderbericht

Mahr ist ein mittelständisches, global agierendes Unternehmen, das in den Bereichen industrielle Messkunde, Qualität und Innovation tätig ist. Neben der Herstellung von Messinstrumenten zum Prüfen der Werkstückgeometrie fertigt der Betrieb noch hochpräzise Getriebemesspumpen und äußerst exakte Kugelführungen als Universalkomponenten in mechanischen Systemen an. Zu den wichtigsten Kunden von Mahr zählen die Automobilbranche, Firmen aus dem Maschinenbausektor, Anbieter im Bereich Präzisionstechnologie und Hersteller von Synthesefasern. Mahr beschäftigt weltweit knapp 1.500 Mitarbeiter und konnte im Jahr 2004 Einkünfte in Höhe von 170 Millionen US-Dollar verzeichnen.

Wenn Unternehmen aus der Automobilindustrie und dem Maschinenbau oder feinwerktechnische Betriebe aus den Bereichen Optik und Elektronik hochwertige Fertigungsmesstechnik benötigen, wenden sie sich an Mahr: Die mittelständische Unternehmensgruppe steht weltweit für Qualität und Innovation. Neben hochwertigen Messgeräten zum Prüfen der Werkstückgeometrie sind auch hochpräzise Zahnradpumpen und hochgenaue Kugelführungen als universelles Bauelement für mechanische Konstruktionen wesentliche Bestandteile des Produktprogramms. Die Präzision, die Mahr bei seinen Fertigungsprozessen anwendet, spiegelt sich auch in der Sorgfalt wider, mit der das Unternehmen seine Kundenbeziehungen pflegt. Qualität und Zuverlässigkeit sind die Markenzeichen von Mahr. Dementsprechend hat sich das Unternehmen der Bereitstellung eines einheitlichen und erstklassigen Vertriebs- und Serviceangebots in allen seinen Absatzgebieten in der ganzen Welt verschrieben.

Separate Kundendatenverwaltung beeinträchtigt Vertriebseffizienz
Einige Länder nutzten zur Pflege bestehender Kunden und für potenzielle Neukunden ein ACT-System, während andere ein Applix-System zur Verwaltung der Unternehmensleistung einsetzten. Wieder andere arbeiteten mit einfachen Kalkulationstabellen, wogegen einige sich auch auf papierbasierte Systeme beschränkten. Jedes Vertriebsgebiet wandte dabei seine eigenen Vertriebsverfahren an. Dies erschwerte den Vertriebsteams die effektive Bestimmung einer Kundenzielgruppe auf Landesebene ganz erheblich und machte es für die Unternehmensleitung nahezu unmöglich, sich einen Überblick über die Vertriebsposition des Unternehmens in einem bestimmten Land oder auf regionaler und globaler Ebene zu verschaffen.

"Unsere Firmenzentrale in Deutschland hatte nur einen ganz geringen Einblick in die weltweiten Leistungsdaten des Unternehmens", so Christian Hofmeister, Direktor Kundenservice bei Mahr Göttingen. "Um die Absatzvolumina für einen bestimmten, in mehreren Ländern von uns belieferten Kunden zu ermitteln, mussten wir uns durch mehrere separate Datensätze aus den jeweiligen Ländern arbeiten. Diese mussten wir von Hand zusammenführen, um uns einen Überblick zu verschaffen. Dieser getrennte Ansatz ermöglichte keine sehr effektive Verwaltung der Kundenbeziehungen."

Einblick in die weltweite Vertriebsleistung
Es war die US-amerikanische Zweigstelle von Mahr, die zuerst eine Lösung für das Problem fand: Man entschied sich, das Applix-System durch Salesforce.com zu ersetzen. Hofmeister erklärt die Gründe hierfür: "Unsere amerikanischen Kollegen waren von der umfassenden Funktionalität, der einfachen Bedienung und der raschen Implementierung von Salesforce begeistert. Die gehostete Anwendung für Customer Relationship Management (CRM) ermöglicht eine kosteneffiziente Bereitstellung und Nutzung. Darüber hinaus hat sich Salesforce.com auf dem Markt für CRM-Lösungen einen langjährigen guten Ruf erworben."

Angesichts der schnellen Erfolge schlossen sich in kurzer Zeit weitere 13 Vertriebsgebiete von Mahr in Europa und Asien an, darunter Großbritannien, Frankreich, die Schweiz, Japan, Südkorea, China und Brasilien. Deutschland, das Heimatland von Mahr, wird in Kürze folgen.

Hofmeister war erstaunt, wie rasch die Implementierung verlief. "Wir haben mit Großbritannien angefangen und uns dann ein Gebiet nach dem anderen vorgenommen. Im Durchschnitt dauerte es fünf Tage, um Salesforce in jedem der Gebiete zu implementieren, die Daten zu migrieren und die Mitarbeiter so zu schulen, dass sie die Arbeit mit Salesforce aufnehmen konnten."

Umfassender Überblick über die Kunden
Heute verwenden 125 vor Ort tätige Vertriebs- und Kundendienstmitarbeiter von Mahr Salesforce für die Bereitstellung eines umfassenden Überblicks über ihre Kunden. Jeder dieser Mitarbeiter greift dabei auf eine vereinheitlichte Ansicht von Interessenten, Geschäftsmöglichkeiten und Kundenkonten zu. Dabei haben sie Zugang zu einem vollständigen Produktkatalog sowie Vertriebs- und Marketingmaterialien und können die am jeweiligen Standort eingesetzten Produkte von Mahr anzeigen. Die Vertriebsleiter in der ganzen Welt haben nun einen einzigartigen Überblick über die Aktivitäten ihrer Vertreter und den Status ihrer Aufträge. Dank der integrierten Verwaltung aller Vorgänge wird den Teams der Kundenbetreuung nun eine schnelle, effektive und profitable Handhabung aller Fälle ermöglicht.

"Unsere Vertriebsteams sind von Salesforce begeistert. Sobald ein potenzieller Interessent gefunden wurde, erfassen wir alle Angaben über ihn und weisen ihn einem Vertriebsteam zu. All das geschieht in ein und demselben System, so dass keine Daten verloren gehen und die Vertriebsteams sofort in Hinblick auf den Interessenten aktiv werden können, indem sie dessen Situation erfassen und auf einen Verkaufsabschluss hinarbeiten. Im Durchschnitt konnte jedes der Gebiete, die Salesforce einsetzen, seine Vertriebseffizienz innerhalb von neun Monaten um 50 Prozent steigern. In einigen Gebieten, die bislang noch mit papierbasierten Vertriebsprozessen gearbeitet hatten, konnten wir im gleichen Zeitraum sogar eine Steigerung um 90 Prozent verbuchen. Mahr hat dank Salesforce seine Vertriebseffizienz eindeutig verbessert."

Flexibilität durch AppExchange
Das System ist dabei keineswegs unflexibel. So hat Hofmeister mithilfe der praktischen, per Mausklick bedienbaren Einstellungsfunktionen von AppExchange das System an die jeweiligen internationalen Vertriebsanforderungen angepasst: "Jedes Land hat seine eigenen Bedürfnisse und man kann nicht einfach ein allgemeines CRM-System für alle anwenden. Früher war die Anpassung eines CRM-Systems ein komplizierter Vorgang - dank AppExchange ist dies jedoch nun anders. So haben wir gebietsspezifische Buchungssysteme, Verknüpfungen mit anderen Systemen sowie individuelle Kennzeichnungen hinzugefügt, die das Werk hervorheben, in dem das jeweilige Mahr-Instrument gefertigt wurde. All diese Anpassungen können innerhalb weniger Stunden vorgenommen werden und unsere Vertriebsteams haben ein effektiveres und profitableres Vertriebssystem zu ihrer Verfügung", so Hofmeister.

Hofmeisters Fazit: "Wir sind das drittgrößte Unternehmen für dimensionale Messtechnik weltweit und exportieren rund 60 Prozent unserer Fertigung. Um unsere Position zu sichern und weiterhin hochwertige Kundenbetreuung bei gleichzeitiger Vertriebseffizienz zu bieten, müssen wir alle Aspekte unserer Kundenbeziehungen in der ganzen Welt genau kennen. Und genau dafür sorgt Salesforce."

Mahr

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