Wilhelmsen Ships Service segelt mit Salesforce in globale Gewässer

"Fazit ist, dass Wilhelmsen Ships Service dank Salesforce global agieren kann. Mithilfe des Software-as-a-Service-Modells von Salesforce arbeiten wir globale Vertriebsstrategien für unseren Kundenstamm auf der ganzen Welt aus."

Übersicht
Herausforderung
  • Austauschen einer Reihe von vor Ort basierter Systeme zur Verwaltung der Beziehungen mit wichtigen Kundenzielgruppen
  • Vereinheitlichen und Zusammenbringen der Daten des Kunden, die auf der ganzen Welt verstreut sind und teilweise nur in isolierter Form zur Verfügung stehen
  • Anpassen des CRM-Systems an die branchenspezifischen Anforderungen und Unterstützen bei der Freigabe von Informationen, Ideen und bewährten Vorgehensweisen
Lösung
Bereitstellen von Salesforce SFA für über 500 Vertriebsmitarbeiter auf der ganzen Welt sowie Unterstützen von Benutzern in Regionen mit großem Wachstumspotenzial, etwa Kuwait und Shanghai.
Ergebnisse
  • Entscheidender Beitrag zum Wachstum von Wilhelmsen Ships Service in den letzten Jahren durch Salesforce
  • Ermöglichung des schnellen Datenzugriffs – egal ob online, offline oder über mobile Geräte – sowie Herstellung der Verbindung mit den Microsoft Office- und Outlook-Umgebungen des Unternehmens
  • Verfolgung und Zusammenarbeit hinsichtlich Aufgaben und Vertriebsaktivitäten, Einberufung gemeinsamer Meetings sowie Ausarbeitung und Freigabe von Vertriebsberichten
  • Vermittlung eines 100%ig transparenten Einblicks in vertriebsbezogene Trichter und Pipelines – auf Welt-, Regions-, Landes- bzw. Kundenebene
  • Optimierung der Geschäftsabschluss-Pipeline und Vermittlung von Einblick in Markttrends und der Nachfrage für Schifffahrts-Dienstleistungen
  • Vermittlung von umfassenden Einblick in jeden einzelnen Account und Kontakt
Vollständige Geschichte
Salesforce bringt bei Wilhelmsen Ships Service einiges in Bewegung. Das norwegische Unternehmen hat seine alte, fragmentierte Ansammlung an Vertriebsprozessen über Bord geworfen und sie durch ein einheitliches, auf Salesforce basierendes System mit 100%igem Einblick in die Kundendaten ersetzt. Durch die Bereitstellung akkurater Kundeninformationen in Echtzeit für 500 Vertriebsmitarbeiter auf der ganzen Welt leistet Salesforce einen entscheidenden Beitrag zur globalen Wachstumsstrategie bei Wilhelmsen Ships Service und auf die sich ändernden Anforderungen des Unternehmens kann prompt reagiert werden.

Wilhelmsen Ships Service steht für das weltweit führende Netzwerk mit Dienstleistungen für die Schifffahrt, das 2200 Häfen in 115 Ländern bedient. Der Schwerpunkt des im norwegischen Oslo ansässigen Unternehmens liegt darin, der Handelsflotte zu mehr Effizienz bei den täglichen Abläufen an Bord zu verhelfen. Es wird eine breite Palette standardisierter Services angeboten, hinter denen eine globale Service- und Logistikorganisation mit 4300 Mitarbeitern in 319 Niederlassungen in 71 Ländern steht.

Beim Gespräch mit Frederic Fontarosa, Vice President, International Sales and Market Segments bei Wilhelmsen Ships Service, wird deutlich, dass vor Salesforce im Unternehmen im Hinblick auf Vertriebsmanagement zwar einiges vorhanden war, von einem einheitlichen System aber keine Rede sein konnte. "Wir setzten eine Reihe von vor Ort basierten Systemen zur Verwaltung unserer vier wichtigsten Kundenzielgruppen und strategischen Accounts ein: Eigentümer und Betreiber, Schiffsmanager, Befrachter und Logistikunternehmer", erklärt er. "Wir waren auf der Suche nach einem System zur Verwaltung von Kundeninformationen, das speziell auf unsere Bedürfnisse zugeschnitten war und uns die Freigabe von Informationen, Ideen und bewährten Vorgehensweisen ermöglichen sollte."

Die Übernahme von Unitor vor zwei Jahren war der Anstoß zur Erstellung eines einzigen, einheitlichen Managementsystems für globale Vertriebsaktivitäten. "Nach der Verschmelzung der beiden Unternehmen waren Wissen, Informationen und Daten in Bezug auf die Kunden sozusagen in zwei Lagern vorhanden. Unser Wissen in Bezug auf unsere Kunden war auf der ganzen Welt verstreut und stand teilweise nur in isolierter Form zur Verfügung. Wenn die Vertriebsinformationen an einer zentralen Stelle zusammengeführt werden könnten, wären wir bei Wilhelmsen Ships Service in der Lage, unseren Umsatz zu steigern, den Cashflow zu optimieren, den Kommunikationsfluss zu fördern und Daten von besserer Qualität bereitzustellen."

Benutzerfreundlichkeit, großer Funktionsumfang
Nachdem die Spezifikationen für die Customer Relationship Management-(CRM-)Lösung definiert worden waren, war schnell eine Liste der Anbieter in der engeren Wahl zusammengestellt. Salesforce.com war Favorit, und zwar basierend auf der Benutzerfreundlichkeit, des großen Funktionsumfangs sowie der unkomplizierten Anpassung an die ganz individuellen Anforderungen des Dienstleisters für die Schifffahrt. "Salesforce.com hat den On-Demand-CRM-Markt nahezu eigenständig geschaffen und wir bei Wilhelmsen Ships Service profitieren jetzt von einer erstklassigen Lösung, großer Erfahrung und der Zusammenarbeit mit einem äußerst professionellen Team", so Fontarosa.

Wilhelmsen Ships Service hat Salesforce SFA für über 500 Vertriebsmitarbeiter auf der ganzen Welt bereitgestellt sowie Benutzer in Regionen mit großem Wachstumspotenzial, etwa Kuwait und Shanghai, unterstützt. Für die Vertriebsmitarbeiter ermöglicht Salesforce den schnellen Datenzugriff – egal ob online, offline oder über mobile Geräte – und stellt die Verbindung mit den Microsoft Office- und Outlook-Umgebungen des Unternehmens her. Aus einer Vielzahl von Funktionen wird eine individuell angepasste Aktivitätsumgebung genutzt, um die Verfolgung und Zusammenarbeit hinsichtlich Aufgaben und Vertriebsaktivitäten zu ermöglichen, gemeinsame Meetings einzuberufen, Vertriebsberichte auszuarbeiten und freizugeben sowie Teams für die Zusammenarbeit an Geschäftsabschlüssen zusammenzustellen.

Das System erfreut sich bei Fontarosas Team von Vertriebsleitern ebenso großer Beliebtheit. Sie verfügen über 100%ig transparenten Einblick in ihre vertriebsbezogenen Trichter und Pipelines – auf Welt-, Regions-, Landes- bzw. Kundenebene. Durch präzise und zeitnahe Umsatzprognosen wird die Geschäftsabschluss-Pipeline optimiert und die Mitarbeiter erhalten Einblick in Markttrends und die Nachfrage für Schifffahrts-Dienstleistungen. Ein Beispiel: Sobald in Salesforce ein Account für einen neuen Kunden angelegt wurde, werden sämtliche Kontaktinformationen, Berichte zu Kundenbesuchen sowie Opportunitys an einer zentralen Stelle gespeichert und für die Mitarbeiter freigegeben, die sich hauptsächlich um den Account kümmern. Nur wenige Mausklicks und das Team hat Zugriff auf umfassende Berichte und Informationen zum Account. Darüber hinaus gibt es eine individuell angepasste Dashboard-Ansicht zur Analyse der Vertriebs-Pipelines und anderer wichtiger Kriterien und Daten.

Salesforce trägt zum globalen Wachstum bei
Das zentrale System für die Zusammenarbeit, das seit 18 Monaten aktiv im Einsatz ist, ist für den gesamten Vertriebsprozess von Vorteil. "Noch ist es zu früh, um Angaben zur Investitionsrentabilität zu machen", so Fontarosa, "es ist jedoch schon jetzt ersichtlich, dass Wilhelmsen Ships Service in den letzten Jahren spürbar gewachsen ist – und Salesforce hat bei diesem Erfolg eine tragende Rolle gespielt. Die Flexibilität des Systems, die effektive Unterstützung, die es für unsere Vertriebsaktivitätspläne bietet, und ganz allgemein die Möglichkeit, sich mit einem Mausklick einen Überblick über die Geschäfte auf globaler Ebene zu verschaffen – all das hat zu diesem Erfolg beigetragen. Ein Beispiel: Wir wissen jetzt, wie die Vertriebssituation in wichtigen – jedoch schwerer zugänglicheren – Vertriebsregionen, etwa in Indien, aussieht. Das hilft uns dabei, die geschäftlichen Aktivitäten und Abläufe entsprechend zu strukturieren und effektiver auf unserem Erfolg aufzubauen."

Auch die Kunden bemerken den Unterschied. Salesforce ermöglicht dem Team bei Wilhelmsen Ships Service den 100%igen Einblick in alle Kundendaten, und zwar in Kombination mit dem Onlinekontaktmanagement. Auf diese Weise wird der 100%ig transparente Einblick in die einzelnen Accounts und Kontakte möglich. Durch die Möglichkeit, den kundenbezogenen Verlauf an einer zentralen Stelle zu verfolgen, und durch den Zugriff auf Kundenorganisationsdiagramme und -dokumente werden Konsistenz und Servicequalität für jeden einzelnen Kunden erhöht und optimiert. "Fazit ist, dass Wilhelmsen Ships Service dank Salesforce global agieren kann. Mithilfe des Software-as-a-Service-Modells von Salesforce arbeiten wir globale Vertriebsstrategien für unseren Kundenstamm auf der ganzen Welt aus", so Fontarosa.

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