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7 Tipps zur Kundengewinnung auf Twitter

Anna Bratton

Veröffentlicht von Anna Bratton

 

Twitter ist das am schnellsten wachsende soziale Netzwerk. Selbst Justin Bieber und Barack Obama twittern täglich. Doch die Frage lautet: Warum sollten Vertriebsfachkräfte Twitter nutzen?

Die Antwort ist einfach: Weil Ihre potenziellen Kunden Twitter nutzen.

An Twitter führt kein Weg vorbei. Insgesamt werden von den über 500 Millionen aktiven Nutzern täglich 400 Millionen Tweets verfasst und 1,6 Milliarden Suchbegriffe eingegeben. Und unter diesen unzähligen Nutzern befinden sich garantiert auch einige potenzielle Kunden.

Natürlich ist auch Ihre Konkurrenz auf Twitter vertreten. Etwa 50% bis 70% aller Unternehmen sowie 94% der Interbrand-Top-40 sind auf Twitter aktiv. Und das mit Erfolg! Laut einer aktuellen Studie generieren B2B-Unternehmen mit Twitter doppelt so viele Vertriebsleads. Und bei IBM stiegen die Verkaufszahlen für eines der wichtigsten Produkte um sagenhafte 400 %, nachdem der Kurznachrichtendienst im Rahmen eines Pilotprogramms in den Vertrieb integriert wurde.

Wenn Sie Twitter geschickt nutzen, können Sie sich in relevante Diskussionen in Echtzeit einklinken, Geschäftschancen frühzeitig erkennen, Kontakte knüpfen, die Loyalität Ihrer Kunden fördern und das Image Ihres Unternehmens stärken.

Allein das Vorhandensein eines Twitter-Profils garantiert jedoch noch keine Umsätze. Um aus der Masse herauszuragen und echte Leads zu generieren, benötigen Sie die richtige Strategie.

Die folgenden sieben Tipps helfen Ihnen, mit Twitter Ihre Umsätze zu steigern.

1) Potenzielle Kunden finden

Bei Twitter kommt es vor allem darauf an, wem Sie folgen und wer Ihnen folgt. Angesichts der über 500 Millionen Nutzer erfordert die Suche nach Ihrer Zielgruppe anfangs natürlich etwas Mühe. Identifizieren und suchen Sie zunächst nach Stichwörtern und Hashtags, die auch Ihre potenziellen Käufer verwenden. Nutzen Sie dazu die integrierte Suchfunktion von Twitter und folgen Sie allen Nutzern, die auf Ihr ideales Kundenprofil passen.

Folgen Sie außerdem Ihren Mitbewerbern und finden Sie heraus, wem diese folgen beziehungsweise wer ihnen folgt. Mit etwas Glück hat Ihnen Ihre Konkurrenz so schon einen Teil der Arbeit abgenommen. Auch Tools wie Klout und Followerwonk sind hierbei äußerst hilfreich.

Je mehr Nutzern Sie folgen, umso wichtiger wird die Zuhilfenahme eines Twitter-Clients (wie TweetDeck), mit dem Sie Ihre Kontakte in Listen organisieren und einfacher nachverfolgen und durchsuchen können. Speichern Sie Ihre Suchanfragen unbedingt ab – so können Sie jederzeit alle relevanten Tweets in Echtzeit verfolgen.

Im Internet kursieren unzählige Tools und Services, die Ihrem Profil angeblich in kürzester Zeit automatisch zahlreiche interessierte Follower bescheren. Hier ist Vorsicht angesagt: Zwar dauert es länger, Ihre Listen per Hand zusammenzustellen – dafür verfügen Sie dann aber über relevante und hochwertigere Kontakte. Bedanken Sie sich außerdem persönlich bei Nutzern, die Ihnen folgen oder Ihre Tweets weiterverbreiten – kleine Gesten dieser Art hinterlassen bleibenden Eindruck!

2) Kaufsignale beachten

Sobald Sie genügend Follower haben, besteht Ihre Aufgabe darin, aktuelle Tweets zu beobachten und diejenigen Nutzer herauszufiltern, denen Sie wahrscheinlich helfen könnten und die sich am meisten für Ihr Produkt interessieren dürften.

Suchen Sie nach Phrasen wie „brauche Hilfe bei“ oder „suche Empfehlung für“, um Nutzer mit relevanten Fragen zu finden. Achten Sie vor allem auf Kaufsignale (z. B. Unzufriedenheit mit Konkurrenzprodukten oder der Wunsch nach Funktionen, die Ihr Produkt aufweist) und interagieren Sie rechtzeitig mit den potenziellen Käufern. Vielleicht finden Sie auch Kunden, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen – versuchen Sie dann, in die engere Auswahl zu gelangen. Außerdem können Sie Ihre sehr präzisen Twitter-Suchanfragen mit dem Dienst ifttt.com kombinieren und sich per E-Mail über besonders interessante Tweets informieren lassen.

Falls Ihr Unternehmen bereits eine Plattform zur Beobachtung von sozialen Medien nutzt (zum Beispiel Radian6), besorgen Sie sich die Zugangsdaten und durchstöbern Sie alle verfügbaren Informationen – so finden Sie noch schneller relevante Diskussionen, Vertriebschancen und neue Leads.

3) Informationen zu Unternehmen sammeln

Twitter eignet sich hervorragend zur Recherche vor dem eigentlichen Vertrieb. Und dabei müssen Sie sich nicht auf den einen potenziellen Käufer beschränken, mit dem Sie bereits in Kontakt stehen. Informieren Sie sich auch über das Unternehmen an sich, um dessen Herausforderungen, Ziele und Vorhaben besser zu verstehen. Auch wenn Sie beispielsweise schon mit dem Leiter des Netzwerkbetriebs in Kontakt stehen, könnten Sie aus den Tweets eines Produktleiters oder sogar eines Nachwuchsingenieurs einiges mehr über das Unternehmen herauslesen.

Mithilfe von Tools wie Social Mention erfahren Sie via Twitter außerdem, was Kunden oder Mitbewerber über das Unternehmen sagen. Auf diese Weise optimieren Sie Ihre Strategie, wie Sie mit Ihrem Produkt die Probleme des Kunden lösen.

Mithilfe all dieser Informationen sind Sie zudem besser auf Ihre nächste Verkaufspräsentation und auf Gespräche jenseits des Internets vorbereitet.

4) Gespräche initiieren, Geschäfte schneller abschließen

Der größte Vorteil von Twitter besteht darin, dass Sie ganz einfach Gespräche mit Ihrer Zielgruppe initiieren können. Damit Sie jedoch nicht wie ein Spammer auftreten, müssen Sie Ihrem virtuellen Gegenüber auch zuhören können.

Nutzer bitten in ihren Tweets oft um Hilfe, nicht jedoch um aggressive Eigenwerbung. Nutzen Sie Ihre Expertise (und Ihre Kontakte), um anderen zu helfen. Leiten Sie die Tweets Ihrer potenziellen Kunden an Ihre Follower weiter – wenn Sie auf eine Frage keine Antwort haben, weiß sie vielleicht jemand in Ihrem Netzwerk. Auch für diese Form der Unterstützung ist Ihnen Dank gewiss.

Falls Ihnen der jeweilige Interessent bereits folgt, tauschen Sie per Direktnachricht E-Mail-Adressen oder Telefonnummern aus, um das Gespräch offline fortzusetzen. Selbst wenn es nicht sofort zum Geschäftsabschluss kommt, wird man sich doch an Ihren positiven Auftritt auf Twitter erinnern und möglicherweise in Zukunft auf Sie zurückkommen.

5) Mehr Follower sammeln

Während Sie selbst immer mehr Nutzern folgen, sollten Sie dafür sorgen, dass auch mehr Nutzer Ihnen folgen.

Ergänzen Sie Ihr Profil um eine klare, aussagekräftige Kurzvorstellung sowohl Ihrer Person als auch Ihres Unternehmens. Wenn Sie Ihre Kompetenzen unterstreichen, folgen Ihnen wahrscheinlich mehr Nutzer, als wenn Sie nur Ihre drei Kinder und Ihre Briefmarkensammlung erwähnen.

Verwenden Sie in Ihren Tweets relevante Hashtags und vermeiden Sie es, aktuelle, aber irrelevante Trends für Ihr Anliegen zu missbrauchen. Viele Unternehmen haben diesen Trick bereits versucht – und sofort den Zorn der Twitter Community auf sich gezogen.

Schreiben Sie regelmäßig neue Tweets, an Werktagen idealerweise mehrmals täglich. Je häufiger Sie twittern, desto mehr Follower bekommen Sie. Lassen Sie Ihre Follower mithilfe offizieller Hashtags an den von Ihnen besuchten Live-Veranstaltungen teilhaben. Kommentieren Sie die für Ihr Produkt/Unternehmen relevanten Themen und stellen Sie so eine Verbindung zwischen dem aktuellen Tagesgeschehen und Ihrer Marke her. Mit Tools wie Buffer oder FutureTweets können Sie Ihre Tweets zeitlich planen und so optimal an die Twitter-Aktivität Ihrer Follower anpassen.

Und keine Sorge: Sie müssen nicht ständig selbst neue Inhalte erstellen. Häufig genügt es, als Kurator für bereits vorhandene Inhalte im Web zu fungieren, ganz gleich, ob Sie nun all die (hoffentlich) faszinierenden Informationen Ihres Unternehmens weiterleiten, Links und Kommentare anderer Nutzer retweeten oder einfach die interessantesten Neuigkeiten des Tages verlinken. Und jeweils freitags sollten Sie Ihre wichtigsten Kunden auf Twitter per Erwähnung ihres Twitter-Namens und des Hashtags #FF (kurz für „Follow Friday“) weiterempfehlen.

Ziel ist es, Ihr Twitter-Profil mit interessanten Inhalten und inspirierenden Kommentaren zu füllen, die für Ihre anvisierte Leserschaft besonders relevant sind.

Kürzen Sie Links in Ihren Tweets mithilfe von Services wie bit.ly. So stehen mehr Zeichen für Ihren eigentlichen Text zur Verfügung und Sie können besser nachvollziehen, wer Ihre Links anklickt, weiterleitet oder speichert – und bei Bedarf können Sie diese Nutzer ganz einfach kontaktieren.

6) Kontakt zu Meinungsführern knüpfen

Wie in der realen Welt gibt es auch auf Twitter Meinungsführer und Mitläufer. Identifizieren Sie Nutzer mit hohem Einfluss, indem Sie beobachten, welche Tweets andere Nutzer retweeten und wer viele Follower hat. Im Allgemeinen wächst der Einfluss eines Nutzers mit der Zahl seiner Follower. Auch das Verhältnis zwischen „folgt“ und „wird gefolgt von“ ist ein guter Indikator. Oder Sie nutzen Tools wie Klout, um die einflussreichsten Nutzer aufzuspüren.

Folgen Sie diesen Meinungsführern und organisieren Sie sie in einer eigenen Spalte oder Liste. Manchmal genügt es schon, einen Nutzer auf eine schmeichelhafte Twitter-Liste zu setzen (z. B. „Faszinierende Tweeter“), um sich dessen Aufmerksamkeit zu sichern. Retweeten und antworten Sie auf die interessantesten und relevantesten Inhalte dieser Nutzer. Wenn Sie meinen, das Interesse eines Meinungsführers wecken zu können, weisen Sie den Nutzer auf Ihre eigenen Inhalte hin. Erwecken Sie aber nicht den Eindruck eines Spammers – die sind nirgends gern gesehen. Und denken Sie daran, sich persönlich für Retweets Ihrer Inhalte zu bedanken.

Ein einziger Tweet vom richtigen Nutzer bringt Ihnen im Nu zahlreiche Follower und festigt Ihren Ruf als Experte.

7) Erkenntnisse im CRM integrieren

Es wäre zwecklos, mehr über Ihre potenziellen Kunden in Erfahrung zu bringen – was sie wollen, was sie nicht wollen, was sie über Ihre Konkurrenz denken usw. –, wenn Sie dieses Wissen danach für sich behalten. Vergessen Sie also nicht, Ihre auf Twitter gewonnenen Erkenntnisse in Ihre CRM-Daten zu integrieren.

Erstellen Sie mit einem Tool für vernetztes CRM wie Salesforce Sales Cloud sozial vernetzte Profile und kombinieren Sie darin alle Daten zu Interaktionen zwischen dem jeweiligen Nutzer und Ihrem Unternehmen und zu seinen Aktivitäten in sozialen Netzwerken. So gewinnen Sie einen ganzheitlichen Überblick Ihrer potenziellen Kunden.

Wenn Sie Twitter geschickt nutzen, um potenziellen Kunden zuzuhören und um mehr über sie zu erfahren, wird die Kaltakquise in Zukunft überflüssig.

Lektionen für Ihren Erfolg im Social Web

  • Vermeiden Sie aggressive oder übermäßige Eigenwerbung.
  • Agieren Sie hilfreich und offen – und vor allem menschlich.
  • Achten Sie Ihre Zielgruppe – senden Sie private Tweets nur über Ihr privates Benutzerkonto.
  • Hören Sie anderen Nutzern zu, bevor Sie eigene Tweets ins Web entsenden.
  • Sparen Sie nicht an Retweets – leiten Sie relevante Tweets und Links von anderen weiter.
  • Twittern Sie regelmäßig – die Halbwertzeit eines Tweets ist erschreckend kurz.
  • Folgen Sie nur relevanten Nutzern – Qualität schlägt Quantität.
  • Planen Sie Tweets im Voraus, um auch Kunden in anderen Zeitzonen zu erreichen.
  • Verzichten Sie auf automatische Willkommensnachrichten an neue Follower – senden Sie stattdessen einen persönlichen Gruß.
  • Finden Sie heraus, welche Ihrer Twitter-Aktivitäten in erfolgreichen Leads und Verkäufen resultieren.
 
Anna Bratton

Anna Bratton

Strategic Accounts Business Development Executive, EMEA

Anna Bratton ist proaktiv, lösungsorientiert und Expertin in Sachen IT. Ihre Leidenschaft gilt vor allem kollaborativen Technologien und ihrer effektiven, strategischen Nutzung in Unternehmen. Anna arbeitet seit zwei Jahren bei salesforce.com und widmet sich gegenwärtig der Geschäftsentwicklung für strategische Accounts aus den Biowissenschaften, der Verbrauchsgüterindustrie, dem Einzelhandel sowie dem Tourismus- und Transportwesen innerhalb des EMEA-Raums.

Auf Twitter: @annabratton     Auf LinkedIn: linkedin.com/in/annabrattonsfdc

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