Die Social Sales-Revolution: 7 Schritte zum Erfolg

 

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Kaltakquise und nicht von Informationen gestützter Vertrieb gehören der Vergangenheit an. In dieser Dreamforce-Sitzung lernen Sie die Leistungsfähigkeit von Social Selling kennen und werden mit den sieben Schritten vertraut gemacht, mit denen Sie dieses Potenzial nutzen können. Zu den Sprechern zählen die folgenden:

Karl Goldfield
VP Sales, Teambox
Twitter@karlgoldfieldBlog von Karl Goldfield
 
Lee Odden
CEO, TopRank
Twitter@leeoddenBlog von Lee Odden
 
Scott Holden
Senior Director, Product Marketing, Salesforce.com
Twitter@scottiholden
 
Nathan Freitas
Community Manager, Salesforce.com
Twitter@natespeak
 
Ben Pruden
Product Marketing Manager, Sales Cloud
Twitter@bsupakrunk
 

 

Sehen Sie sich die komplette Dreamforce-Sitzung zur Social Sales-Revolution an.

Kundenvideo

Social Sales: Zahlen

Warum ist Social Selling gerade jetzt so wichtig?

– 22 % der Verweildauer im Internet verbringen Computernutzer auf Social Media-Websites
– 85 % dieser Personen sind der Meinung, dass Unternehmen Social Media verwenden sollten
– 56 % dieser Personen fühlen sich von Unternehmen stärker eingebunden, die Social Media einsetzen

Was bezeichnet der Begriff Social Selling?

Bei Social Selling wird das Potenzial von Social Media wie LinkedIn, Facebook, Blogs, Foren und Twitter eingesetzt, um Opportunities zu ermitteln, Einblicke in potenzielle Kunden zu gewinnen, den Erstkontakt herzustellen und Beziehungen zu vertiefen.

Der Unterschied:

Herkömmlicher Vertrieb

  • Viel Kaltakquise
  • Bedürfnisse und Kaufzyklen von Kunden sind unbekannt
  • Keine Einbindung in wichtige Diskussionen über Ihr Produkt und zum Markt
  • Großer Widerstand beim Vertrieb
  • Informationen zu Opportunities liegen zu spät vor

Social Selling

  • Konzentration auf gesprächsbereite potenzielle Kunden
  • Anbieten der richtigen Lösung zum passenden Zeitpunkt beim richtigen Publikum
  • Teilnahme an sachdienlichen Konversationen als vertrauenswürdiger Experte
  • Festigung von Beziehungen durch bessere Ansprechbarkeit, sodass sich Kunden an Sie wenden
  • Einfaches Erkennen von Opportunities
 

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass Sie dank Social Media rasch neue Opportunities erkennen, problemlos Konversationen anstoßen und mehr Geschäfte erfolgreich abschließen können.

Die Social Selling-Aktionspunkte

7 Schritte zum Erfolg:

  1. Mischen Sie sich ein: Mit einer kurzen, täglichen Routineübung können Sie Kunden finden, Kunden dabei unterstützen, Sie zu finden, und mehr Geschäfte abschließen. Sorgen Sie sich nicht um die richtige Reihenfolge beim Durchführen der Aufgaben: die „Regeln“ werden derzeit erst noch festgelegt. Beginnen Sie einfach damit, jeden Tag Social Media einzusetzen, um Verbindungen zu Kunden herzustellen.
  2. Lernen Sie die Nutzungsmuster Ihrer Kunden kennen: Bewegen Sie sich auf Ihre Kunden zu, statt darauf zu warten, dass diese zu Ihnen kommen. Welche Blogs lesen (oder schreiben) sie? Sind sie bei Twitter? Welchen Hashtags folgen sie? Sind sie Mitglied in LinkedIn- oder Facebook-Gruppen? Finden Sie die Konversationen, die sich für Ihre Teilnahme eignen, stellen Sie Verbindung zu potenziellen Kunden her und generieren Sie neue Leads.
  3. Bieten Sie sich an und seien Sie sympathisch: Treten Sie relevanten sozialen Netzwerken bei, veröffentlichen Sie Ihr Profil, schreiben Sie Beiträge in Blogs, die Ihre Kunden lesen, und helfen Sie Kunden bei ihren Fragen. Stellen Sie Verbindungen mit anderen Personen her, bei denen diese sich einbezogen fühlen. Helfen Sie ihnen dabei, ihre Ziele zu erweitern, und beschänken Sie sich nicht nur auf Ihre eigenen Ziele.
  4. Erst Freundschaft, dann Leads: Legen Sie nicht gleich mit dem Verkauf los. Durch sanfte Verkaufsmethoden erreichen Sie weit mehr. Ermitteln Sie einflussreiche Personen und gewinnen Sie diese für sich, sodass diese die Werbetrommel für Sie rühren und zu Ihren Förderern werden. Erstellen Sie Inhalte, die darauf abzielen, anderen dabei zu helfen, ihre Aufgaben erledigen zu können.
  5. Setzen Sie in Ihrer Vertriebskette Tweets ein: Erweisen Sie sich als nützlich. Achten Sie auf Probleme und teilen Sie Lösungen. Zeigen Sie Ihre Anteilnahme und bauen Sie Ihren Ruf und Ihre Kompetenz auf. Stellen Sie Informationen bereit, die sich leicht freigeben lassen, um so mehr Leads zu generieren. Fördern Sie nicht Ihr Produkt, fördern Sie Ihr Netzwerk.
  6. Stellen Sie auf sozialen Informationen basierende Verbindungen her: Sie haben Anreize gegeben und potenzielle Kunden gewonnen. Stellen Sie als Nächstes Verbindungen mit dem Kunden her, bei denen sich dieser einbezogen fühlt. Finden Sie dessen Bedürfnisse heraus. Was sagt er? Mit wem ist er vernetzt? Was ist sein Bedürfnis?
  7. Zusammenarbeit für einen intelligenteren Vertrieb: Setzen Sie das gesamte Fachwissen Ihres Unternehmens ein, um schnellere Abschlüsse zu machen. Zapfen Sie das interne Wissen an, sodass der Verkauf an externe Parteien einfacher und effektiver erfolgt.

Social Selling: Zitate

Lee Odden

„Ich habe 2003 damit begonnen, Blogs zu schreiben. Ich leite eine kleine Agentur. Wir haben keine Vertriebsmitarbeiter. Haben wir nie gehabt. Wir machen keine Werbung. Wie gelangen wir nur jedes Jahr an neue Aufträge im Wert von mehreren Millionen Dollar? Unsere Kunden wenden sich an uns. Alle unsere Kunden tun das.“

 
Karl Goldfield

„Ich habe mein Unternehmen komplett auf LinkedIn abgestimmt. Jeder einzelne Kunde, den ich jemals hatte, stammt aus LinkedIn... Ich habe Social Media dazu eingesetzt, ein Unternehmen aufzubauen... Wenn Sie es noch nicht nutzen... gibt es andere Vertriebler, Konkurrenten, die dies tun.“

 
Karl Goldfield

„Ich verwende LinkedIn jeden Tag für einige Minuten. Es hat mein Leben verändert.“

 

 

Social Selling: Links

Eine kurze Anleitung zu Social Selling
In der kurzen Anleitung zu Social Selling erfahren Sie, wie Sie Social Media einsetzen, um den Verkauf Ihrer Produkte anzukurbeln.

Die Social Sales-Revolution
Eine Slideshare-Präsentation von Salesforce

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