El éxito de Salesforce y de las ventas de equipo de motivación de AppExchange en Cognos

El reto

• La aplicación de previsión personalizada de Cognos, líder de inteligencia empresarial y software de planificación de rendimiento para empresas, se había quedado pequeña.
• La compañía tenía la necesidad de ofrecer soluciones complejas de gestión de cuentas, oportunidades, contactos y candidatos a sus 1.300 equipos de ventas, preventas y servicios profesionales para facilitar su metodología de ventas de equipo.
• El desfasado sistema de CRM de Onyx, utilizado como CRM sólo en un par de ubicaciones, no cubría las necesidades de compatibilidad con varios idiomas ni los requisitos de previsión avanzados de la compañía porque no era fácil actualizar una aplicación que se había personalizado dejando de lado el reconocimiento.

La solución

• Para identificar una solución que presentara un mejor funcionamiento para todos los usuarios, Cognos realizó un análisis global de las necesidades, estudiando toda su comunidad mundial.
• Cognos evaluó el CRM On-Demand de Salesforce SFA, Onyx y Siebel, y se decidió por Salesforce debido a su rendimiento y su posición privilegiada en el mercado, entre otras cosas.
• Gracias a la ayuda de los servicios profesionales de salesforce.com, Cognos empezó a implementar Salesforce entre los usuarios de manera global en tan sólo cuatro meses.
• Mediante la API de Force.com, Cognos extrae información de Salesforce y la traslada a su almacén de datos de inteligencia empresarial para proporcionar información de integración con sistemas financieros de Oracle y elaborar análisis e informes avanzados.
• Las tareas de enrutamiento de candidatos y flujo de trabajo simplifican el proceso de ventas, y la gestión de oportunidades realiza un seguimiento de las oportunidades de ventas calificadas.
• Cognos ha descargado e implementado Eloqua Conversion Suite, una aplicación del directorio AppExchange, para ejecutar y automatizar fácilmente campañas de marketing desde dentro de Salesforce.
• Ya que la seguridad era una de sus principales preocupaciones, Cognos decidió aumentar las funciones de seguridad de datos de Salesforce con tokens de hardware seguros para crear un proceso de autenticación de inicio de sesión a prueba de fallos.
• El soporte Platinum ofrece a Cognos una asistencia técnica continuada para todos los usuarios.

Los resultados

• Al permitir el intercambio de conocimientos entre los equipos de ventas, preventas y servicios, Salesforce hace que sea posible un enfoque de ventas de equipo del programa de éxito del cliente de Cognos.
• Cognos disfruta de una visibilidad integral y puede realizar seguimientos desde los candidatos hasta las oportunidades cerradas.
• La comodidad para el usuario estimula la adopción de miembros de equipo, lo que mejora drásticamente la precisión de las previsiones de cuentas.
• Salesforce PRM, implementado entre más de 150 socios, admite un crecimiento continuo de canal, lo que constituye un componente vital de la estrategia empresarial de la compañía.