BQ


"Sales Cloud nos permite revolucionar nuestras ventas y la relación con nuestros distribuidores."

—Rodrigo del Prado
Deputy CEO de BQ

BQ revoluciona sus ventas con su comunidad de distribuidores

BQ no se contenta sólo con vender tecnología, sino que va más allá ayudando a las personas a entenderla y animándoles a utilizarla. Con Salesforce y la centralización de toda su información, ha mejorado la relación con sus clientes maximizando su eficiencia.

BQ nació con clara vocación internacional y, si bien es verdad que la compañía busca consolidarse en España como un referente de telefonía móvil, no es menos cierto que cada vez gana más cuota de mercado en países como Portugal, Reino Unido, Francia, Alemania, Italia y Rusia.

El canal es esencial en esta estrategia de internacionalización y, precisamente en este ámbito, las soluciones de Salesforce han sido clave. Uno de los beneficios más destacados por Adán Muñoz, responsable de Operaciones de BQ, viene de la mano de Community Cloud, la comunidad de distribuidores que ha terminado por ser “el canal principal de interacción de los distribuidores minoristas con BQ”. A fin de cuentas, son más de 4.000 distribuidores los que acceden ya a los servicios de esta comunidad.

En ese sentido y con Sales Cloud, “tramitamos de forma completamente automática los pedidos generados a través de la comunidad de distribuidores que han sido pagados por medios electrónicos”, explica Muñoz. Tanto es así que, según el responsable, “estos pedidos no suponen nada de trabajo de ningún empleado de BQ en el 80% de los casos”, con la ventaja añadida de que los distribuidores realizan el seguimiento de su pedido en todo momento y en tiempo real, eliminando consultas innecesarias.

El responsable de Operaciones de BQ destaca también que “Salesforce se integra con nuestro ERP y con los sistemas de nuestro almacén y nuestros transportistas, para así automatizar todo el proceso de tramitación de pedidos, desde la creación hasta el envío y recepción por parte del cliente”.

La piedra angular de Ventas

El fin último era disfrutar de unos niveles de automatización de procesos tales que permitieran a la compañía dar servicio a más clientes sin perder calidad. Según Muñoz, BQ ha conseguido distinguirse de su competencia al tiempo que Salesforce se ha convertido en “la solución de referencia de nuestra fuerza comercial” y la comunidad de distribuidores ha automatizado los procesos.

Gracias Sales Cloud y Marketing Cloud, BQ puede recopilar toda la información generada por su creciente base de clientes, la exporta y es analizada en sus sistemas de Business Intelligence. No sólo eso, sino que los elevados niveles de automatización han reducido de manera muy significativa la intervención manual.

En esta misma línea y de cara a la gestión de casos, la solución de Salesforce es clave en el soporte comercial a los clientes dados de alta en la comunidad B2B, pudiendo ser ellos mismos los que creen los casos vía correo electrónico.

Asimismo y en lo que a las ventas se refiere, Muñoz indica que “utilizamos la gestión de oportunidades durante todo el ciclo de ventas” y destacó como algunas de las prestaciones más útiles la realización y envío de los presupuestos a través de Sales Cloud o las inserciones de las conversiones como pedidos en su ERP.

Línea directa con el distribuidor

Tal y como comenta el responsable, “el distribuidor nos representa en el canal y por eso es muy importante que estemos alineados y que entienda nuestra visión de los negocios”. Muñoz hace especial hincapié en la transparencia que aporta Community Cloud a los distribuidores, así como en la rapidez de sus pedidos, algo esencial para BQ puesto que “siempre trabajamos por dar un soporte a distribuidores de manera eficiente y personalizada”.

Community Cloud permite a los distribuidores mantener actualizada su información fiscal y de contacto, hacer pedidos y realizar el seguimiento posterior de los mismos, realizar consultas sobre productos y servicios o crear incidencias relacionadas directamente con pedidos. No sólo eso, según precisa Muñoz, también tienen “acceso directo a las últimas noticias y promociones de BQ que les interesen” y pueden “descargar información importante para facilitar sus ventas, como listas de precios, catálogos de productos, etc.”.

El resultado final es que “los distribuidores tienen una ventana única para relacionarse con nosotros”, añade el responsable de Operaciones, lo que “nos hace más eficientes en los proceso de alta de distribuidores, tramitación de pedidos y soporte comercial”.

Los beneficios derivados de la solución han sido tan satisfactorios que la compañía ya está estudiando extender todo lo avanzado en España en el resto de países en los que tiene presencia. No sólo sino que, “además, extenderemos el concepto de comunidad a otras líneas de negocio, como la venta de componentes o los proyectos corporate”, asegura Muñoz.

Integración y transparencia

Los niveles de integración de las soluciones de Salesforce permiten que la solución funcione como maestro de los datos de cliente para el resto de los sistemas y agrupando la información de éstos. La consecuencia directa es, según expone Muñoz, que “el 100% del trabajo comercial se realiza en Salesforce”, puesto que éste se convierte en la puerta de entrada a toda la información que necesitan los comerciales.

BQ ha desarrollado, incluso, una aplicación dentro de Salesforce que permite a los comerciales de grandes cuentas crear propuestas de pedido directamente en el formato adecuado para que los clientes puedan importarlas en sus sistemas de información.

Por otro lado, Muñoz llama la atención sobre el nivel de personalización que se puede conseguir de la experiencia del cliente a través de Marketing Cloud, que “nos ayuda a llegar exactamente a los clientes a los que queremos llegar”. La segmentación a la que se llega con Salesforce permite que “las comunicaciones (emails, avisos, alertas, mensajes de bienvenida, noticias, etc.) están adaptadas a cada usuario”.

Este nivel de integración con el resto de sistemas “permite generar informes periódicos de frecuencia de ventas, de forma que nuestra fuerza comercial se centre en clientes con necesidades de compra previstas“. Así, BQ ha desarrollado soluciones que proponen pedidos de compra a sus clientes.

Rápido crecimiento

Su rápido crecimiento en poco tiempo, ha llevado a BQ a contar con una amplia base de clientes de muy diversa tipología, yendo desde operadoras y grandes superficies a pequeñas empresas y clientes finales. En este escenario y considerando que el servicio postventa siempre ha sido un elemento diferenciador para BQ, la organización precisaba una solución con la que centralizar la información de los clientes en un único sistema.

Tal y como explica Adán Muñoz, responsable de Operaciones de BQ, entre los retos a los que se enfrentaba la compañía cuando apostó por las soluciones de Salesforce destacaban “disponer de una solución única para la fuerza de ventas, así como integrar ese sistema de gestión con el resto de sistemas de la empresa”.

Antes de apostar por Salesforce, BQ evaluó dos soluciones más, pero “la escalabilidad, nivel de adaptación a las nuevas necesidades y su capacidad de integración con otros sistemas” fueron, según Muñoz, los factores que inclinaron la balanza del lado de Salesforce. A ello se unió, además, la participación de TicMind, el partner del que tenían buenas referencias por su capacidad técnica y con el que “conseguimos trabajar conjuntamente de una forma ágil y resolutiva”.

El responsable de Operaciones de BQ afirma que “el resultado ha sido un proyecto que hasta el día de hoy no ha dado ningún problema y que está siendo posible seguir ampliando para acompañarnos en nuestro crecimiento”.

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