Salesforce publie son rapport 2015 sur l'état des ventes et dévoile futures tendances

Salesforce publie son rapport 2015 sur l'état des ventes et dévoile futures tendances

Ce premier rapport révèle que les technologies mobiles et analytiques ainsi qu'une culture de ventes collaborative et étendue à l'ensemble de l'entreprise permettent de meilleures performances commerciales.


SAN FRANCISCO — le 22 juillet 2015 — Salesforce [NYSE : CRM], leader mondial du CRM et du cloud d’entreprise, publie son tout premier rapport Sate of Sales. Avec plus de 2 300 responsables commerciaux interrogés dans le monde, le rapport étudie les priorités, les comportements et l'utilisation des technologies des équipes commerciales. Selon ses résultats, les équipes les plus performantes sont généralement celles qui tirent le mieux profit des nouvelles technologies (en particulier des technologies analytiques et mobiles) et qui les exploitent dans l'ensemble de leur organisation au cours du cycle de vente. Pour télécharger le rapport de 2015 sur l'État des ventes, cliquez ici.

Les processus de vente ont fortement changé au cours des dernières années. L'émergence des technologies mobiles et sociales a rendu les clients plus autonomes et experts que jamais. Selon le cabinet de conseil aux entreprises CEB, les clients ont en moyenne déjà atteint 57 % du cycle d'achat avant même d'interagir avec un commercial. Lorsqu'ils s'engagent sérieusement auprès d'une marque, le cycle de vente est concurrentiel et compressé, et les commerciaux doivent agir rapidement pour conclure.

« La technologie devient rapidement la différence entre de bons trimestres financiers et des occasions non concrétisées », déclare Mike Rosenbaum, vice-président exécutif de Sales Cloud chez Salesforce. « Les entreprises enregistrant de solides résultats commerciaux n'utilisent pas seulement des plates-formes modernes de CRM pour obtenir des connaissances approfondies sur l'ensemble des points de contact avec leurs clients : elles déploient également des technologies dernier cri telles que l'analyse des ventes. Elles peuvent alors accélérer leurs ventes, les gérer sur des appareils mobiles, et répondre à leurs clients à tout moment et de n'importe où. »

L'utilisation de l'analyse des ventes grimpe en flèche
Les meilleures équipes commerciales s'appuient sur des données afin de prendre des décisions bien informées et basées sur des comportements, ce qui leur permettent de stimuler leurs ventes. Avec les systèmes analytiques, elles peuvent examiner des données telles que leurs chiffres d'affaires trimestriels, la productivité annuelle de leurs commerciaux, ainsi que leurs taux de conversion d'opportunités. Ces éléments leur permettent de découvrir des tendances insoupçonnées et des repérer les points sur lesquels se concentrer pour maximiser la future croissance de leur entreprise.
• Les équipes les plus performantes ont ainsi 3,5 fois plus tendance à analyser leurs ventes que les autres.
• L'analyse prédictive, qui examine des données anciennes et actuelles afin de réaliser des prévisions, représente la prochaine phase de l'innovation en matière d'analyse. Parmi les entreprises interrogées, 19 % utilisent actuellement l'analyse prédictive, mais l'adoption de cette approche devrait augmenter de 135 % au cours des 12-18 prochains mois.

La mobilité devient un accélérateur majeur de ventes
Poussés par le grand public, les appareils et applications mobiles se généralisent chez les utilisateurs en entreprise. Aujourd'hui, les commerciaux les plus performants utilisent des applications mobiles pour tout, qu'il s'agisse de gestion des opportunités ou de prévision des ventes.
• Les meilleures équipes commerciales sont 5 fois plus nombreuses à évaluer leurs capacités de vente mobile comme remarquables ou très bonnes.
• Par ailleurs, 60 % d'entre elles utilisent ou prévoient d'utiliser des applications mobiles de vente, tandis que seuls 9 % des équipes peu performantes affirment utiliser des applications mobiles dans le cadre de leurs processus de vente. Selon l'ensemble des responsables commerciaux interrogés, l'utilisation d'applications mobiles de vente devrait doubler au cours des deux prochaines années et connaître une croissance de 125 %.
• Les clients et prospects s'attendent de plus en plus à pouvoir acheter des produits directement à l'aide d'applications mobiles. Par conséquent, plus de la moitié des entreprises les plus performantes proposent ou prévoient de proposer des fonctionnalités de vente directement à leurs clients et de clients potentiels à l'aide d'une application mobile au cours des deux prochaines années.
• Selon un rapport publié par Salesforce en avril 2015 et intitulé « Les objets connectés et intelligents au travail », 83 % des équipes commerciales utilisent ou prévoient d'utiliser des objets connectés au cours des deux prochaines années.

La réussite commerciale commence par une culture collaborative
Il est essentiel pour réussir d'instaurer une culture établissant les ventes au rang de responsabilité collective pour l'ensemble de l'entreprise. Dans de nombreux cas, cela implique d'éliminer tout isolement et d'unifier les processus commerciaux et marketing afin d'obtenir une vision globale du client.
• Les entreprises avec des services commerciaux performants ont 3 fois plus tendance à considérer les ventes comme la responsabilité de l'ensemble de leur organisation.
• Ces équipes savent également que si les employés sont satisfaits, les clients le seront également. En outre, 93 % d'entre elles considèrent la satisfaction des employés comme très importante, contre 46 % des équipes à faible rendement.
• Enfin, 61 % des meilleures équipes commerciales disposent d'une vision unifiée de leurs clients, contre seulement 14 % chez les autres.

Doper les ventes à l'aide de nouvelles technologies
Les nouvelles technologies créent de plus en plus une division entre les équipes commerciales au rendement élevé et les autres. Les plus performantes sont tournées vers l'avenir et adoptent rapidement de nouvelles technologies afin d'obtenir des informations approfondies, de gagner en efficacité et de satisfaire les besoins des clients d'aujourd'hui.
• Ces équipes commerciales ont deux fois plus tendance à adopter massivement de nouvelles technologies que les autres, plus modérées.
• Elles sont également 3 fois plus susceptibles d'accélérer leurs processus de vente grâce aux nouvelles technologies.

Ressources supplémentaires
• Téléchargez gratuitement une copie complète du rapport, 2015 State of Sales. Les participants ont évalué leurs services commerciaux comme performants, moyennement performants ou peu performants.
• Le rapport a été élaboré par Salesforce Research, qui génère des connaissances approfondies issues de données afin d'aider les entreprises à révolutionner leurs interactions avec leurs clients.
• Plus d'informations sur Sales Cloud : salesforce.com/sales-cloud/overview/

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