Avec F5 Networks, les Partenaires Doublent Leur Activité à l'Aide de la Solution de CRM et de PRM Intégrée de Salesforce.com

« Nos partenaires font désormais preuve d'une fidélité spectaculaire. Avec un accroissement de 300 % des enregistrements d'affaires trimestriels et une meilleure visibilité de l'en-cours, nous sommes dans une position idéale pour aider nos partenaires à conclure des affaires. »


Défi 
  • F5 Networks, le premier fournisseur mondial de produits de gestion du trafic Internet, a développé ses opérations et processus de vente grâce à Salesforce SFA. Des informations clients consolidées et un meilleur aperçu de la concurrence ont permis à la société d'exploiter des pistes. Cependant, des difficultés telles que les conflits au niveau des canaux et la gestion des opportunités continuent d'altérer l'efficacité des efforts de vente des partenaires.
  • Un nombre trop important de partenaires en compétition pour la même affaire a déclenché une série de problèmes au sein du programme partenaire, qui représentait, par ailleurs, 90 % de l'activité et constituait un système très peu convivial selon les partenaires
  • La société manquait des ressources techniques nécessaires à la création d'un portail partenaire personnalisé pour regrouper sa multitude de produits et de services
  • F5 Networks avait besoin d'une méthode pour que son programme partenaire bénéficie de la réussite CRM

Solution
  • Après avoir évalué différentes solutions de PRM, F5 Networks en a conclu qu'il avait besoin d'un programme, d'une base de données et d'un réseau de communication communs. Salesforce offrait la seule intégration de CRM et de PRM complète pour une visibilité totale de l'ensemble des canaux de distribution
  • Avec la solution PRM de Salesforce, F5 Networks a développé un programme d'enregistrement des affaires transparent et un ensemble de règles de niveaux d'engagement et d'attente, convenu au préalable, afin d'attirer la confiance de ses partenaires
  • Un portail intuitif et personnalisable, aussi simple d'utilisation que le site et portant le nom de l'entreprise afin d'en préserver l'identité, permet aux partenaires d'enregistrer facilement des affaires, de réaliser des affaires avec F5 Networks, et d'accéder à des outils tels que la documentation marketing, le financement en matière de marketing et les informations de tarification
  • Dans Salesforce, les responsables de canaux de F5 Networks peuvent créer et distribuer des pistes qui deviennent immédiatement disponibles pour les partenaires via le portail partenaire
  • F5 Networks a intégré Salesforce à son système Oracle Financials de façon à ce que les partenaires puissent contrôler le statut des commandes après la conclusion d'une affaire
  • Le répertoire AppExchange, à partir duquel F5 Networks peut faire son choix parmi de nombreuses applications propres aux canaux, permet à l'entreprise de satisfaire à ses attentes en constante évolution

Résultats
  • Un workflow et des règles d'automatisation améliorés ont réduit le cycle d'approbation des affaires de plus de 90 % ; l'augmentation de la fidélité des partenaires a entraîné un accroissement de 300 % des enregistrements trimestriels des affaires
  • Des délais de commercialisation plus courts et des coûts de distribution plus faibles ont permis aux 20 premiers partenaires de F5 Networks de doubler leur activité en un an
  • Une meilleure visibilité de l'en-cours met la société dans une position idéale pour aider ses partenaires à conclure plus d'affaires
  • Un système en boucle fermée permet à l'entreprise de s'engager plus rapidement et plus fréquemment auprès de ses partenaires dans le processus de vente
  • Par l'intermédiaire du portail partenaire, les partenaires accèdent plus facilement aux pistes et au support, ce qui leur permet de réaliser davantage d'affaires avec une marge supérieure et de renforcer, en dernier lieu, les résultats financiers de F5 Networks.
 
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