Salesforce et The AppExchange Stimulent le Succès des Équipes de Ventes de Cognos

Défi

• Cognos, chef de file du secteur des solutions décisionnelles et de planification des performances pour l'entreprise, avait dépassé les capacités de son application de prévision développée en interne.
• L'entreprise devait fournir à ses 1 300 salariés des équipes de ventes, de préventes et des services professionnels des solutions perfectionnées de gestion des comptes, des opportunités, des contacts et des pistes pour faciliter leur stratégie commerciale.
• Le système dépassé de CRM Onyx, utilisé comme tel seulement à certains endroits, ne répondait ni aux besoins de prise en charge multilingue de l'entreprise, ni à ses exigences de prévision avancées. En effet, mettre à niveau une application personnalisée au point de devenir méconnaissable s'avérait compliqué.

Solution

• Afin de trouver la solution qui conviendrait le mieux à tous les utilisateurs, Cognos a procédé à une analyse complète de ses besoins, enquêtant auprès de toute la communauté au niveau international.
• Cognos a étudié Salesforce SFA, Onyx et Siebel CRM OnDemand, et a choisi Salesforce, notamment pour ses performances et sa position de numéro un du marché.
• Avec l'aide des Services Professionnels de salesforce.com, Cognos a procédé au déploiement de Salesforce au niveau mondial en quatre mois.
• En utilisant l'API Force.com, Cognos extrait les informations Salesforce vers son entrepôt de données décisionnelles pour les intégrer aux données d'Oracle Financials, et produire des analyses et des rapports avancés.
• L'acheminement des pistes et les tâches de workflow rationalisent le processus commercial, et la gestion des opportunités identifie les opportunités commerciales validées.
• Cognos a téléchargé et mis en œuvre Eloqua Conversion Suite, application du répertoire AppExchange, pour exécuter et automatiser facilement des campagnes de marketing depuis Salesforce.
• La sécurité étant une priorité, Cognos a choisi d'augmenter les fonctionnalités de sécurité des données de Salesforce avec des jetons matériels sécurisés pour créer un processus d'authentification de connexion à toute épreuve.
• Le support Platinum assure aux utilisateurs de Cognos un support 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.

Résultats

• En encourageant le partage des connaissances entre les équipes de ventes, préventes et services, Salesforce permet la mise en place d'une démarche de vente en équipe pour le programme de succès client de Cognos.
• Cognos jouit d'une visibilité intégrale et peut suivre les pistes jusqu'à ce qu'elles se transforment en opportunités closes.
• La convivialité du système stimule l'adhésion des membres des équipes, ce qui améliore considérablement l'exactitude des prévisions concernant les comptes.
• Salesforce PRM, déployé auprès de 150 partenaires, assure la croissance continue des canaux, élément fondamental de la stratégie commerciale de l'entreprise.