Polycom Améliore l'Exactitude de Ses Prévisions de Vente (à 2 % Près) et Réduit Ses Coûts d'Approbation de 75 % Grâce à Salesforce et AppExchange

« Depuis que nous avons déployé Salesforce, notre chiffre d'affaires se situe à plus ou moins 2 % de nos prévisions, ce qui nous donne une visibilité globale de l'entreprise d'une précision mathématique. La visibilité immédiate et constante de Salesforce en matière de ventes nous a apporté flexibilité et efficacité. »


Défi 
  • Polycom, entreprise mondiale de télécommunications et de services, a voulu changer son modèle de commercialisation en instaurant, pour dynamiser les ventes, une stratégie sur plusieurs fronts : augmentation du temps de rencontre avec les clients, amélioration des prévisions de vente et réduction du temps consacré aux tâches administratives.
  • L'entreprise avait besoin de fournir à ses unités de vente et à ses unités opérationnelles un accès immédiat à des informations en temps réel sur les opportunités et les prévisions.
  • Polycom avait besoin d'optimiser la productivité de ses commerciaux en les aidant à passer moins de temps sur les tâches administratives, ce qui leur permet de consacrer plus de temps à leurs clients.
  • Cette société en pleine croissance voulait se débarrasser de ses systèmes propriétaires un peu rudimentaires pour évoluer vers une plate-forme mondiale à la demande qui pourrait synchroniser les ventes avec le marketing, la comptabilité, les canaux, la gestion de la chaîne d'approvisionnement et la production.
  • La solution choisie devrait s'implémenter de manière rapide et autonome, et s'avérer rentable afin de justifier l'investissement.
  • Durant le processus de négociations ventes-client, la rapidité de réponse est centrale, notamment en ce qui concerne l'approbation de tarifs spéciaux.

Solution
  • Polycom a adopté Salesforce pour ses capacités d'implémentation rapide, son faible coût, sa facilité de gestion et ses puissantes capacités d'analyse.
  • Avec l'aide des Services Professionnels de salesforce.com, il n'a fallu que 8 semaines à Polycom pour implémenter Salesforce en Amérique du Nord, zone qui représente 50 % du chiffre d'affaires mondial de l'entreprise.

Résultats
  • L'accès instantané aux informations dans toute l'entreprise, dans le monde entier, est l'un des facteurs qui ont contribué à l'augmentation de la productivité per capita de presque 100 % et à la croissance de la capacité de vente de plus de 70 % ces trois dernières années.
  • Salesforce fournit à Polycom une visibilité en temps réel de son en-cours de ventes et permet à la société d'améliorer sa productivité, son efficacité d'exploitation et la limitation de ses coûts.
  • Les prévisions de vente sont de plus en plus précises et se trouvent à 2 % des objectifs prévisionnels.
  • Le système d'approbation des remises non standard élaboré sur AppExchange a réduit les coûts d'approbation de 75 % par rapport au système d'approbation précédent.
 
Afficher Tous les Instantanés