Alstom Grid


"Sales Cloud a eu un impact majeur sur la flexibilité de nos commerciaux, qui ont maintenant accès en permanence à toutes les données requises."

— Agnès Theodule
Vice-présidente en charge des ventes

Alstom Grid simplifie la complexité avec Salesforce

Fournisseur d’une gamme complète de solutions et de produits de réseaux électriques, Alstom Grid est un acteur mondial sur le marché de l’énergie, d’une complexité croissante. Le service commercial de l’entreprise utilise Sales Cloud pour simplifier cette complexité et gagner en efficacité. Le but ? Assurer la satisfaction de ses clients et en attirer de nouveaux.

Une offre complète de solutions et de produits électriques

Alstom Grid conçoit, produit, installe et entretient des systèmes de transmission et de distribution électrique pour 3 000 clients dans le monde. Avec un chiffre d’affaires annuel de 4 milliards d’euros, le groupe compte parmi les 3 principaux fournisseurs du secteur. Alstom Grid propose une offre de produits et de services à des gestionnaires de réseaux électriques, des producteurs d’énergie, ainsi qu’à des sociétés fortement consommatrices d’électricité dans l’industrie pétrolière et gazière, l’exploitation minière et la métallurgie.

Aujourd’hui, le secteur énergétique évolue rapidement. Les clients d’Alstom Grid cherchent de plus en plus à mettre en place de nouvelles solutions, telles que les Smart Grids et les systèmes HDVC (courant continu haute tension), ainsi qu’à optimiser les réseaux électriques existants. La longueur des cycles de vente et la complexité des projets exigent une collaboration mondiale des commerciaux, des ingénieurs et des opérationnels. Ils doivent travailler très rapidement, sans heurts, avec un partage effectif des informations et des processus. Relever ces défis organisationnels, répondre aux besoins de clients toujours plus exigeants, rationaliser son processus… voilà pourquoi le département commercial d’Alstom Grid a choisi Salesforce.

Renforcer la flexibilité commerciale

En 2011, Alstom Grid a commencé à étendre l’utilisation de Sales Cloud – gestion du pipeline, des requêtes clients, analyse de marché... « Nous voulions accélérer la prise de décision et être davantage orientés vers le client », rappelle Joe Graziano, Vice-président en charge des opérations commerciales chez Alstom Grid. « Il fallait modifier le fonctionnement du CRM pour l’adapter à l’évolution de notre activité. »

L’un des objectifs était de simplifier la gestion des contrats complexes par les 1 700 commerciaux, dans plus de 70 pays, avec des cycles de vente atteignant 5 ans ou plus. « Prenons l’exemple d’un récent projet vendu à l’industrie pétrolière et gazière en Australie : l’ingénierie avait commencé 2 ans avant son financement à Houston, les achats ont été effectués par une entreprise en Angleterre, et sa production réalisée par des usines en Australie, Allemagne, France et Turquie, indique Joe Graziano. « Du fait de cette complexité, il est crucial que les différentes équipes mobilisées soient synchronisées et que chaque collaborateur dispose des mêmes informations en temps réel. Une collaboration parfaite est un des facteurs clés de réussite. »

Établir un référentiel unique

Aujourd’hui, Sales Cloud fournit aux équipes commerciales des informations actualisées pour une prise de décision plus pertinente et plus rapide à tous les niveaux, des dirigeants jusqu’aux commerciaux sur le terrain. Cette fonctionnalité a révolutionné la journée de travail de Joe Graziano : « Chaque matin, je consulte une synthèse des sujets essentiels, de mes fils d’actualité et de mes tableaux de bord sur mon smartphone, avec l’application mobile Salesforce1. Je suis au courant avant même de partir travailler. » De même, les directeurs aux niveaux régionaux, nationaux et opérationnels, ainsi que les forces de vente, peuvent accéder aux tableaux de bord incluant les indicateurs clés de performance.

Sales Cloud a également permis de mettre en place un système structuré de prévision chez Alstom Grid. Les commerciaux peuvent maintenant accéder en temps réel aux tableaux de bord prévisionnels, basés sur les données déjà présentes dans le système. Le CRM oblige tous les collaborateurs à consulter, commenter et utiliser les mêmes prévisions. Toutes les équipes disposent ainsi d’une référence unique, qui réduit les redondances et les incohérences.

Des gains de temps ont aussi été réalisés grâce aux rapports générés automatiquement. La création de rapports manuels n’est plus nécessaire car le reporting est désormais basé sur les tâches journalières. Après une réunion avec un client, il est possible de publier sur Chatter une brève synthèse de l’entretien, avec les suites à lui donner. L’ajout d’un hashtag spécifique permet à Sales Cloud de créer automatiquement une tâche avec des informations clés, des indicateurs d’activité et un ajout dans l’historique de l’opportunité. Ces mises à jour contextuelles et collaboratives peuvent ensuite faire l’objet d’une vérification et d’un suivi par les équipes, fournissant ainsi un référentiel essentiel pour réussir des ventes complexes.

Pour Joe Graziano, la mise en œuvre d’un processus de CRM plus fiable a réduit le temps consacré aux rapports et aux prévisions : « Les collaborateurs qui disent manquer de temps pour utiliser un outil de CRM redoutent en fait la double saisie d’informations. Salesforce génère des rapports sans leur imposer de travail supplémentaire. »

Une solution flexible facilement reproductible

« Sales Cloud a eu un impact majeur sur la flexibilité de nos commerciaux, qui ont maintenant accès en permanence à toutes les données requises », déclare Agnès Theodule, Vice-présidente en charge des ventes chez Alstom Grid. En témoigne l’enquête menée récemment par l’entreprise auprès de ses équipes commerciales : elle a révélé que le temps consacré aux tâches administratives et aux tâches non liées à la vente est passé de 25 % à 5 à 10 %. La force de vente dispose ainsi de plus de temps pour favoriser le contact direct avec le client. « Le temps gagné sur les tâches de reporting renforce notre présence commerciale auprès des clients, et ce bénéfice est perceptible tout au long du cycle de vente », souligne Agnès Theodule.

La visibilité accrue des données a également permis d’en augmenter la précision, ce qui constitue une évolution majeure selon Joe Graziano : « Désormais, les utilisateurs interrogent, vérifient et corrigent eux-mêmes les données. Nous bénéficions d’une transparence et d’une clarté inégalées. »

Les gains de performance ont également exercé un impact considérable sur les résultats financiers. L’équipe Sales Operations présente ainsi plus de réussites à son actif en mobilisant moins de ressources. Les résultats commerciaux sont impressionnants : durant les 3 dernières années, les commandes ont augmenté alors que les coûts commerciaux et administratifs baissaient.

Sales Cloud est également apprécié de la force de vente. Salesforce figure régulièrement en 1ère place des applications Alstom Grid en termes de satisfaction utilisateur.

Alstom Grid compte développer ses relations avec Salesforce pour faciliter le traitement des affaires à haut volume de transactions, utiliser les outils d’analyse pour exploiter la richesse croissante des ensembles de données disponibles à partir de Sales Cloud, et connecter cette solution à d’autres applications telles que les ERP.

L’amélioration des systèmes et l’optimisation des performances vont s’inscrire dans la durée, compte tenu du développement et de l’évolution conjoints d’Alstom Grid et du marché. L’adaptabilité de Salesforce constitue un avantage majeur pour Joe Graziano : « Salesforce permet de réagir très vite, de faire des ajustements rapides et peu coûteux, et de travailler étape par étape. Nous pouvons exercer notre activité, sans être tributaires d’aucune contrainte applicative, et nous bénéficions d’une capacité d’adaptation permanente à l’environnement actuel. »

Chiffres-clés

  • 1 700 commerciaux
  • 2 400 utilisateurs de Salesforce dans les équipes de vente et de gestion des risques
  • Présence dans plus de 70 pays, organisation en 7 zones commerciales
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