ESSEC


"Nous voulions louer de la valeur, et bénéficier d’une solution 100 % cloud. En la matière Salesforce justifiait d’une sérieuse avance !"

- Jean-Pierre Choulet
Directeur Général Adjoint Stratégie
et Développement

De la prospection à l’admission : Salesforce accompagne l’ESSEC

Créée en 1907, l’École Supérieure des Sciences Economiques et Commerciales (ESSEC) a su évoluer en divertissant ses programmes et en s’adaptant à une concurrence devenue désormais mondiale. Il ne suffit plus de proposer des formations d’excellence, il faut savoir attirer les meilleurs candidats et les accompagner dans leurs choix de formation !

Un outil CRM pour la prospection et la gestion courante

Implantée à la fois en France et à Singapour, l’ESSEC propose aujourd’hui des formations variées – BBA, Masters Spécialisés , Grande Ecole, MBA, PhD, et programmes de formation continue – s’adressant à des publics divers. « Les enjeux du recrutement étudiant deviennent donc essentiels. En France, la notoriété de l’ESSEC est un atout énorme, mais nous avons un véritable défi à relever à l’international » explique Jean-Pierre Choulet, Directeur Général Adjoint Stratégie et Développement.

En effet, la concurrence est rude entre les grandes écoles de commerce qui doivent désormais « vendre » leurs formations et attirer les étudiants les plus talentueux… Ce qui n’était pas le cas il y a quelques années encore. « Dans le métier de l’enseignement supérieur, il y a longtemps eu une confusion entre "prospection" et "admission". L’admission des candidats recouvre tout ce qui est de l’ordre de la construction du dossier : le besoin est parfaitement couvert par les outils spécialisés du marché. Mais ces derniers n’envisagent jamais la prospection, pourtant devenue essentielle » résume Samuel Vinet, Directeur Projets.

La recherche d’un outil idéal intervient dans un contexte de changement majeur, car à l’international, l’ESSEC, peu connue, se trouve face à un besoin de conquête. Elle doit mener une véritable démarche commerciale : segmenter les prospects et mener des campagnes ciblées, amener les prospects à déposer une candidature et les accompagner dans leur démarche.

À la suite d’une étude de marché, l’ESSEC choisit Salesforce. Désormais, tout le processus de prospection et de recrutement des élèves se réalise dans Sales Cloud. Du suivi des prospects, qui débute dès le téléchargement d’une brochure, ou l’inscription à un workshop par un candidat potentiel, jusqu’à l’inscription et le paiement : tout se fait en ligne dans l’outil.

« Pour conquérir un nouveau public, nous devons nous adresser à ces candidats potentiels avec le meilleur message au bon moment, devenir le n° 1 dans le cœur des ‟acheteurs‟ de formation, stimuler l’acte d’achat. C’est une vraie démarche de vente dans laquelle Salesforce nous accompagne. »
M. Samuel Vinet, Directeur Projets

L’automatisation marketing intégrée à Salesforce

Dès l’année suivante, l’ESSEC, souhaitant améliorer encore la qualité de sa prospection, a testé une solution d’automatisation marketing sur 3 programmes internationaux, des MBA. En lieu et place d’un formulaire unique de demande de brochure, exigeant de renseigner de nombreuses informations, plusieurs formulaires de contact beaucoup plus légers ont été mis en ligne : demande de brochure, demande d’information, téléchargement de Livre Blanc, etc. réduisant ainsi l’effort demandé au prospect.

Puis, pendant plusieurs semaines, chaque prospect a reçu automatiquement des contenus selon un scénario de nurturing soigneusement établi lui demandant à chaque fois quelques informations supplémentaires. Chaque contact est donc l’occasion de mieux définir son profil et de pérenniser la relation. L’outil attribue en temps réel un score à chaque prospect ce qui permet aux équipes commerciales, qui accèdent à ces informations depuis Sales Cloud, de concentrer leurs efforts sur les contacts les plus prometteurs, et établir ensuite avec eux une relation personnelle.

…une solution qui a fait ses preuves !

« Notre objectif est bien sûr d’encourager le prospect à démarrer une candidature en ligne. Nous n’avons ni la notoriété à l’international ni les moyens financiers d’Harvard ou de l’INSEAD. Alors pour valoriser nos MBA et séduire des candidats de valeur, nous avons choisi de nous différencier avec une solution innovante, efficace et agile. Nous établissons avec les prospects une relation durable, leur apportons un véritable conseil personnalisé et montrons notre capacité à accompagner leur projet » explique Samuel Vinet. Et le résultat est plus que probant ! Sur la dernière campagne, sur les 3 MBA concernés, l’acquisition de prospects a progressé en moyenne de 239 % ! Quant au nombre de candidatures déposées, il a progressé à 35 % à 135 % selon la formation. Tout cela sans déployer des actions commerciales supplémentaires et coûteuses !

La levée de fonds intégrée à Sales Cloud

Mais ce n’est pas tout. Après une première expérience réussie avec Salesforce pour commercialiser ses programmes académiques, l’ESSEC a également intégré la levée de fonds de sa Fondation* à Sales Cloud. Le résultat ? « Deux fois plus de productivité dans la récolte de fonds et un suivi particulièrement efficace de chaque promesse de don à la Fondation » , explique Samuel Vinet. Avec Sales Cloud, l’équipe en charge de la collecte de fonds dispose d’une visibilité globale sur leurs objectifs et les promesses de dons en cours. Ils peuvent désormais accéder en quelques clics à l’historique de leurs interactions avec les donateurs et actualiser en temps réel l’état d’avancement de chaque promesse de don. Par ailleurs, Sales Cloud permet aux responsables de la Fondation ESSEC de suivre efficacement et en temps réel la performance de la campagne de levée de fonds ! La prochaine étape ? « Salesforce a prouvé qu’il pouvait facilement s’intégrer à de nombreuses fonctionnalités, bien au-delà de la prospection » , nous confie Samuel Vinet. « L’intégration d’autres processus métiers ne va pas tarder à suivre ! »

Chiffres-clés ESSEC

  • 4 400 étudiants en formation initiale, 30 % d’internationaux, originaires de 91 pays
  • 5 000 managers en formation permanente.
  • 21 chaires d’enseignement et de recherche et 8 centres d'excellence
  • 2 000 diplômes délivrés chaque année, dont 1 600 de niveau Master
  • 151 professeurs permanents et 18 Emeritus. 50 % du corps enseignant est international
  • 162 universités partenaires dans 42 pays, et 19 doubles-diplômes
  • 702 entreprises partenaires de la pédagogie et du recrutement


* Créée en 2011, la Fondation ESSEC finance soutien l’École en finançant des projets tels que la création de bourses d’étude, le recrutement de nouveaux professeurs de renommée internationale, l’aide à la recherche… mais aussi en renforçant et pérennisant son autonomie financière par le biais d’un Fonds capitalisé.. Ses fonds proviennent en majorité de dons d’anciens élèves.

 

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