Exclusive Networks


"Salesforce s’est révélé un allié de poids en termes d’analyse commerciale et de structuration de la croissance."

— Médéric Eloy
Directeur des Systèmes d’Information

Exclusive Networks réinvente la création de valeur

Spécialiste en cybersécurité, Exclusive Networks met en relation un réseau d’éditeurs de solutions disruptives avec des revendeurs partenaires implantés en Europe et en Asie. Misant sur la création de valeur, le Groupe est aujourd’hui en pleine croissance, ayant multiplié par 12 son chiffre d’affaires en à peine 5 ans. Pour améliorer son suivi commercial et optimiser la connaissance de ses clients et prospects, Exclusive Networks a choisi Salesforce. Rencontre avec Médéric Eloy, Directeur des Systèmes d’Information.

Une distribution à forte valeur ajoutée

Dans le monde en permanente évolution de la cybersécurité, les innovations sont nombreuses. Mais il est parfois difficile pour un nouvel arrivant de s’implanter sur un marché étranger. La solution, Exclusive Networks l’apporte avec son service de distribution à forte valeur ajoutée. Son métier ? Détecter – aux États-Unis, en Israël, à Taïwan… – les entreprises innovantes dans les secteurs de la sécurité, des réseaux et des données, et les aider à s’implanter en Europe et en Asie, en leur apportant la force commerciale et marketing d’un important réseau de revendeurs partenaires et son expertise juridique. « Grâce à notre expertise des marchés, des législations et notre connaissance des revendeurs potentiels de ces technologies tels que NTT, Orange ou British Telecom, nous aidons les entreprises innovantes à développer leur activité en Europe et en Asie », explique Médéric Eloy.

L’offre de l’entreprise s’articule autour de 2 volets complémentaires :

  1. Aider les éditeurs à déceler les meilleures opportunités commerciales internationales, en leur apportant l’expertise (marketing, juridique, logistique et financière) nécessaire à l’implantation sur un marché et la réussite auprès des revendeurs et des clients finaux.
  2. Identifier les meilleures technologies et solutions en matière de cyber-sécurité pour les revendeurs, en leur fournissant un service professionnel et de support technique (restitué dans le cadre de l’infrastructure client, dans une langue et sur un canal adapté à chaque cas de figure).

« Le modèle traditionnel de distribution est devenu caduc. Pour réussir, une entreprise doit aujourd’hui avoir les bonnes technologies et les nouveaux services lui permettant de disposer d’une longueur d’avance », explique Médéric Eloy. « En repensant la notion de distribution, nous identifions de nouvelles sources de valeur au sein d’un marché technologique en forte mutation ». Grâce à son offre de « distribution disruptive », Exclusive Networks connaît depuis 5 ans une croissance exponentielle, résultat conjoint d’une augmentation des investissements et du rachat de nouvelles entreprises. Aujourd’hui, le Groupe est implanté dans 30 pays, pèse 1 milliard d’euros et s’est fixé un objectif clair et ambitieux : doubler son chiffre d’affaire tous les deux ans, pour atteindre 5 milliards en 2020 !

Sales Cloud pour professionnaliser la relation commerciale

Cette phase exponentielle voit l’entreprise confrontée à un important défi organisationnel. « Avec la croissance, il est devenu de plus en plus difficile d’assurer la même qualité de service auprès de nos clients », confie Médéric Eloy. En 2009, Exclusive Networks a ainsi fait le choix de Sales Cloud comme CRM pour unifier son activité commerciale et structurer ses processus de croissance. « Salesforce nous a considérablement aidés à professionnaliser notre activité », se réjouit Médéric Eloy. Auparavant éparpillées, toutes les données commerciales (informations prospect et client, historique commercial, etc.) sont désormais centralisées dans Sales Cloud, ce qui représente un gain considérable dans la qualité du suivi client. « Mais là où Salesforce s’est révélé un allié de poids, c’est en termes d’analyse commerciale et de structuration de la croissance », poursuit-il. Disposant de tout l’historique client et grâce aux outils de reporting intégrés à Sales Cloud, Exclusive Networks est maintenant capable de monitorer l’évolution de son activité et d’avoir une vue précise de celle-ci à un instant donné : opportunités en cours, affaires en retard ou closes… « En quelques clics, je peux même produire des tableaux de bord précis par typologie de client ou responsable commercial ! » explique Médéric Eloy. « Autant d’éléments sur lesquels nous n’avions auparavant aucune visibilité. Désormais, j’ai une vue précise de mon activité pour les prochains mois et peux ajuster mes propositions commerciales en conséquence ! » Le symbole de cette réussite ? Les nouvelles sociétés acquissent par Exclusive Networks adoptent également Salesforce !

Poursuivre l’interconnexion

Et maintenant ? « Les projets ne manquent pas chez Exclusive Networks », confie Médéric Eloy. Côté marketing, la société a déjà mis en place une solution interfacée à Salesforce pour mieux piloter ses actions de prospection. Les leads générés par différents canaux (salons, présence via les sites web, campagnes d’e-mailing) sont ainsi automatiquement transférés à Sales Cloud et attribués au responsable commercial pertinent.

Pour optimiser davantage sa productivité, Exclusive Networks va désormais connecter son interface de facturation à Salesforce, afin de supprimer la saisie manuelle des factures qui accompagne aujourd’hui le passage de commande. « En cours dans nos différents pays d’implantation, la connexion de notre système de facturation à Salesforce sera effective dans quelques mois : cela permettra de libérer du temps administratif aux équipes des ventes, qui seront ainsi plus disponibles pour les clients. Les commerciaux, quant à eux, auront une visibilité complète du client », continue Médéric Eloy.
Un autre développement est enfin envisagé : la mise en place d’un échange de données (informations de maintenance ou relatives à la durée des licences, par exemple) entre Exclusive Networks et ses deux plus gros fournisseurs, également utilisateurs de Salesforce. Une solution originale qui améliorerait la relation avec le client, en lui offrant une meilleure visibilité sur les actions réalisées par l’entreprise. « Nous sommes en pleine réflexion sur les possibilités offertes par Salesforce, et nous n’avons fait que commencer ! » conclut-il.

Chiffres-clés

  • Création en 2002
  • Implantation dans 30 pays ; services de proximité dans plus de 100 pays
  • 1 milliard d’euros de chiffre d’affaires (2015)
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