LeasePlan


"Le Sales Cloud nous a convaincu par son caractère éprouvé et la rapidité de sa mise en œuvre !"

— Yanniss Leloir
Directeur des Systèmes d’Informations de LeasePlan France

LeasePlan : la prospection passe à la vitesse supérieure avec Salesforce

LeasePlan est le leader mondial de la location longue durée et de la gestion de parcs de véhicules. Pour dynamiser son activité dédiée au segment des très petites entreprises, sa filiale française s’est dotée du Sales Cloud. Résultat : un processus d’avant-vente plus fluide et plus rapide. Yanniss Leloir, DSI de LeasePlan France revient pour nous sur la transformation de la relation client au sein du groupe.

Capter des clients sur un marché fortement concurrentiel

Yanniss Leloir, Directeur des Systèmes d’Informations de LeasePlan France, nous reçoit au siège français du groupe à Rueil-Malmaison en région parisienne. LeasePlan, qui a soufflé ses 50 bougies en 2013, est la référence mondiale de la location longue durée de véhicule. « En ce moment même, nous gérons 1,3 million de véhicules à travers le monde », précise Yanniss Leloir.

Sur le marché très concurrentiel de la location longue durée en France, LeasePlan propose ses services aussi bien à des grands comptes qu’aux petites entreprises. Et les caractéristiques de ces segments ne sont évidemment pas les mêmes. Les TPE privilégient ainsi le canal web pour entrer en contact avec LeasePlan Go, la filiale du groupe dédiée aux TPE, artisans-commerçants et professions libérales. « Sur ce segment à fort potentiel, nous avons souhaité automatiser toute la phase amont au processus de vente en capitalisant sur le canal web », explique Yanniss Leloir. L’objectif : « industrialiser » la relation avec les prospects pour les transformer en clients.

Parmi toutes les solutions CRM (gestion de la relation clients) envisagées, LeasePlan a choisi le Sales Cloud de Salesforce en juillet 2011. « Cette solution nous a convaincu par son caractère éprouvé et la rapidité de sa mise en œuvre. Et aussi, bien sûr, par le fait qu’il s’agit d’un service à la demande », précise le DSI

« Le Sales Cloud nous a convaincu par son caractère éprouvé et la rapidité de sa mise en œuvre. Et aussi, bien sûr, par le fait qu’il s’agit d’un service à la demande. »
Yanniss Leloir, Directeur des Systèmes d’Informations de LeasePlan France

Suivi complet du client : du devis à l’analyse de risque

Clé de voute de son développement commercial, le site de LeasePlan Go propose plusieurs points de contact aux prospects. Ils peuvent ainsi demander un devis en ligne, une étude personnalisée ou à être rappelé par un conseiller. Toutes les informations renseignées par les futurs clients ou obtenues par les télévendeurs remontent automatiquement dans le Sales Cloud pour être traitées par LeasePlan.
Les télévendeurs de LeasePlan disposent ainsi de toutes les informations sur leurs prospects et peuvent publier un devis en ligne pour leur transmettre en temps réel. Au final, la qualité des données recueillies est améliorée, ce qui permet une traçabilité parfaite de tout le processus d’avant vente.

Mais ce n’est pas tout. Le Sales Cloud permet également d’automatiser le processus d’analyse du risque de crédits des clients. « Sur la base des données qui remontent des prospects et des télévendeurs, l’outil va émettre une réponse automatique - oui, non, en étude - qui va ensuite être analysée par une équipe dédiée », explique Yanniss Leloir. L’efficacité de la solution à ce niveau a été visible dès les 1ers mois d’exploitation. Aujourd’hui, le délai d’approbation des crédits a été divisé par 2.

Étendre l’usage du Sales Cloud

Moins de 2 ans après la mise en place de ce nouvel outil, une enquête menée auprès des utilisateurs a révélé un taux de satisfaction de 92 %. LeasePlan souhaite donc étendre l’utilisation du Sales Cloud. Tout d’abord à d’autres segments du marché en généralisant son usage auprès des autres équipes commerciales du groupe.

Mais LeasePlan a également pour projet d’utiliser cet outil dans d’autres domaines de la relation client : par exemple, pour la gestion de la relation opérationnelle avec les clients et les conducteurs des véhicules. Et même au-delà de la relation client ! « Nous envisageons d’aller encore plus loin et d’implanter cette solution à l’autre bout de la chaîne, pour la gestion des relations avec nos fournisseurs », conclut Yanniss Leloir.

« Le Sales Cloud marque la 1re étape vers le changement dans notre façon de travailler et de percevoir notre activité. Alors qu’auparavant nous étions très centrés sur l’objet, le véhicule, nous cherchons désormais à augmenter nos capacités de communication avec nos différentes parties prenantes, qu’il s’agisse des prospects, clients, conducteurs ou fournisseurs. »
Yanniss Leloir, Directeur des Systèmes d’Informations de LeasePlan France


Chiffres-clés

  • Filiale du groupe LeasePlan
  • 450 collaborateurs
  • 3e acteur indépendant sur le secteur de la location longue durée (LLD)
  • 100 000 véhicules gérés
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