PAI Partners


"Salesforce a changé notre manière de travailler du jour au lendemain. En quelques semaines on ne pouvait plus s’en passer."

— Ivan Massonnat
Équipe Investisseurs de PAI Partners

PAI Partners : du sur-mesure dans la haute finance

Comment conjuguer des relations clients très personnalisées et des contacts toujours plus nombreux à gérer ? Peut-on renforcer des relations de confiance tout en industrialisant un peu le suivi client ? Ce sont les questions que se sont posées les partners de PAI, un des plus grands acteurs du capital-investissement en Europe. En effet, les sommes engagées sont telles que la relation qui lie PAI à ses investisseurs, basée sur la confiance et l’excellence, est à préserver avant tout ! Fluidifier le CRM tout en restant dans le rapport tailor-made auprès de chaque investisseur ? Un grand écart réussi à l’aide de Salesforce.

PAI Partners : des financiers qui valorisent les industriels

Les origines de PAI sont anciennes, remontant à la création de la banque d’affaires Paribas en 1872. Depuis des décénnies, PAI accompagne des entreprises européennes dans leur développement, en leur apportant des capitaux et un accompagnement stratégique sur le long terme. Depuis 2002, l’entreprise est totalement indépendante de BNP Paribas et son business model est affirmé. Son objectif ? Racheter des pépites industrielles à 100 % pour les accompagner ou les remettre sur le chemin de la croissance... puis les revendre et partager les plus-values entre les investisseurs. « C’est un métier de finance, mais qu’on exerce chez PAI avec un vrai regard d’industriel », confirme Ivan Massonnat, partner et membre de l’équipe Investisseurs de PAI Partners. PAI fait donc appel à des investisseurs institutionnels du monde entier (fonds de pension, fonds souverains, assureurs...) pour constituer un fonds et racheter des entreprises prometteuses. Les sommes immobilisées sont conséquentes (la dernière levée de fonds a atteint 3,3 milliards d’euros), sur des cycles longs d’une dizaine d’années. Depuis 1994, ce sont ainsi 58 rachats d'entreprises qui ont été réalisés (avec, en France, des opérations telles que Amora, Yoplait, Panzani, Spie, Kiloutou…), représentant près de 41 milliards d'euros d’investissement.

Une PME aux enjeux de multinationale

En quelques années, la clientèle de PAI a beaucoup évolué : fonds de pension, fonds souverains, assureurs, mais aussi banques de gestion privée et grandes familles. « Nous avons changé notre manière de travailler. Il y a une quinzaine d’années, démarcher des investisseurs gardait un aspect artisanal : un senior de PAI ouvrait son carnet d’adresse, décrochait son téléphone puis développait une relation sur une base « intuitu personae »… C’est toujours d’actualité, mais dès 2005, il nous a fallu créer une équipe dédiée permettant un contact permanent avec les investisseurs », relate Ivan Massonnat.
Il faut dire que PAI a des clients exigeants… et de plus en plus nombreux ! « Nous gérons déjà un millier de contacts. Auxquels il faut ajouter près de 300 nouveaux prospects en période de constitution de fonds », compte Ivan Massonnat. Étant donné les enjeux, les investisseurs attendent une réactivité et une précision parfaites. Or, « même si nous gérons des fonds de plusieurs milliards d’euros, notre taille reste celle d’une PME. Une partie de notre métier repose sur un rapport très personnalisé avec chaque investisseur : chaque relation est unique, non transposable », précise Ivan Massonnat.

Entre ces deux tensions - d’une part l’augmentation du nombre de contacts ; d’autre part la multitude de relations uniques basées sur la confiance et l’excellence - PAI décide en 2011 d’acquérir un outil CRM. « Nous avions alors pléthore de systèmes différents, souvent sous forme de tableurs Excel, avec des contacts disséminés et de plus en plus de personnes amenées à travailler de concert. Il nous a paru indispensable de centraliser les informations et de se doter d’un outil centralisé », relate Ivan Massonnat.

Salesforce : préférer le sur-mesure au prêt-à-porter

Malgré l’existence de CRM conçus spécifiquement pour le private equity, PAI porte son choix sur Salesforce. « Le problème, c’est qu’en définitive nous ne sommes pas intéressés par le prêt-à-porter », sourit Ivan Massonnat. « La plupart des outils dédiés étaient certes fonctionnels, mais il y avait toujours 5 à 10 % des process qui ne semblaient pas optimaux. Et on ne voulait pas non plus partir de zéro. Ce qui nous a plu dans la solution Salesforce, c’est qu’elle offre à la fois une base et une grande facilité de développement grâce à sa plateforme. Nous n’avons pas eu à nous brider. » Les résultats se font immédiatement sentir. « Désormais, un seul outil regroupe tous nos besoins et nous permet de collaborer en temps réel. Cela a changé notre manière de travailler du jour au lendemain », affirme Ivan Massonnat, avant de reprendre : « la preuve, c’est qu’en quelques semaines, on ne pouvait plus s’en passer. »

Salesforce : l’outil d’une relation parfaite

Le métier de l’investissement en private equity fonctionne par cycles. Tous les 3 à 5 ans, PAI Partners réalise une nouvelle levée de fonds, initiant une période de travail intense au cours de laquelle les membres de l’équipe sillonnent le monde. Cela nécessite l’accès rapide et dématérialisé à une masse d’informations. « Dans un cycle de vente long, avec beaucoup d’intervenants et d’intermédiaires, Salesforce nous aide à rationaliser cette complexité », explique Ivan Massonnat. « C’est un outil précieux d’aide à la décision pour mener nos campagnes de meeting avec les investisseurs. Et quand je suis en road show, si j’ai un rendez-vous inopiné, je peux me mettre à niveau en quelques minutes. D’un coup d’œil, je sais de quoi mes collègues ont parlé avant ma venue, ce qui intéresse mon interlocuteur, etc. »

Grâce à l’outil d’automatisation marketing Pardot, PAI gère aussi de mieux en mieux les communications écrites à destination des investisseurs, ainsi que la dimension événementielle de son activité (soit une assemblée générale annuelle regroupant plus de 200 invités à Paris, et deux « mini-AG » à Londres et New York). « Pardot permet d’intégrer les interactions par e-mail à nos bases de données et ainsi suivre tout le workflow… Même si on préfère limiter les réponses automatiques pour ne pas dénaturer la finesse de l’interaction », précise Ivan Massonnat.

Vers une intégration complète dans l’entreprise ?

Après 5 ans d’utilisation de Salesforce, Ivan Massonnat se réjouit d’un retour sur investissement « formidable étant donné nos spécificités. » Dans une perspective à moyen terme, Ivan Massonnat émet aussi l’éventualité d’utiliser Salesforce au-delà des relations investisseurs. « Nous pourrions nous servir d’une plateforme unique pour gérer les interactions avec les banques, nos conseils et prestataires divers, voire également pour le suivi de nos opportunités d’investissement. À l’origine, je ne voulais pas que ce projet souffre d’un scope trop grand, mais on pourrait imaginer faire de Salesforce la plateforme principale pour l’ensemble de nos équipes. »

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