7 façons d'utiliser Twitter pour dynamiser vos ventes !

Anna Bratton

Publié par Anna Bratton

 

 

Twitter est le réseau social le plus actif au monde : chaque jour, des personnalités de tout horizon publient des tweets. Par exemple, le pape Benoit XVI (https://twitter.com/Pontifex) ou Barack Obama (https://twitter.com/BarackObama). Mais, la question est de savoir pourquoi les forces de vente devraient aussi utiliser Twitter et ses micro-blogs ?

La réponse est simple : parce que vos prospects se trouvent sur ce réseau et y participent de plus en plus activement !

Twitter est un outil puissant : il regroupe plus de 500 millions d'utilisateurs représentant plus de 400 millions de tweets et 1,6 milliard de mots-clés recherchés chaque jour. Soit un nombre considérable d'internautes parmi lesquels se trouvent probablement des acheteurs potentiels pour votre entreprise…

Vos concurrents sont aussi sur Twitter : 50 à 70 % des entreprises disposent d'un compte Twitter et 94 % des sociétés classées dans le Top 40 d'Interbrand publient des tweets. Une étude récente a révélé que les entreprises B2B qui exploitaient Twitter ont doublé le nombre de leurs pistes commerciales. Par ailleurs, IBM a constaté une hausse extraordinaire de 400 % dans la vente de l'un de ses produits phares après avoir mené une campagne de commercialisation sur les réseaux sociaux., laquelle intégrait Twitter.

En utilisant Twitter, vous pouvez prendre part aux conversations qui vous intéressent, identifier les opportunités en amont, établir des relations privilégiées, renforcer la confiance de vos clients et asseoir votre réputation. Néanmoins, être inscrit sur Twitter ne suffit pas pour dynamiser vos ventes. La manière dont vous l'utilisez va marquer la différence entre tweeter dans le vide et générer de nouvelles pistes.

Voici les 7 étapes qui vous permettront de convertir rapidement vos tweets en ventes.

1) Trouver des prospects

Lorsqu'il s'agit de Twitter, l'important réside dans les relations (soit vos abonnements et vos abonnés). Avec plus de 500 millions d'utilisateurs, vous devrez fournir quelques petits efforts pour tenter de dénicher votre public cible dans la masse. Vous devez au préalable identifier, puis rechercher, les mots-clés et les hashtags que vos acheteurs potentiels sont susceptibles d'utiliser. Utilisez la fonction de recherche intégrée de Twitter, puis abonnez-vous aux personnes dont le profil correspond à celui du client idéal.

Suivez aussi vos concurrents et étudiez leurs abonnements et leurs abonnés. Les outils Klout et Followerwonk sont parfaitement adaptés pour cela. Au fur et à mesure que le nombre de vos abonnements et abonnés augmente, vous devez opter pour un outil comme TweetDeck pour les classer dans des listes et ainsi simplifier les opérations de suivi et de recherche. Veillez à enregistrer vos recherches afin de pouvoir visualiser à tout moment les nouveaux tweets en rapport avec vos mots-clés

Il existe une multitude d'outils et de services automatisés sur Internet qui vous permettent de gérer votre activité de suivi de façon efficace et instantanée. Mais, attention, si constituer votre liste manuellement prend davantage de temps, le suivi n’en sera que de meilleure qualité. Vous pourrez également remercier personnellement vos abonnés ou les internautes qui vous retweet. C'est cet aspect humain qui fera toute la différence

2) Rechercher des signaux d'achat

Une fois votre liste de suivi établie, vous devez commencer à « écouter » : monitorer votre flux afin de savoir quels internautes ont le plus besoin de votre aide et lesquels sont le plus disposés à acquérir votre produit.

Recherchez des mots-clés comme « recommandé par tous » ou « un conseil sur » afin d'identifier les internautes qui ont besoin d'une assistance immédiate. Soyez attentifs aux signaux d'achats (mécontentement du client d'un concurrent, expression d'un besoin pouvant être satisfait par votre produit, etc…) et interagissez dès le début du cycle de vente. Si vous avez identifié un processus d'achat ou une vente imminente, n'hésitez pas et complétez votre liste de présélection. Vous pouvez associer une recherche Twitter ultra-ciblée avec un service comme ifttt.com afin d'être averti par e-mail lorsqu'un tweet particulièrement intéressant est publié.

Si votre entreprise utilise déjà une plate-forme d'écoute (Radian6, par exemple), connectez-vous à celle-ci et étudiez les informations disponibles ; vous pouvez ainsi cibler les conversations qui vous concernent, identifier les opportunités et capturer de nouvelles pistes.

3) Mieux connaître les entreprises

Twitter constitue un outil de recherche idéal en avant-vente.. Vous pouvez l'utiliser pour faire de la veille sur une entreprise cible et ainsi mieux cerner ses tenants et aboutissants, ses objectifs et ses projets. Ainsi, si votre interlocuteur est directeur de réseau, vous pouvez recueillir un certain nombre d'informations sur l'entreprise en étudiant les tweets d'un chef de produit ou d'un ingénieur.

Grâce à un outil tel que Social Mention, vous pouvez également utiliser Twitter pour établir un constat précis sur la vision des clients et concurrents de l'entreprise. Ces informations vous permettent de savoir en quoi vos produits peuvent leur être utiles.

Vous pouvez utiliser toutes ces informations pour améliorer votre argumentaire de vente et affiner vos interactions.

4) Dynamiser la signature de vos contrats au travers des conversations

Le must de Twitter ? Il vous permet d'engager la conversation avec vos cibles. Il est fréquent qu'un tweet s'apparente à une demande d'assistance. En revanche, ce n'est jamais une invitation à une vente directe. Utilisez vos connaissances (et vos relations) pour aider ces internautes. Retweetez les publications de vos abonnés : si vous n'êtes pas en mesure de les aider, il est possible que quelqu'un de votre réseau puisse le faire. Ils auront toujours l'impression que vous les avez soutenus

Si votre prospect s'est abonné à votre profil, utilisez la fonction de message privé afin de poursuivre la conversation en dehors du forum public et ainsi échanger vos adresses e-mail ou vos numéros de téléphone en vue d'interagir hors-ligne. Même si celui-ci n'est pas prêt à concrétiser l'achat, il sera plus disposé à s'adresser à vous pour ses futures acquisitions dès lors que son expérience sur Twitter aura été concluante.

5) Construire votre profil

En parallèle de la liste de vos abonnements, vous devez construire votre propre profil.

La présentation de votre entreprise, de vos marques et de vos produits doit être claire et ciblée, et décrire précisément vos activités. Une biographie percutante retraçant vos domaines de compétences incitera davantage les internautes à s'abonner.

Lorsque vous tweetez, choisissez des hashtags adaptés ; n'utilisez pas de hashtags inappropriés. Nombreuses sont les entreprises qui ont fait cette erreur, ce que la communauté Twitter n'a pas mis longtemps à relever, ni à faire remarquer.

Tweetez régulièrement, au moins plusieurs fois par jour en semaine. Plus vous tweetez, plus vous aurez d'abonnés. Publiez des tweets en direct sur les événements auxquels vous assistez en utilisant les hashtags officiels. Postez des commentaires sur les sujets en rapport avec votre produit/marque, pour établir un lien entre les nouvelles du jour et votre entreprise. À l'aide d'outils comme Buffer ou FutureTweets, vous pouvez planifier vos tweets de manière à ce qu'ils soient publiés lorsque vos abonnés sont le plus à même de consulter leur flux.

Ne cherchez pas à générer trop de contenu. Partagez le contenu de votre entreprise, retweetez les liens et les commentaires d'autres internautes. Publiez des liens vers les actualités les plus intéressantes selon vos domaines d’intérêts. Et, chaque vendredi, montrez-vous attentif à vos clients les plus proches en les intégrant à une liste d'abonnés « Follow Friday » (#FF suivi de leur compte Twitter)

L'objectif étant que votre flux Twitter devienne une source précieuse de contenu à l'origine de commentaires intéressants pour le public que vous souhaitez attirer.

Lorsque vous partagez des liens, utilisez un service de réduction d'URL comme bit.ly. Cela vous permettra non seulement de gagner quelques caractères, mais également de suivre les clics, les partages et les enregistrements. Vous pourrez ainsi interagir avec tous les internautes intéressés par vos liens.

6) Établir des relations avec les acteurs phares

C'est un fait universel : certaines personnes prennent le lead et d'autres suivent. Identifiez les acteurs phares de Twitter en étudiant les profils que les internautes retweetent et ceux auxquels ils s'abonnent. En général, plus un profil comporte d'abonnés, plus l'influence de son auteur est importante. La proportion abonnés/abonnements constitue également un excellent indicateur. Vous pouvez utiliser un outil tel que Klout pour identifier les internautes les plus influents.

Abonnez-vous à ces acteurs phares et classez-les d'après leurs propres listes. Apparaître sur une liste Twitter valorisante (« Tweeters d'intérêt » par exemple) peut parfois suffire pour attirer un nouvel abonné. Commentez et retweetez les contenus les plus pertinents. Lorsque vous estimez que ces personnes sont véritablement motivées, orientez-les vers une partie de votre contenu. Évitez toutefois de spammer. Aucun internaute n'apprécie cela. S'ils partagent vos tweets, pensez à les remercier.

S'il provient de la bonne personne, un seul tweet peut vous permettre d'attirer une multitude d'abonnés tout en vous propulsant au rang d'expert.

7) Intégrer vos connaissances au CRM

Obtenir des renseignements sur vos prospects (ce qu'ils aiment, ce qu'ils détestent, ce qu'ils pensent de vos concurrents, etc…) n’a d’intérêt que si vous partagez ces informations. Vous devez donc veiller à intégrer toutes les informations recueillies sur Twitter à vos données clientes au sein de votre CRM.

Utiliser un outil de CRM intégrant les réseaux sociaux comme le Sales Cloud de Salesforce vous permet de créer des profils clients et prospects reprenant l’ensemble des interactions avec votre entreprise ainsi que sur leur activité sur ces réseaux. Vous disposerez dès lors d'une vision plus globale de vos prospects et clients.

Laissez le démarchage spontané derrière vous et utilisez Twitter pour écouter vos clients potentiels et en apprendre davantage sur eux.

#Fondements de votre réussite commerciale sur les réseaux sociaux

  • Évitez les techniques de vente directe et la publicité agressive
  • Montrez-vous serviable et réactif, mais surtout humain
  • Soyez cohérent : utilisez votre compte personnel pour publier des informations personnelles
  • Écoutez avant de tweeter
  • Retweetez sans hésiter : partagez les tweets et les liens des autres internautes qui vous semblent appropriés
  • Tweetez régulièrement : la durée de vie d'un tweet est très courte
  • Abonnez-vous uniquement aux personnes d'intérêt ; la qualité de vos abonnements prime sur la quantité
  • Planifiez vos tweets si votre activité concerne différentes régions du globe afin de renforcer votre visibilité globale
  • N'utilisez pas de tweet de bienvenue automatique lorsqu'un abonné vous rejoint. Publiez plutôt un message personnel
  • Suivez les activités Twitter de vos pistes et de vos clients pour identifier les actions les plus efficaces
 
Anna Bratton

Anna Bratton

Strategic Accounts Business Development Executive, EMEA

Anna Bratton est une professionnelle de l'informatique réactive et toujours à la recherche de solutions. Elle est passionnée par l'utilisation des technologies de collaboration et la compréhension de leur optimisation en vue d'une activité stratégique. Anna a rejoint salesforce.com il y a deux ans et travaille actuellement au poste de développement de l'activité des comptes stratégiques dans les secteurs des sciences de la vie, du CPG, de la vente, des voyages et des transports sur le marché EMEA.

Sur Twitter : @annabratton     Sur LinkedIn : linkedin.com/in/annabrattonsfdc

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