"Questo progetto di CRM è stato sviluppato e avviato nel rispetto dei tempi e del budget, anche se nel corso dello svolgimento si sono aggiunti requisiti supplementari. È stata comodamente rispettata la tempistica, che prevedeva l'attivazione entro soli tre mesi."

- KPN Belgium

 

KPN Belgium ottimizza la produttività e le previsioni di vendita con salesforce.com

Sfida

  • KPN Belgium, un fornitore leader di servizi di telefonia, dati e Internet, doveva affrontare un problema di business essenziale: la mancanza di visibilità delle informazioni relative ai propri clienti aziendali, sia Corporate che PMI
  • La società faceva affidamento su un sistema CRM su misura ed era alle prese con l'esigenza di ottimizzare la produttività delle vendite, gestire ed eseguire campagne di marketing in modo efficiente e garantire un adeguato follow-up delle opportunità di vendita ad hoc
  • Il sistema di CRM preesistente di KPN presentava notevoli problematiche in termini di coerenza dei dati (compresa l'integrazione con il sistema di fatturazione Clarify), fruibilità, prestazioni e accessibilità (assenza di accesso Web)

Soluzione

  • KPN Belgium ha scelto salesforce.com per i costi ridotti, il modello SaaS (Software-as-a-Service), che non richiede investimenti consistenti in tecnologie, la rapidità di introduzione sul mercato per la soluzione multi-tenant, la semplicità di utilizzo e la semplicità di gestione (ad esempio l'utilizzo delle applicazioni AppExchange preconfezionate)
  • La società ha distribuito la soluzione CRM di Salesforce a 50 addetti commerciali per l'unificazione delle informazioni relative ai clienti. Le funzionalità critiche includono la gestione condivisa di account, opportunità e attività, il calcolo delle commissioni di vendita, la generazione di quote, la gestione del flusso di lavoro, l'esecuzione di campagne e la creazione di report drill-down
  • Salesforce è stato implementato nel rispetto dei tempi e del budget previsti in sole otto settimane, con il supporto di 4C Consulting

Risultati

  • Il modello SaaS consente a KPN Belgium di massimizzare la produttività (la produttività delle vendite è cresciuta immediatamente del 10% e si prevede un ulteriore incremento), con la possibilità di misurare metriche chiave, quali il tasso di successo delle vendite e la frequenza delle visite dei clienti
  • Le funzionalità di reporting tramite dashboard, coerenti e facili da gestire, consentono l'esecuzione di previsioni più accurate, per individuo, per accounting team e per linea di prodotto
  • Grazie a una vista unica e integrata della situazione delle vendite, KPN Belgium è in grado di tenere traccia di tutte le opportunità commerciali, assicurandosi che nessuna venga trascurata o ignorata
  • Il sistema è stato accolto favorevolmente dagli utenti, che ne hanno apprezzato l'intuitività nella gestione delle relazioni con i clienti da qualsiasi luogo. Particolare successo hanno riscosso inoltre le funzionalità di reporting e le dashboard
  • Il modello SaaS permette a KPN di gestire le relazioni con la clientela in modo economicamente più vantaggioso, introducendo un modello di business CRM on-demand
  • Per il futuro, KPN Belgium prevede di utilizzare Salesforce per creare una comunità condivisa di rivenditori di canale e altri concessionari sulla base di Salesforce CRM Partner Networks, di distribuire Salesforce off-line sul campo e magari utilizzarlo a sostegno del servizio di assistenza ai clienti
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