Il Reparto Soluzioni per la Catena di Approvvigionamento di Ryder Ottiene Enormi Miglioramenti Grazie a Salesforce

"I risultati in termini di miglioramento delle operazioni conseguiti negli ultimi 18 mesi grazie a Salesforce superano di gran lunga quelli dei cinque anni precedenti. Salesforce riunisce tutti i componenti giusti e ha realmente trasformato il nostro modo di gestire le attività".


Sfida
  • Ryder, un fornitore Fortune 500 di soluzioni per il trasporto, la logistica e la gestione della catena di approvvigionamento a livello mondiale, aveva bisogno di nuovi strumenti per agevolare l'innovazione dei processi e la valutazione delle relazioni con i clienti nel suo reparto incaricato delle soluzioni per la catena di approvvigionamento
  • Le informazioni sulla pipeline aziendale erano intrappolate all'interno di un database Microsoft Access standalone, mentre le informazioni sui referenti necessarie per un'efficace gestione dei rinnovi non erano raggruppate in un punto centralizzato
  • Classificata tra i 500 principali utenti aziendali della tecnologia dell'informazione da InformationWeek 500 e tra le principali 100 società statunitensi per efficacia nell'utilizzo di Internet per il conseguimento di vantaggi aziendali concreti da InternetWeek, Ryder necessitava di una soluzione all'altezza della sua fama
  • La società desiderava una soluzione che offrisse una funzionalità CRM a 360 gradi, implementabile a livello globale in tutte le aree operative, incluse vendite, progettazione, definizione dei prezzi, uffici legali e risorse umane
  • Ryder era alla ricerca di una soluzione da implementare gradualmente, per agevolare il conseguimento di risultati rapidi in risposta alle esigenze prioritarie sostenendo al contempo iniziative CRM di più ampio respiro
  • Il sistema doveva adattarsi a centinaia di utenti ma richiedere un supporto IT limitato

Soluzione
  • Ryder ha scelto i servizi CRM di Salesforce dopo aver consultato gli analisti di settore Gartner & Forrester ed aver valutato altri fornitori di CRM, tra cui Siebel e SalesLogix
  • Ryder ha distribuito Salesforce in 10 paesi, prima centralizzando la gestione della pipeline mondiale e poi estendendo l'implementazione ai contratti
  • L'implementazione radicale è stata diffusa rapidamente agli utenti degli altri settori (finanza, definizione dei prezzi, risorse umane, progettazione) visto che Salesforce è stato apprezzato per la sua capacità di fornire informazioni sui clienti complete e accurate
  • I flussi di lavoro automatizzati hanno permesso di inoltrare le azioni ai reparti competenti, migliorando la capacità di risposta alle esigenze dei clienti
  • Ryder utilizza attivamente AppExchange, tramite il download di varie applicazioni quali ClickTools, Strategic Account Management e Services Manager, e sta costruendo l'applicazione personalizzata denominata Opportunity Profile per estendere ulteriormente l'implementazione di Salesforce

Risultati
  • La razionalizzazione nella gestione dei rinnovi dei contratti ha sostenuto un significativo miglioramento dei risultati rispetto all'anno precedente
  • Il flusso dei lead, la risposta alle opportunità e i tassi di conseguimento sono aumentati grazie alla visibilità resa possibile dall'implementazione di Salesforce
  • I dettagliati indicatori attivati tramite Salesforce consentono a Ryder di adottare le decisioni aziendali più appropriate e di implementare con sicurezza nuove strategie
  • La visione estesa della cronologia clienti migliora la posizione degli agenti durante il ciclo di vendita
  • L'utilizzo di Salesforce ha trasformato processi che prima erano manuali in operazioni coerenti e razionalizzate
  • I cruscotti digitali per gruppi specifici, incluso personale di vendita, responsabili di vendita e team di marketing, consentono di tenere traccia di attività e risultati
 
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