L'implementazione di Salesforce genera un significativo ritorno sull'investimento alla SunTrust; commissioni finanziarie su del 67%

Sfida

• Una delle più grandi banche del paese, la SunTrust Banks, Inc. desiderava distinguersi fornendo un servizio personalizzato e localizzato ai propri clienti, migliorando nel contempo la produttività dei propri relationship manager.
• La SunTrust desiderava altresì generare u nuovi flusso di reddito e sfruttare al massimo le opportunità di vendita in tutte le proprie cinque linee di business.
• Con diversi sistemi attivi contemporaneamente, la SunTrust trovava grossi problemi di nel mettere insieme un'unica, coerente, completa visione dei dati dei clienti.
• La metodologia di vendita nella quale la SunTrust aveva investito non era in realtà sostenuta dagli strumenti che utilizzava.
• Data la natura estremamente competitiva del mercato finanziario, la SunTrust cercò di adottare un sistema CRM nel più breve tempo possibile.

Soluzione

• Dopo avere verificato che Salesforce poteva rispondere a tutte le sue esigenze di sicurezza, prestazioni e affidabilità, la SunTrust implementò Salesforce SFA in due fasi fino a raggiungere i 2.700 utenti nell'area geografica da essa servita
• Con l'aiuto della Successforce Consulting di salesforce.com, la SunTrust ha integrato Salesforce con un database proprietario che funge da hub per tutti gli altri sistemi.
• Un serie di esaurienti rapporti e diagrammi offrono un quadro chiaro dei clienti e delle relazioni nell'intero business.
• Per rafforzare l'azione dei relationship manager, la SunTrust ha fornito loro un migliore accesso alle informazioni e personalizzato Salesforce nell'ottica della propria metodologia di vendita.

Risultati

• Il progetto è stato completato entro i termini e $175.000 sotto budget.
• A due anni dall'adozione di Salesforce, la SunTrust ha avuto un notevole ritorno sull'investimento, inclusi aumenti del 67% nelle commissioni derivanti dal mercato finanziario e del 29% nelle commissioni derivanti dal mercato dei titoli di stato. Inoltre, l'istituto ha registrato un aumento del 31% nelle referenze finanziarie e del 5% nelle referenze creditizie.
• La SunTrust ha altresì registrato un notevole aumento nelle lead relationship, segnando il record del settore.
• L'incremento di produttività dei dipendenti ha portato migliaia di opportunità di vendita in più con svariati milioni di incremento di reddito.
• I tempi di formazione dei nuovi relationship manager si sono ridotti da mesi e giorni.
• Il tempo impiegato dai relationship manager per prepararsi ai meeting si è ridotto di oltre la metà.
• La SunTrust ha migliorato la propria cultura aziendale fornendo degli strumenti in grado di sviluppare ulteriormente le relazioni con i clienti e ottimizzare l'accesso e condivisione delle informazioni all'interno dell'azienda.