F5 Networks Aiuta i Partner a Raddoppiare le Attività con la Soluzione di CRM e PRM Integrata di Salesforce.com

"Abbiamo rafforzato significativamente la fidelizzazione dei nostri partner. Con un incremento del 300% delle registrazioni di trattative trimestrali e con un'aumentata visibilità sulla pipeline, siamo nella posizione giusta per aiutare i nostri partner a conseguire le trattative."


Sfida
  • F5 Networks, leader mondiale nel settore delle reti per la consegna di applicazioni, ha migliorato i propri processi operativi e di vendita grazie a Salesforce SFA—dati consolidati sui clienti e introspezione competitiva hanno consentito all'azienda di capitalizzare al massimo i lead—tuttavia, problemi quali i conflitti tra canali e la gestione delle opportunità hanno continuato a minare l'efficacia delle iniziative di vendita del proprio partner
  • La presenza di troppi operatori concorrenti era un problema per il programma di partnership, che rappresentava il 90% del business e veniva visto dai partner stessi come un sistema poco fruibile
  • L'azienda non disponeva delle risorse tecniche necessarie per creare un portale partner personalizzato che includesse gli innumerevoli prodotti e servizi
  • F5 aveva bisogno di estendere il proprio successo CRM al programma partner

Soluzione
  • Dopo aver valutato molte altre soluzioni di PRM, F5 si è resa conto che ciò di cui aveva bisogno non sarebbe stato realizzabile senza un programma, un database e un percorso di comunicazione comuni; solo Salesforce offriva un'integrazione completa di servizi di CRM e PRM per una visibilità a 360° di tutti i canali di vendita
  • Con Salesforce Partners, F5 ha sviluppato un programma di registrazione delle trattative trasparente con una serie di regole d'ingaggio e livelli di aspettativa concordati, tali da generare la fiducia dei suoi partner
  • Un portale personalizzabile e intuitivo, brandizzato in modo da mantenere l'identità della società e facile da usare come il sito aziendale consente ai partner di registrare con facilità le trattative, gestire le relazioni commerciali con F5 e accedere a strumenti quali documenti di marketing annessi, fondi di marketing e informazioni sulla determinazione dei prezzi
  • I manager di canale di F5 sono così in grado di creare e distribuire i lead in Salesforce, rendendoli immediatamente disponibili ai partner tramite il portale partner
  • F5 ha integrato Salesforce nel proprio sistema Oracle Financials permettendo ai partner di tenere sotto controllo lo stato degli ordini dopo la conclusione delle trattative
  • La directory AppExchange, alla quale F5 può attingere scegliendo tra una vasta gamma di applicazioni specifiche per canale, consente all'azienda di soddisfare le proprie esigenze aziendali in evoluzione

Risultati
  • L'ottimizzazione del flusso di lavoro e delle regole di automazione consente di ridurre di oltre il 90% il ciclo di approvazione delle trattative; l'aumento dei livelli di fidelizzazione dei partner si è tradotto in un incremento del 300% nelle registrazioni delle trattative trimestrali
  • La riduzione del time-to-market e dei costi di vendita ha permesso ai 20 partner più importanti di F5 di raddoppiare le proprie attività nel giro di un anno
  • L'aumentata visibilità delle posizioni nella pipeline ha consentito all'azienda di aiutare i propri partner a conseguire un maggior numero di trattative
  • Un sistema a ciclo chiuso permette all'azienda di impegnarsi con i partner in tempi più brevi e con maggior frequenza nel processo di vendita
  • Attraverso l'apposito portale, i partner beneficiano di un accesso più ampio a lead e assistenza, raggiungendo un volume di vendite più elevato con margini migliori e quindi contribuendo positivamente al bilancio di F5
 
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