"Abbiamo rafforzato significativamente la fidelizzazione dei nostri partner. Con un incremento del 300% delle registrazioni di trattative trimestrali e con un'aumentata visibilità sulla pipeline, siamo nella posizione giusta per aiutare i nostri partner a conseguire le trattative."

- F5 Networks

 

F5 Networks Aiuta i Partner a Raddoppiare le Attività con la Soluzione di CRM e PRM Integrata di Salesforce.com

Sfida

  • F5 Networks, leader mondiale nel settore delle reti per la consegna di applicazioni, ha migliorato i propri processi operativi e di vendita grazie a Salesforce SFA—dati consolidati sui clienti e introspezione competitiva hanno consentito all'azienda di capitalizzare al massimo i lead—tuttavia, problemi quali i conflitti tra canali e la gestione delle opportunità hanno continuato a minare l'efficacia delle iniziative di vendita del proprio partner
  • La presenza di troppi operatori concorrenti era un problema per il programma di partnership, che rappresentava il 90% del business e veniva visto dai partner stessi come un sistema poco fruibile
  • L'azienda non disponeva delle risorse tecniche necessarie per creare un portale partner personalizzato che includesse gli innumerevoli prodotti e servizi
  • F5 aveva bisogno di estendere il proprio successo CRM al programma partner

Soluzione

  • Dopo aver valutato molte altre soluzioni di PRM, F5 si è resa conto che ciò di cui aveva bisogno non sarebbe stato realizzabile senza un programma, un database e un percorso di comunicazione comuni; solo Salesforce offriva un'integrazione completa di servizi di CRM e PRM per una visibilità a 360° di tutti i canali di vendita
  • Con Salesforce Partners, F5 ha sviluppato un programma di registrazione delle trattative trasparente con una serie di regole d'ingaggio e livelli di aspettativa concordati, tali da generare la fiducia dei suoi partner
  • Un portale personalizzabile e intuitivo, brandizzato in modo da mantenere l'identità della società e facile da usare come il sito aziendale consente ai partner di registrare con facilità le trattative, gestire le relazioni commerciali con F5 e accedere a strumenti quali documenti di marketing annessi, fondi di marketing e informazioni sulla determinazione dei prezzi
  • I manager di canale di F5 sono così in grado di creare e distribuire i lead in Salesforce, rendendoli immediatamente disponibili ai partner tramite il portale partner
  • F5 ha integrato Salesforce nel proprio sistema Oracle Financials permettendo ai partner di tenere sotto controllo lo stato degli ordini dopo la conclusione delle trattative
  • La directory AppExchange, alla quale F5 può attingere scegliendo tra una vasta gamma di applicazioni specifiche per canale, consente all'azienda di soddisfare le proprie esigenze aziendali in evoluzione

Risultati

  • L'ottimizzazione del flusso di lavoro e delle regole di automazione consente di ridurre di oltre il 90% il ciclo di approvazione delle trattative; l'aumento dei livelli di fidelizzazione dei partner si è tradotto in un incremento del 300% nelle registrazioni delle trattative trimestrali
  • La riduzione del time-to-market e dei costi di vendita ha permesso ai 20 partner più importanti di F5 di raddoppiare le proprie attività nel giro di un anno
  • L'aumentata visibilità delle posizioni nella pipeline ha consentito all'azienda di aiutare i propri partner a conseguire un maggior numero di trattative
  • Un sistema a ciclo chiuso permette all'azienda di impegnarsi con i partner in tempi più brevi e con maggior frequenza nel processo di vendita
  • Attraverso l'apposito portale, i partner beneficiano di un accesso più ampio a lead e assistenza, raggiungendo un volume di vendite più elevato con margini migliori e quindi contribuendo positivamente al bilancio di F5

Caso di studio completo

Chi è F5 Networks

F5 Networks è il leader mondiale nel settore dell'application delivery networking. F5 fornisce soluzioni che rendono le applicazioni sicure, veloci e disponibili a tutti, aiutando le aziende a ottenere il massimo dai loro investimenti. Aggiungendo informazioni e gestibilità alla rete per alleggerire le applicazioni, F5 ottimizza le applicazioni e consente loro di funzionare in modo più rapido con un ridotto assorbimento di risorse. L'architettura espandibile di F5 integra in modo intelligente l'ottimizzazione delle applicazioni, protegge la rete e le applicazioni e le rende affidabili, tutto in una piattaforma universale. Oltre 10.000 organizzazioni e fornitori di servizi in tutto il mondo si affidano a F5 per il funzionamento delle proprie applicazioni. La società ha sede a Seattle, Washington, e ha uffici in tutto il mondo.

Nel 2000, alcuni dirigenti "frustrati" di F5 Networks chiesero a gran voce che venisse implementata in tempi brevi una soluzione di gestione delle relazioni con i clienti per il reparto vendite. Il database esistente di F5, ACT!, non riusciva più a far fronte all'aumentato volume di attività dovuto all'impennata delle opportunità offerte ai clienti. Dopo aver attentamente valutato i principali fornitori di CRM, F5 ha scelto salesforce.com, implementando il servizio di CRM on-demand di Salesforce in 30 giorni per uniformare le informazioni dettagliate sui clienti nell'intera rete di operazioni su scala globale. Questo primo passo ha consentito a F5 di generare istantanee dei comportamenti dei clienti e di analizzare i trend emergenti, consentendole così di trarre il massimo vantaggio dalla sua base di lead aziendali in espansione. Di fatto, l'implementazione della gestione delle relazioni con i clienti si è trasformata, per F5 Network, in un travolgente successo in termini di vendite dirette.

Alcuni aspetti delle vendite di canale, tuttavia, non possono essere gestiti tramite la soluzione di CRM pura.

Per F5 Networks, la collaborazione con i partner è uno stile di vita. In qualità di leader nella fornitura di soluzioni per il traffico Internet e la gestione dei contenuti, F5 genera il 90% dei propri ricavi di vendita attraverso le vendite di canale. Sebbene la soluzione CRM di Salesforce abbia nettamente migliorato le operazioni di vendita conferendo una miglior visibilità delle trattative con i partner, trasformando i precedenti processi di gestione dei partner ad hoc in un ricordo lontano, alcune importanti questioni irrisolte quali i conflitti di canale e la gestione delle opportunità hanno continuato a minare l'efficacia degli sforzi dei partner diretti alle vendite. Il numero eccessivo di partner in concorrenza per la stessa attività era fonte di problemi all'interno del programma partner. In definitiva, il programma di gestione partner di F5, cruciale per la strategia go-to-market dell'azienda, non veniva percepita dai partner stessi come un sistema intuitivo. F5 aveva bisogno di estendere il proprio successo CRM ai partner.

L'Unione tra CRM e PRM

Dopo aver valutato accuratamente diverse soluzioni di PRM, F5 ha scelto Salesforce Partners, un servizio integrato che unisce funzionalità di gestione sia delle relazioni con i clienti che delle relazioni con i partner per una visione completa delle attività aziendali attraverso tutti i canali di vendita. "Questo non è possibile senza un programma, un database e un percorso di comunicazione comuni", sottolinea Dean Darwin, Vice Presidente responsabile dei canali per il Nord America di F5 Networks. "Salesforce è l'unica unione, completa dalla A alla Z, di servizi di CRM e PRM. Salesforce offre una struttura scalabile, completa di elementi di differenziazione strategici rispetto ad altre soluzioni di punta che non forniscono servizi di CRM integrati".

Fidelizzare il Partner Attraverso la Registrazione delle Trattative

I programmi partner di successo si basano sulla fiducia dei partner stessi. Dopo tutto, i partner non sono dipendenti e possono scegliere tra più fornitori concorrenti. F5 ha costruito il proprio programma di registrazione delle trattative intorno a questa fiducia. La registrazione delle trattative offre ai partner la possibilità di conservare il proprio valore aggiunto su una trattativa all'interno di una struttura aziendale in cui i clienti possono lavorare con un partner, come ad esempio un rivenditore a valore aggiunto, ma alla fine possono guardarsi attorno per valutare altre trattative. "Non si può sottovalutare quanto sia difficile costruire un rapporto di fiducia in questo ambiente", dice Darwin. "Con Salesforce Partners, abbiamo sviluppato un programma aperto e trasparente con una serie di regole d'ingaggio e livelli di aspettativa concordati, il che ha messo noi e i nostri partner sullo stesso piano, generando livelli di fiducia significativi".

Attraverso il portale partner completamente personalizzabile e intuitivo di Salesforce Partners, che mantiene l'identità del brand di F5 ed è semplice da usare come lo è il sito aziendale della società, i partner possono registrare facilmente le trattative e gestire le proprie attività commerciali con F5.

Dopo aver analizzato dettagliatamente l'intero processo di trattativa nei canali, F5 ha sviluppato regole di flusso di lavoro e automazione che hanno ridotto il ciclo di approvazione delle trattative di oltre il 90%. "Abbiamo visto rafforzato significativamente la fidelizzazione dei nostri partner", sottolinea Darwin. "Con un incremento del 300% delle registrazioni di trattative trimestrali e con unaumentata visibilità sulla pipeline, siamo nella posizione giusta per aiutare i nostri partner a conseguire le trattative."

Un Aiuto ai Partner per Ottimizzare le Vendite

La registrazione delle trattative è stata solo l'inizio del rinnovato programma di Gestione del Ciclo di Vita dei Partner di F5. Nell'intento di trasformare ogni lead di vendita in un partner prima di integrarlo alla propria forza vendita, F5 ha utilizzato le funzionalità di PRM e CRM integrate di Salesforce per gestire i lead attraverso le vendite dirette e tramite partner. Risultato: i manager di canale di F5 sono stati in grado di creare e distribuire i lead in Salesforce, rendendoli immediatamente disponibili ai partner tramite il portale partner. I partner hanno quindi potuto accettare e aggiornare lo stato delle loro trattative.

F5 offre anche strumenti completi ai propri partner attraverso il portale, ad esempio informazioni sui prezzi, fondi di marketing e documenti di marketing annessi, servizi necessari ai partner per concludere con efficacia le trattative. Dal punto di vista della gestione esecutiva, il portale consente ai responsabili delle società partner di F5 di avere accesso alla visualizzazione delle trattative dei dipendenti, offrendo una visibilità completa ai soggetti autorizzati ad accedere alle informazioni.

Al termine del ciclo di vita del partner, F5 ha integrato la soluzione Salesforce nel proprio sistema Oracle Financials permettendo ai partner di tenere sotto controllo lo stato degli ordini dopo la conclusione delle trattative. "Ora i nostri partner sono parte integrante del flusso delle attività", spiega Darwin. "E questo rende i costi di vendita più bassi, per tutti".

F5 era consapevole da sempre dei vantaggi dati dall'utilizzo di un portale partner, ma non aveva mai avuto gli strumenti necessari per implementarlo. "Senza Salesforce Partners, per creare portali per i nostri prodotti avremmo dovuto costruire un'applicazione personalizzata partendo da zero, ma non avevamo le risorse interne per farlo", spiega Dave Janssen, direttore delle operazioni e strategie di vendita globali di F5. "Salesforce Partners è stata la leva che ha fatto scattare il successo dei partner. Senza Salesforce Partners, non avremmo mai potuto gestire un programma di canale completo." La società prevede di potenzionare ulteriormente la propria soluzione PRM con l'aggiunta di un modulo personalizzato destinato ai distributori, per dare coerenza all'intera catena di approvvigionamento.

Uno Sguardo al Futuro: AppExchange Risponde all'Evoluzione delle Esigenze

Il programma di Gestione del Ciclo di Vita dei Partner di F5 continua ad evolvere per soddisfare le esigenze dei partner di F5 e continuerà a farlo utilizzando una vasta gamma di soluzioni offerte da salesforce.com e AppExchange. Guardando al futuro, AppExchange rivestirà un ruolo sempre più predominante nella strategia dei partner a lungo termine di F5. La directory AppExchange consente a F5 di scegliere accuratamente le migliori applicazioni di gestione del canale a seconda dell'evolversi delle esigenze aziendali. "Mi rivolgo a salesforce.com per le avanzate competenze di settore", spiega Dean. "Sono convinto che la directory AppExchange mi permetterà di esternalizzare la catena di approvvigionamento, aggiungere i programmi in base alle esigenze e mi aiuterà a operare alla velocità della luce".

Il Dolce Profumo del Successo dei Partner

L'introduzione di Salesforce Partners ha aiutato F5 a realizzare la sua idea di fornire un sistema a ciclo chiuso che consentisse all'azienda di impegnarsi con i partner in tempi più brevi e con maggior frequenza nel processo di vendita. La società è ora in una posizione più favorevole per aiutare i partner a rispondere alle domande sull'applicazione delle attività, far fronte alle nuove sfide e ottimizzare le vendite di servizi a valore aggiunto. A conti fatti, F5 offre vantaggi concreti ai propri partner di canale. "In collaborazione con F5, stiamo davvero creando opportunità da una singola fonte di informazioni", afferma David Lesser, presidente e direttore tecnologia di Nexum, società partner di F5. "Otteniamo più lead, più libertà di azione e più supporto per condurre la trattativa e, in definitiva, realizziamo più vendite e con margini migliori".

"In tutta onestà, non penso che sarei riuscito ad adattare il mio programma per canali senza Salesforce Partners", conclude Darwin. "Con un time-to-market sempre più breve e la riduzione dei costi delle vendite, Salesforce Partners mi consente di estendere organicamente il mio programma per canali, tanto che i nostri 20 principali partner hanno raddoppiato le loro attività nel corso dell'ultimo anno".

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