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• Combinare il know-how e sfruttare appieno le risorse sparse in sette paesi diversi
• Rendere più fluida l'interazione tra le persone all'interno di un'organizzazione caratterizzata da una rete di relazioni
• Disporre di uno strumento flessibile facile da implementare per una struttura di dimensioni ridotte
• Supportare una crescita rapida con una soluzione flessibile
• Mantenere e sviluppare la qualità dei servizi e le percentuali di rinnovo dei contratti

• Salesforce Enterprise Edition scelta per automatizzare e ottimizzare la forza vendita dell'azienda
• Salesforce SFA (Sales Force Automation) scelta per creare una panoramica unica e integrata dei clienti esistenti e potenziali su scala mondiale
• Decisione di diventare partner AppExchange di salesforce.com per offrire servizi basati sulla localizzazione facili da integrare con qualsiasi applicazione aziendale

• Distribuita in soli 15 giorni
• Adottata immediatamente dagli utenti
• Riduzione significativa dei tempi di elaborazione delle opportunità relative ai clienti
• Aumento della produttività del team e della qualità del servizio clienti
• Indicatori più chiari di valutazione delle prestazioni
• Maggiore visibilità dell'offerta aziendale per un target composto da quasi 30.000 aziende sulla piattaforma AppExchange

Maporama International, il leader europeo nei servizi basati sulla localizzazione, fornisce alle aziende diverse soluzioni per una localizzazione precisa e in tempo reale di qualsiasi sede fissa (negozi, clienti, fornitori, ecc.) o mobile (veicoli, team mobili, ecc.) resa possibile dalla copertura più ampia e dettagliata disponibile sul mercato. Le aziende utilizzano queste soluzioni fornite in modalità ASP per le proprie esigenze aziendali, di marketing e logistica interna, nonché per facilitare la vita ai propri clienti. Fondata nel 2000, l'azienda vanta oltre 500 clienti, tra cui L’Oréal, Shell, Europcar, Accor, Renault, Ikea, ha clienti sparsi in 23 paesi e genera il 73% del proprio volume d'affari sui mercati internazionali

Essenziale la creazione rapida di un'unica panoramica sui clienti

Con una forza lavoro presente in oltre sette paesi e al servizio di una clientela composta dai più grossi nomi a livello internazionale, Maporama International aveva bisogno di una soluzione che fornisse a ciascun dipendente l'accesso a una panoramica integrata, aggiornata e globale di ciascun cliente. "Con la nostra soluzione precedente basata su Outlook ed Excel, era difficile gestire il nostro database di clienti esistenti e potenziali in tempo reale. Ciò era dovuto in particolare alle molteplici immissioni di dati e a un lavoro di sincronizzazione di dati molto minuzioso tra i nostri siti", spiega Dominique Grillet, Amministratore Delegato di Maporama International.

Senza strumenti adeguati, era complicato per i dipendenti trovare risposte a domande ordinarie, come ad esempio: quali prodotti compra questo cliente e perché? Quali contratti sono stati firmati in seguito a quale campagna di telemarketing? Quante volte questo cliente ha chiamato l'assistenza clienti? Qual è l'andamento relativamente alle previsioni di vendita? Chi gestisce questo cliente? Quante volte è necessario chiamare il cliente prima che si riesca a firmare il contratto? In quali settori si registrano le vendite migliori dei miei prodotti? L'elenco è ancora molto lungo. "Il fatto di non avere risposte certe a queste domande ricorrenti non era solo deleterio per la produttività del team e per l'efficienza delle vendite, ma esponeva anche i nostri clienti a un servizio poco omogeneo e scarsamente coordinato, con il rischio di deteriorare i livelli di soddisfazione", continua Dominique Grillet. "Per noi era essenziale eliminare questo rischio per poter mantenere, in un contesto di forte crescita, la nostra percentuale di rinnovi dei contratti che si attestava comunque ben al di sopra della media".

Saleforce.com scelto per la sua soluzione flessibile

La soluzione di CRM, cruciale per lo sviluppo di Maporama International, doveva essere implementata rapidamente: l'azienda voleva che i propri team rimanessero concentrati sulle loro attività strategiche anziché essere coinvolti nell'implementazione di nuovi strumenti. Dopo aver esaminato diverse offerte del mercato, compreso un sistema proprietario client-server, la scelta di Maporama International è caduta sulla soluzione di CRM on-demand Salesforce Enterprise Edition. "La soluzione di salesforce.com era chiaramente vincente, perché soddisfaceva sia le nostre aspettative funzionali che i criteri di flessibilità, performance, facile implementazione e integrazione con le nostre applicazioni esistenti", sottolinea Dominique Grillet.

Inoltre, dal momento che Maporama International offre i propri prodotti in modalità ASP, ha intuito immediatamente i vantaggi di una soluzione di tipo SaaS (Software-as-a-Service): nessun investimento o acquisto di licenza per infrastrutture, implementazione rapida e facile curva di apprendimento, costi di manutenzione ridotti, ecc. "Sia Salesforce.com che Maporama International hanno adottato il modello ASP. Ciò dimostra come entrambi condividiamo la stessa visione di come deve essere un'applicazione aziendale e richiediamo che vengano soddisfatti gli stessi criteri in termini di disponibilità e sicurezza dei dati che ospitiamo per i nostri clienti", aggiunge Dominique Grillet. "Oltre ad adottare le applicazioni Salesforce SFA, questi valori condivisi hanno pesato molto sulla decisione di rendere disponibile la nostra tecnologia sul marketplace di AppExchange".

Un progetto di CRM sviluppato in soli 15 giorni

Ideata per soddisfare i requisiti delle aziende di qualsiasi dimensione e tipo di attività, Salesforce Enterprise Edition ha consentito a Maporama International di dotarsi in sole due settimane di una soluzione di CRM a 360 gradi, che incorpora le procedure ottimali e fornisce un'assistenza completa nella gestione delle vendite, nonché dei clienti più complessi. Sono stati sufficienti 15 giorni per integrare la soluzione di salesforce.com all'interno del reparto vendite dell'azienda, interfacciarla con le applicazioni esistenti e consentire ai clienti finali di familiarizzare con tutti gli aspetti flessibili e personalizzabili dei nuovi strumenti.

Attualmente con 30 utenti, la soluzione Salesforce Enterprise Edition è diventata la colonna portante delle attività di vendita di Maporama International. I team delle diverse sedi e reparti possono ora utilizzare in tempo reale tutte le informazioni necessarie sui clienti esistenti e potenziali per organizzare le operazioni quotidiane, annotare le decisioni tattiche e strategiche e monitorare le attività. "I tempi di risposta adesso sono molto più brevi e subito dopo l'implementazione della soluzione, adottata immediatamente dagli utenti, abbiamo notato un miglioramento significativo della gestione delle attività di vendita", conferma Dominique Grillet.

Tutti, dai tecnici commerciali allo staff addetto alla prevendita, dai consulenti per l'integrazione, ai tecnici dell'assistenza, ecc. condividono questa panoramica unica sul cliente, in grado di rendere più fluida l'interazione tra tutti i dipendenti e di assicurare una gestione degli account uniforme e coordinata a qualsiasi stadio del ciclo di vendita e del ciclo di vita dei clienti. Grazie a questa distribuzione e automazione del flusso di lavoro, l'azienda ha razionalizzato e standardizzato internamente la gestione delle complesse operazioni relative ai clienti, previsione delle linee di prodotti e allocazione del fatturato.

AppExchange, un'impressionante leva di livello internazionale

Maporama è inoltre uno dei principali partner in AppExchange, la piattaforma di servizi applicativi on-demand di salesforce.com. Offrendo servizi basati sulla localizzazione e navigazione tramite questo marketplace sul Web, Maporama International è in contatto diretto con le 29.800 aziende che utilizzano le soluzioni di salesforce.com (ovvero circa 646.000 utenti in tutto il mondo, al 31 marzo 2006). "Ci siamo resi conto in breve tempo dei vantaggi di AppExchange: il suo modello on-demand si adatta perfettamente alla distribuzione dei nostri servizi online, mentre il suo modello di vendita basato su abbonamento soddisfa le aspettative di molti clienti", spiega Dominique Grillet. Grazie a questa offerta, tutti gli utenti di salesforce.com e delle soluzioni disponibili in AppExchange possono aggiungere rapidamente delle funzioni di creazione di mappe alle proprie applicazioni. In questo modo possono localizzare i propri clienti, generare itinerari ed esportarli su un palmare, controllare e riorganizzare i propri database di indirizzi o addirittura ottimizzare gli script per il team di assistenza.

"La scelta di lavorare con salesforce.com si è rivelata un doppio vantaggio per noi: da una parte abbiamo una soluzione di CRM su misura per le nostre esigenze che ottimizza le prestazioni e la produttività del nostro business ogni giorno; dall'altra grazie ad AppExchange, possiamo raggiungere un target che una forza vendita diretta e disseminata in vari paesi come la nostra non sarebbe mai stata in grado di raggiungere. Questa partnership con salesforce.com ha davvero contribuito a raggiungere i nostri obiettivi internazionali", conclude Dominique Grillet.