Il CRM di Salesforce assicura ad Allianz il vantaggio competitivo nella vendita di assicurazioni aziendali

Sfida

• Società di assicurazioni commerciali leader nel Regno Unito, gestiva rapporti con 2.000 broker a livello locale utilizzando processi di gestione delle relazioni e delle vendite frammentati in 12 uffici sul territorio britannico
• L'obiettivo di Allianz era l'espansione delle vendite e della redditività
• La società desiderava snellire le operazioni per utilizzare in modo ottimale le risorse di vendita
• Portare Allianz più vicino alla comunità di intermediari e broker

Soluzione

• La soluzione CRM SFA di Salesforce è stata distribuita a 350 persone in 12 uffici nel Regno Unito per creare una visione unica e quasi in tempo reale dell'audience target delle assicurazioni aziendali.
• Il CRM di Salesforce è utilizzato in numerosi ambiti, tra cui Broker Relationship Management, Quote New Business e Development Management
• Una dashboard di relazioni per broker in tempo reale copre le tematiche chiave, come pianificazione delle chiamate, verbali di riunioni, azioni, stato dei casi di particolare entità e nuovi potenziali clienti
• In Quote New Business, i servizi professionali di salesforce.com sono stati fondamentali nello sviluppo di una dashboard personalizzata, che evidenzia in tempo reale problematiche come l'allocazione delle quote, le quotazioni di mercato, i casi vinti, gli strike rate netti e lordi, i casi di notevole entità e lo stato dei clienti potenziali
• I Development Manager sono in grado di valutare la qualità dei dati, determinare in che misura vengono consultati i broker o i contatti appropriati e fino a che punto i contatti sono messi in relazione con le opportunità
• Il team ha implementato punteggi di singoli campi, schede e oggetti personalizzati, per lo più senza supporto da parte del reparto tecnico
• In appena sei settimane, i Servizi di consulenza Salesforce.com hanno progettato e implementato un sistema Net Promoter
• Scoring di tipo bottom-up, che gestisce il reporting e la misurazione della soddisfazione della clientela   

Risultati

• Da quando è in uso la soluzione CRM di Salesforce, il valore netto dello strike rate (tasso di conversione delle opportunità) per gli assicuratori è cresciuto del 17,4% rispetto all'anno precedente 
• Lo strike rate lordo per il comparto del Business Developement è migliorato del 10% rispetto a 12 mesi fa
• Le opportunità classificate Priority 1 hanno raggiunto uno strike rate lordo del 22,4%, valore che corrisponde al doppio della media del settore. Il volume delle opportunità Priority 1 chiuse è cresciuto di 108 unità al mese
• Nell'ambito del sistema Net Promoter Scoring di tipo bottom-up, CRM di Salesforce raccoglie i dati e fornisce una visualizzazione dashboard quasi in tempo reale della situazione in tutte le 12 sedi. Questo consente di snellire i processi decisionali del management e permette alla società di implementare più rapidamente i programmi di gestione del cambiamento
• Un tasso di accesso del 90% è indicativo della popolarità e della rilevanza del sistema
• In sei settimane, Allianz ha portato a termine con successo il processo di distribuzione presso 12 uffici e 350 utenti nel Regno Unito