Parah


"Abbiamo ottenuto un drastico aumento di efficienza delle vendite e una forte riduzione dei relativi costi."

Gerry Iacono
ICT manager

Efficienza nella raccolta ordini, progetti ambiziosi per i canali B2C: torna a splendere il sole sull’azienda che ha inventato il ‘costume da bagno moda’

Superate le difficoltà legate alla crisi economica, Parah vive oggi una fase di rilancio. Il progetto, grande ed articolato, intende sfruttare al massimo le opportunità offerte dalla IT. Dopo aver realizzato un’applicazione all’avanguardia nella raccolta degli ordini dei negozi, l’azienda guarda ora ai rapporti diretti con il consumatore finale.

“Alle fiere, quando i concorrenti vedono la nostra app di raccolta ordini restano strabiliati”. Gerry Iacono, ICT manager di Parah, è soddisfatto dei risultati realizzati grazie a Salesforce App Cloud nella delicata fase di rilancio dell’azienda: “Abbiamo ottenuto un drastico aumento di efficienza delle vendite e una forte riduzione dei relativi costi. E presto le altre soluzioni Salesforce – ha proseguito Iacono – potranno essere altrettanto utili per sostenere il nostro processo di cambiamento e per cogliere tutte le opportunità B2C offerte dall’e-commerce e dai social network”.

Parah, azienda lombarda produttrice di costumi da bagno e biancheria intima, è un marchio storico del sistema moda italiano: nata negli anni cinquanta, ha ottenuto la massima affermazione negli anni settanta trasformando il costume da bagno in un ‘prodotto moda’ attento alle tendenze. Nello stesso periodo Parah ha contribuito a rinnovare anche la comunicazione nel settore della moda, con le proprie campagne pubblicitarie basate su grandi manifesti murali.

All’inizio di questo decennio anche Parah – come molte altre realtà del sistema moda – ha attraversato un periodo difficile a causa della crisi economica globale e delle trasformazioni del mercato. L’azienda ha reagito alle difficoltà mettendo in campo un processo di ristrutturazione, ormai completato. Attualmente Parah impiega un centinaio di persone e commercializza i propri prodotti tramite una rete distributiva globale comprendente 1.000 punti vendita e 30 negozi monomarca o in partnership.

La ‘nuova’ Parah può oggi coltivare obiettivi di forte crescita, sostenuti anche da un ambizioso piano di trasformazione aziendale che intende sfruttare molteplici innovazioni IT. “La app di raccolta ordini è stato il primo, importante passo di un progetto di ampio respiro”, ha sottolineato Iacono.

LA APP DI RACCOLTA ORDINI

App Cloud ha permesso a Parah di trasformare radicalmente i processi di vendita del canale wholesale (i tradizionali negozi multimarca). In passato la raccolta degli ordini da parte degli agenti era basata su moduli cartacei, trasmessi settimanalmente all’azienda via fax. L’evasione degli ordini richiedeva un’onerosa attività di back office, inoltre mancava una visione d’insieme delle informazioni sui clienti.

La ricerca di una soluzione CRM (Customer Relationship Management) si è protratta per mesi, fino all’incontro fortuito con Salesforce. “Quando abbiamo capito le potenzialità di Salesforce ci si è aperto un mondo”, ha commentato Iacono. “Conoscevamo i principali sistemi CRM presenti sul mercato, ma non c’è paragone con Salesforce. Oltre ai vantaggi di una soluzione basata su cloud (che ci evita i problemi legati agli aggiornamenti e alla manutenzione), App Cloud espone delle API su cui abbiamo potuto costruire la nostra applicazione”.

Con l’aiuto di un partner, nel 2013 Parah ha quindi sfruttato Force.com (ora parte di App Cloud) per realizzare una app di raccolta ordini utilizzabile da tablet in modalità off/on-line. L’applicazione consente la ricerca anagrafica del punto vendita e la selezione della collezione per stagione. Con uno scroll degli articoli è possibile visualizzarne la disponibilità, selezionarli in base a codice, taglia, colore e aggiungerli all’ordine con un semplice drag&drop. Una volta completato l’ordine è possibile selezionare l’indirizzo di spedizione, la tipologia di consegna, le condizioni di pagamento, i diversi listini e le eventuali promozioni. Dopo la firma da parte del cliente, l’ordine viene inviato digitalmente in azienda. L’integrazione della app con il sistema gestionale consente anche di aggiornare in tempo reale la disponibilità dei prodotti e di fare previsioni di vendita per pianificare la produzione.

Un bagno di efficienza

L’adozione di questa applicazione (utilizzata da trenta agenti in 10 paesi) ha permesso a Parah di migliorare drasticamente l’efficienza dei processi di vendita, diminuendo i costi e riducendo l’errore umano. Una vista unificata sul cliente rende più semplici le attività di cross/up-selling. Infine, la gestione digitale degli ordini ha consentito di ridurre le risorse umane dedicate all’immissione dei dati e tagliare i costi della modulistica. La app di raccolta ordini è affiancata da un’applicazione basata su Sales Cloud per la supervisione della forza vendita da parte del management di Parah.

“Questo modo di lavorare è motivo di grande vanto per noi”, ha sottolineato Iacono. “È un’applicazione strategica, non potremmo più farne a meno”.

I PROGETTI B2C

Il rapporto di collaborazione nato con la realizzazione della app per la raccolta degli ordini wholesale ha dato modo a Parah di conoscere meglio anche le altre soluzioni Salesforce. L’azienda ha quindi deciso di valutarle in modo approfondito in vista delle prossime fasi del proprio progetto di trasformazione, in particolare per le iniziative finalizzate a sfruttare le opportunità dei canali B2C.

Il portale di e-commerce di Parah, aperto nel 2011, sta già dando ottimi risultati e presto la sua copertura geografica sarà estesa dall’Europa agli USA. Per aumentarne ulteriormente le potenzialità, Parah sta valutando l’implementazione di Marketing Cloud. “Ritengo che sia una soluzione fantastica per conoscere meglio i nostri consumatori. È strabiliante la possibilità di monitorare i social network, ad esempio per rispondere alla lamentela di un consumatore e convertire così la sua insoddisfazione in un motivo di soddisfazione. Per un’azienda come la nostra, stare vicino al consumatore finale sarà fondamentale nei prossimi anni”, ha commentato Iacono.

Filo diretto con la spiaggia

Gli strumenti di analisi di Marketing Cloud potranno permettere a Parah, ad esempio, di migliorare un servizio già molto apprezzato dai clienti e-commerce: la stampa di un biglietto di auguri personalizzato che viene inserito nella confezione regalo del prodotto. “Inoltre – ha aggiunto Iacono – potremo usare Marketing Cloud anche per ascoltare i desideri dei consumatori, senza la mediazione della rete distributiva, e tenerne conto quando prepariamo le nuove collezioni”.

Le opportunità certo non mancano. Utilizzando Social Studio (che include Radian6) e Journey Builder, Parah potrà gestire le relazioni con i consumatori in modalità ‘1 to 1’, anziché nell’attuale modalità ‘1 to many’. Potrà inoltre internalizzare l’intero processo di marketing e messaggistica, attualmente esternalizzato, riacquistando così il pieno controllo delle attività di publishing mirato (1 to 1) sui social network, per la pubblicizzazione delle promozioni, l’interazione con il cliente, la guida all'acquisto e l’analisi del sentiment.

“Un altro elemento del nostro progetto riguarda il miglioramento del servizio ai clienti”, ha aggiunto Iacono. “Stiamo valutando le opportunità offerte da Service Cloud, che ci permetterebbe di identificare il cliente dal numero di telefono e avere sottomano tutte le informazioni che lo riguardano, compresa la storia dei suoi contatti precedenti”.

“Le soluzioni Salesforce possono evolversi e accompagnarci in tutto il nostro percorso di crescita e trasformazione. Per questo riteniamo che la partnership con Salesforce sia una scelta strategica”, ha concluso Iacono.

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