明治11年創業の老舗ならではの、人の絆を重視した営業手法にSalesforce を融合させることで、お客様のご要望を即座に共有。 伝統のおもてなしが、新たな歴史を歩み始めました。 富士屋ホテル株式会社 代表取締役社長 安藤 昭

   明治11年(1878年)、箱根・宮ノ下に創業した富士屋ホテルでは、伝統のおもてなしを提供するために、人のつながりを大切にした独自の営業形態を展開してきました。しかし、お客様の志向が多様化していくなか、ホテルに求められるものも変わりつつあります。とくに、旅行代理店などの企業を法人顧客として商談を進める営業本部では、各営業担当に顧客がひも付けされる業界特有のスタイルが定着しており、独自の情報とノウハウを駆使して営業活動・商談管理を個別に行っていたため、担当者間の情報共有や全社的な情報蓄積が難しく、ある種の限界を感じていました。また、すべての社員のITスキルは必ずしも高いわけではなく、あまり操作の難しいシステムを導入すると定着しないことも考えられるという問題もありました。

   それらの課題を解決すべくいくつかのシステムを検討し、2010年4月に Salesforce を導入しました。情報共有が飛躍的に向上したことに加え、見込み顧客の掘り起こしや損失した商談の分析など、営業部門の意識が目に見えて変わってきており、リアルタイムでの売上予測や進捗状況の把握、適切なタイミングでの指示が可能となりました。そうした効果を実感するほどに各人が率先してデータを入力して客観的な分析に取り組むという、好循環が生まれ始めています。さらに、Salesforce の直感的でわかりやすい画面設計に加え、外出先からモバイルでも利用できることもあり、既に営業部門を支える重要なシステムになっています。

   これからも人の絆を重視した営業活動を土台にしながら、現場連携、サービス向上などにもクラウドがもたらす論理的な視点を融合し、時代が求める新しい富士屋スタイルづくりに挑戦していきたいと思っています。

安藤 昭

富士屋ホテル株式会社
代表取締役社長 安藤 昭

【 2010 年 Salesforce 導入 】