ホテル日航東京、オンデマンドCRM　salesforce.comを採用し、案件獲得数向上

最先端Webサービスを利用したオンデマンドCRMのマーケットリーダーである株式会社セールスフォース・ドットコム（本社：東京都渋谷区　代表取締役社 長：宇陀栄次、以下セールスフォース・ドットコム）は、ア ーバンリゾートをコンセプトにしたホテル日航東京（本社：東京都港区　代表取締役　社長　藤沢　 隆雄）がオンデマンドCRMのsalesforce.comを採用し、前年上期に比べ商談件数1.5倍、成 約率130％増と商談日数の5日間の短縮を実現 したことを発表いたします。ホテル日航東京は2003年2月、わずか6週間という短期間でsalesforce.comの導入を完了、現在、顧客情報を共 有、一 元管理し、期限を切った商談の優先順位付け（仮予約の案件の見極め）、商談の活動履歴を考慮した営業戦略の立案を行っています。

宴会場の予約を手がける販売部では、各営業担当者がそれぞれ管理していた顧客情報を一元化し、営業力の強化と商談成約率の向上に努めてい ます。ホテルは、「時間」と「空間」という“生もの”を 扱っているため、確定商談が一旦キャンセルになるとなかなか取り返すことができません。そのため、 リアルタイムで商談の進捗状況を把握することがきわめて重要となってきます。

”予約や仮押さえしている案件の管理を定期的に見直すことで個々の営業の活動がみえ、商談の状況が把握しやすくなりました。紙ベースの日報や顧客情報が散在している状況下では、こ ういった成果は得られなかったでしょう。またターゲットされた企業へ積極的な営業活動を行い、これら企業への活動状況をレポートで確認し、立てた戦略の見直しを迅速に行っていくといったことも可能になりました。I T（情報技術）の活用を得意とする社員が多いとはいえない部署で、一度にいろんな機能を提供しても使い切れないと考え、s alesforce.comには豊富な機能がありながらも最初のうちは使う機能を絞り込みました。 そして、まずは情報を入力し、データを蓄積する習慣をつけてもらうことを優先しました。新 しい仕組みを受け入れられない人に合わせて運用のペースを落とすことはできません。そこで、自ら使い方を積極的に研修で学び、社内で活用する方法を前向きに考えています。当初、マ ネージャ陣はほとんど利用していませんでしたが、 現場の担当者に率先して使ってもらい、データを入力、レポートの活用を促進することで利便性を感じてもらい、徐々に浸透していきました。デ ータの共有だけではなく、PDCA（Plan-Do-Check-Action）に有効な手段となっています。“とホテル日航東京販売部田中課長は述べています。


【ホテル日航東京について】

ホ テル日航東京は、1996年に臨海副都心に誕生したアーバンリゾートホテルです。すべての客室にはバルコニーを設け、室内の自然素材のインテリアのみなら ず、外 気や潮風といった本物の自然との接点を重要視しています。また、レストランや宴会場にもテラスを設けたり屋外ジャグジーのあるスポーツ施設を設けた りするなど「東京バルコニー」というコンセプトのもと、先 進的な東京にあって常に自然を感じることができる空間をお客様に提供しています。