ヒルトン・セールス・ワールドワイド、Salesforce CRMの導入により営業拠点間の情報共有を実現し、業務効率を向上

エンタープライズ・クラウドコンピューティング企業の株式会社セールスフォース・ドットコム（本社：東京都港区、代表取締役社長： 宇陀 栄次）は本日、日本ヒルトン株式会社（本社：東京都新宿区、代 表取締役社長：市橋 良紀）のセールスディビジョンであるヒルトン・セールス・ワールドワイドが、「Salesforce CRM」の導入により、営業拠点間の情報共有を実現してコミュニケーションを活性化、業 務効率の向上に成功したことを発表します。

ヒルトン・セールス・ワールドワイドが利用するセールスフォース・ドットコムのサービスは、2008年10月31日現在、あらゆる規模、業種、地域で全世界51,800以上の企業・団 体に利用されています。

ヒルトン・セールス・ワールドワイドは、ヒルトンおよびコンラッドブランドのホテル営業を複合的に行う全世界共通のセールスディビジョンです。「Salesforce CRM」導入前、同 ディビジョンでは、宿泊予約や宴会予約は各ホテルごとで管理され、顧客管理は各営業担当がExcel等で行うなど、個人に依存していました。そのため、各支店の営業担当が、同 じ営業先に別々に訪問するといったこともたびたびありました。一方、グローバルでは、統一されたCRMシステムを導入していたものの、日本への展開のタイミングは未定だったこともあり、2 006年の営業組織変更をきっかけに、これらの課題解決と営業の決定率向上を目指し、日本独自でのCRMシステム導入を検討開始しました。

複数システムを検討した結果、導入方法が簡単、かつコストがリーズナブルで、日本語環境も整備されているが米国本社のニーズにも応えられるグローバル・ソリューションという点を評価し、2 007年10月に「Salesforce CRM」の導入を決定しました。その後、約3カ月でカスタマイズを行い、2008年1月から利用を開始しました。ヒルトン・セールス・ワールドワイドでは、利 用の定着化を図るため、3段階のフェーズを設けて、業務への適用範囲を徐々に拡大していきました。

現在は、全国約150名の営業担当者が、顧客管理、行動管理、案件管理を「Salesforce CRM」で行い、月例の営業会議も「Salesforce CRM」で 作成したレポートをベースに進めています。また、利用の定着が進んだことで営業拠点間でのコミュニケーションが活性化され、無駄な訪問が減少するなど、業務が効率化されました。ヒルトン・セールス・ワ ールドワイドでは、日本特有の要件にも柔軟に対応可能なカスタマイズ性も高く評価し、今後はグローバルのCRMシステムとの統合インターフェイスの開発も視野に入れています。

ヒルトン・セールス・ワールドワイド 日本・韓国・ミクロネシア地区 営業統括本部 国内営業部 部長の手塚 秋啓 氏は、次のように述べています。「Salesforce CRMは、利 用する人数と期間分の投資だけで導入できるため、ROIを考えると一番良いシステムです。情報共有のコミュニケーションが活性化されたことにより、例えば東京で実施したセミナーの結果を反映して、名 古屋での開催時はこうやりましょう、といった提案もできるようになりました。最終目標は営業の決定率を上げることですが、その成果も徐々に出始めています」