300年の伝統を持つ中小酒造メーカーの玉乃光酒造、Salesforce CRMで
営業プロセスを改革

2009年4月6日
株式会社セールスフォース・ドットコム

- クラウドコンピューティングの柔軟性を生かし、段階的に営業改革を推進 -


 
エンタープライズ・クラウドコンピューティング企業の株式会社セールスフォース・ドットコム(本社:東京都港区、代表取締役社長: 宇陀 栄次)は本日、3 00年の伝統を持つ中小酒造メーカーの玉乃光酒造株式会社(本社:京都市伏見区、代表取締役社長: 宇治田 宏)が、「Salesforce CRM」の活用により、抜 本的な営業プロセス改革を実現したことを発表します。

玉乃光酒造が利用するセールスフォース・ドットコムのサービスは、2009年1月31日現在、あらゆる規模、業種、地域で全世界55,400以上の企業・団体に利用されています。

日本酒メーカーの多くは、マーケティングやIT化への取り組みが遅れており、玉乃光酒造も従来は、営業担当のスケジュール共有すら行われていませんでした。売上分析は、一 部の営業担当者が必要に応じて販売管理システムのデータを抽出、Excelで試行錯誤しながらその時々に必要な分析を個人レベルで行っている程度でした。

近年、国内外のさまざまな酒類が流通し、競争が激化する市場の中で、日本酒の消費量は伸び悩んでおり、玉乃光酒造では、売上向上を図るためには、ITを活用した営業体制の確立が必要と判断しました。し かし、玉乃光酒造では、それまで営業業務でのIT利用がほとんどなかったため、システム導入後に営業担当者が使いこなせるか、というのも大きな課題でした。このような背景のもと、初期費用が不要で、定 額料金で利用を進めながら機能拡張やカスタマイズが行えるクラウド型アプリケーション「Salesforce CRM」の柔軟性を生かし、営 業担当者へのIT教育と営業改革を段階的に進めていくことを決定しました。

「Salesforce CRM」は2006年に導入、当初は、営業担当のスケジュール共有のみの利用から開始しました。その後2007年初めに、販 売管理システムのデータを日次で取り込む体制を確立、「Salesforce CRM」のダッシュボード機能を利用して、日々の売上や対前年比の売上など、さ まざまな指標の売上データを可視化できるようにしました。この結果、売れ筋商品を会社全体で把握できるようになり、売上分析に取り組んでいた営業担当にとっては、その業務に費やす時間を軽減することもできました 。  

玉乃光酒造は、このような経緯を経て営業担当者のITに対する"慣れ"を促し、2008年10月に営業プロセスの改革に着手しました。現在、「Salesforce CRM」のSFA(営業支援)機 能の利用第一段階として、営業担当者がそれぞれの活動予定を立て、実際の商談内容を週報ベースで入力しています。利用定着は支店ごとでばらつきがあるものの、特 に競争の激しい地域である東京支店における商談の進捗状況はリアルタイムで把握できるようになりました。今後は、他の支店でも「Salesforce CRM」の利用を定着させ、会 社全体で戦略的な営業活動を行っていきたいとしています。

玉乃光酒造 取締役管理部長の高橋 一紀 氏は、次のように述べています。「未だ多くの日本酒メーカーの主流な考え方は、良い酒を造れば売れる、というものですが、これからの時代は、確 固とした方針に基づく戦略的な営業活動が不可欠です。Salesforce CRMは、戦略営業を実現するために必要な"営業マンひとりひとりの自律的な活動"を支援できるツールです。今 後さらに利用を定着させることで事業を活性化し、ひいては当社が先頭に立って、おいしく、かつ、 身体にやさしい純米吟醸酒を一層広め日本酒業界を盛り上げていきたいと考えています」

玉乃光酒造について
玉乃光酒造は、1673年(延宝元年)、初代、中屋六左衛門が、和歌山市寄合町にて、紀州国紀州藩の第二代藩主、徳川光貞(家康の孫)の免許で創業しました。玉乃光の酒銘は、代 々の六左衛門が紀州熊野の速玉(はやたま)神社に帰依しており、主神たる「イザナギノミコト、イザナミノミコトの御魂が映える」との意味を込めて命名されたと伝えられています。玉乃光酒造株式会社は、1949年( 昭和24年)に設立、戦災以後、京都伏見に移転しました。1964年(昭和39年)に米100%の純米清酒を業界に先駆けて独自に開発、以後純米吟醸酒の品質向上に尽力し、今日に至っています。天 然の酸味と甘味のバランスが取れ、香り高く飲み飽きしない日本酒造りを、究極の目標としており、1969年(昭和44年)には、純米清酒玉乃光の実物宣伝のため、大衆割烹「玉乃光酒蔵」を東京に出店、以後、名 古屋、大阪にも展開しています。1980年(昭和55年)には、純米清酒をすべて純米吟醸造りにグレードアップ、1985年(昭和60年)には海外への輸出も開始するなど、国内外で愛飲されています。

セールスフォース・ドットコムについて

セールスフォース・ドットコムは、カスタマーサクセスプラットフォームおよび世界シェアトップのCRM(顧客関係管理)を提供し、企業が顧客と新しい形でつながることを支援します。詳細は、http://www.salesforce.com/jp/ をご覧ください。

本リリースおよび他のリリースや発表などで言及している今後提供予定のサービスや機能は、現在のところ利用できません。 サービスおよび機能の提供開始日は事前の予告なく延期または中止される可能性があります。セールスフォース・ドットコムのアプリケーションを購入する場合は、現在利用可能な機能を基に、購入の意思決定を行うものとします。 セールスフォース・ドットコムは、本社をサンフランシスコに置き、ヨーロッパならびにアジアでも事業を展開しています。同社は、ニューヨーク証券取引所に 上場しており、ティッカーシンボルCRMで取引されています。

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