F5 Networks（F5ネットワークス）、セールスフォース・ドットコムのCRMとPRMソリューションの統合により、パートナーの事業を2倍に拡大

導入前の課題

• インターネット・トラフィックとコンテンツ管理ソリューションの大手プロバイダーであるF5 Networks（F5 ネットワークス）は、Salesforce CRMを使って顧客情報を一元化し、リード情報を十分に活用することで営業のプロセスと業務の改善に成功した。しかし、同じ商談をパートナーが取り合うチャネル・コンフリクトや商談管理といった問題が、依然としてパートナーによる販売活動を損なっていた
• 同じビジネスを巡って競合するパートナーが増えすぎて、パートナープログラムに問題が生じた。ビジネスの90%を占めるパートナープログラムが、パートナーにとって使い勝手のいいシステムではなかった
• 多数の商品やサービスを網羅できるカスタムパートナーポータルの構築に必要な技術リソースが不足していた
• F5は、CRMの成功をパートナープログラムにも拡張する方法が必要だった

選定理由

• いくつかのPRMソリューションを検討した後、F5は共通のプログラムやデータベース、コミュニケーション・パスがなければ、自社の要件は満たせないと判断した。 CRMとPRMが完全に一体化し、すべての販売チャネルを可視化できるのはSalesforce CRMだけでした
• F5はSalesforce CRM Partner Networks を使用することにより、透明性の高い商談登録プログラムを開発。合意に基づいたビジネスルールを設定することで、パ ートナーの信頼を生むことに成功した
• カスタマイズ可能で直感的なポータルサイトは、ブランドがついているため会社のアイデンティティを維持でき、企業サイトと同じように使いやすいため、パートナーは簡単に商談を登録し、F5と連携して商談を進めることができるようになったほか、マーケティング資料、マーケティング資金、価格情報などのツールにアクセスできるようになった
• F5チャネルマネージャーは、Salesforce CRM上でリードを作成・割り当てることができ、パートナーはパートナーポータルサイトを通じてリード情報を確認できるようになった
• F5 はSalesforce CRMをOracleの会計システムと統合させ、商談成立後にパートナーが注文状況を確認できるようにした
• AppExchangeディレクトリを使用することで、多数のチャネル管理アプリケーションを選択でき、変化の多いビジネスニーズにも対応が可能になった

導入効果

• ワークフローと自動化ルールの改良により、商談-承認の期間を90%以上短縮。パートナーロイヤルティが高まり、四半期の商談登録件数が300%増加
• 時間を短縮し、販売コストを削減した結果、F5の上位20社のパートナーは１年で事業を2倍に拡大した
• パイプラインの可視性が向上し、より多くのパートナーの商談成約を助けることが可能に
• クローズド・ループ・システムの構想を実現し、より早い段階で、もっと頻繁にパートナーの営業プロセスに関わることができるようになった
• パートナーはパートナーポータルサイトを通じて、リードやサポート情報アクセスできるようになったため、より良い利益幅でビジネスを行うことができるようになった結果 、 F5も増益を記録した