Polycom(ポリコム)、売上予測の精度が高まり、誤差が2%以内に改善 Salesforce CRMとForce.com AppExchangeの活用により、承認コストも75%削減

導入前の課題

• 世界規模のテレコム＆コラボレーション会社、Polycomは、多面的な営業戦略を確立して顧客との対面時間を増やし、売上予測を改善して、事務処理にかかる時間を削減することで売上げを伸ばし、Go-to-market（市場戦略）モデルを変更したいと希望していた
• 営業部門と事業部門が、予測と商談に関するリアルタイムの情報に瞬時にアクセスできる機能を提供する必要があった
• Polycomは事務処理の時間を短縮し、顧客に接する時間を増やすことで、営業スタッフの生産性を高める必要があった
• 成長企業として、基本的な独自のシステムから、グローバルなオンデマンドプラットフォームに進化し、マーケティング、経理、チャネル、サプライチェーン管理、製造と営業を同期できるようにしたかった
• 選択する管理ソリューションは、短時間で導入できる自己充足システムで、コスト効果の高い利点を備え、投資の正当性を証明できるものでなければならなかった
• 営業と顧客の交渉プロセスでは応答のタイミングが重要なので、特別価格を承認するまでのスピードが非常に大切だった

選定理由

• 迅速に導入できる能力、手頃な価格、管理しやすさ、強力な分析機能などを備えているため、Salesforce CRMを選んだ
• セールスフォース・ドットコムのProfessional Servicesの助力を得て、8週間で北米にSalesforce CRMを実装した。北米は同社の全世界の収益の50%を占める

導入効果

• 世界中で全社の情報に瞬時にアクセスできるようになったことが、セールス人員の生産性を100%高め、過去3年比70%以上も売上を伸ばす要因の1つとなった
• Salesforce CRMにより、営業パイプラインをリアルタイムで可視化できるようになったため、会社は営業の生産性、業務効率、コスト抑制を実現できた
• 予測の精度が高まり、誤差が2%以内に改善された
• Force.com AppExchangeで構築した非標準の割引承認システムにより、以前の承認システムと比べて承認コストを75%削減することができた