飛鳥ドライビングカレッジ


"Sales Cloudで“結果が見える”ようになって担当者のモチベーションが高まり、営業力が格段に向上した。まさしくそういう仕組みこそ、私が長年実現したいと願っていたものでした"

—飛鳥DC八王子株式会社 代表取締役社長 山口憲多朗 氏

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激化する値下げ競争 単価維持のためにはSFAによる営業力強化が不可欠に

首都圏で4校の自動車教習所を運営する飛鳥ドライビングカレッジ。「専門的で質の高い指導」という経営理念のもと、“スクール”ではなく“カレッジ”と命名された同校は、卒業生の無事故率の業界屈指の高さなど、その名にふさわしい実績を上げ、安定した経営を続けてきた。

しかし、業界を取り巻く環境は、少子化や若者の“車離れ”など年々厳しさを増している。値下げ競争が激化する中、同校は、武器である高品質な指導力を保つため、単価を維持しつつ収益を上げなければならないという難題に直面していた。飛鳥DC八王子株式会社代表取締役社長の山口憲多朗氏は熟考の末、課題の解決手段として、営業支援システム(SFA)の導入による営業力の徹底強化を決意。早速、ベンダー数社に資料を請求したところ、もっとも反応の速かったのがセールスフォース・ドットコムだった。

「SFAを扱う企業として、真っ先にメールをくれた反応の速さは信用できると感じました。もちろん、Sales Cloudの機能が私の希望に合致していたのも大きかった。こういうシステムは、トップダウンで導入してもうまくいきませんが、4校の営業担当者全員がぜひ使いたいという意見だったので、導入を決定しました」(山口氏)

“情報共有と結果の可視化”で担当者の対応力とモチベーションが格段に向上!

従来、同校では、Webや電話、メール経由の見込み客からの問い合わせを受付担当者が紙で管理し、営業担当者と連携して成約に結びつけていたが、情報の共有が難しく、対応が通り一遍のものとなり、多くの機会損失が発生していたという。しかし、Sales Cloudによって、情報を即時共有し、個々の見込み客に合わせた適切な対応をタイミングよく行えるようになった。
「お問い合わせの際に伺ったいろいろな情報を担当者間で共有し、役割分担しながら、お客様を成約まで導けるようになりました。結果が見えるようになり、担当者のモチベーションが高まったことも、対応力向上の要因として非常に大きい。そのような、技術面だけでなく精神面をもサポートする仕組みこそ、営業畑出身の私が長年実現したいと願っていたものでした」(山口氏)

Web来訪者の“行動の可視化”と“興味の育成”により、入校見込み者数前年同期比6倍を達成!

さらに同校は、セールスフォース・ドットコムのマーケティングオートメーションツールPardotを導入し、営業力のさらなる強化に乗り出す。同校には以前から、コスト等の問題で諦めていたメール配信の自動化や、Webサイト訪問者の行動の可視化を実現したい、という希望があった。Pardotを導入し、ターゲットを明確にして見込み客を育成すれば、従来のようにインターネット広告や代理店での販売だけに頼らず、成約率を上げることができる。しかもPardotなら、導入済みのSales Cloudと密接に連携させて利用できるため、他社製品のように、手動によるデータの統合などの余計な手間や開発コストをカットできる。

期待通り、Pardotは同校の営業活動に革新をもたらした。営業担当者は、PardotでWebサイト訪問者の行動を把握した上で、価格の安いプランや早く免許を習得できるプランなど、見込み客の興味に合致する提案をタイムリーに行えるようになった。
「たとえば、Webサイトを2回訪問してくださった方や料金ページを確認されていた方などの“スコアリング”にもとづき、成約確度の高い方から優先的に電話をかけたり、興味を惹きそうな内容のメールを自動配信したりといった、お客様の背中をタイミングよく押す的確な案内が可能になりました。もちろん、ターゲットの行動や関心にマッチした商品を開発するなど、次の手立てを講じることもできるようになりました」(山口氏)

その効果は、上半期の資料請求数と入校見込み者数が前年同期比で約6倍に跳ね上がるなど、数字にも如実に表れている。Salesforceの導入と同時に行ったWebサイトの刷新の好影響もあるだろうが、山口氏はいう。
「ターゲットを絞ってこちらから能動的に働きかけ、必然的に成約に結びつける仕組みを取り入れたからこそ、この数字を達成できた。Pardotは、Webでお客様のニーズを吸い上げて、それぞれに合わせたアプローチを可能にし、従来のような画一的な営業から脱却できるツールですね」(山口氏)

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