クレスト


"『Customer Communityがあったからこそクレストに発注した』という新規のお客様もいらっしゃる。基本的にプル型だった営業がプッシュ型になった成果です"

— 株式会社クレスト
代表取締役社長
永井 俊輔氏

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事業継承を“変革”の好機としてSalesforce導入 1年間で売上成長率が5~10%から30%に!

株式会社クレスト(東京都千代田区)は、企業の屋外広告や看板等を制作するサイン事業、および造園とガーデンショップ「インナチュラル」の運営を中心とするガーデン事業を主軸として、1987年の会社設立から堅実に業績を伸ばしてきた。
転機が訪れたのは2010年。当時取締役で、現代表取締役社長の永井俊輔氏が、創業者である父から事業を継承したのを機にSales Cloudを導入し、社内に山積していた課題の解決に乗り出したのだ。
その“改革”は目覚ましい成果を上げた。たとえば、それまで個人で管理されていたテレアポや商談の履歴をSales Cloudにすべて入力することによって、個々の商談の進捗を誰もが把握できるようになり、効果的な営業活動や上司・同僚のフォローが可能になった。また、ダッシュボード機能や社内SNS Chatterを活用し、アポ獲得数や受注数などの業績評価指標を全社で共有することによって、会議の時間が大幅に短縮されただけでなく、経営・管理側が的確な指示やアドバイスを行えるようになった。さらに、社員の行動や業務のノウハウが数値化・可視化された結果、皆が業績向上に必要な行動を理解し、高い競争意識を持って仕事に臨むようになった。
そしてSales Cloud導入のわずか1年後、従来5~10%で推移していた同社の年間売上成長率は、一気に30%まで向上したのである。


Customer Communityで
既存顧客“囲い込み”を実現

さらに同社は2014年、Community Cloudを導入し、顧客やパートナー企業とのつながりを強めるプラットフォームとして活用し始める。まず同社は、顧客に対してCustomer Community(社内での名称は「クレストフォース」)のライセンスを配布。既存顧客はそれを使ってデータベースにアクセスし、過去に同社に発注した案件の見積書やデザイン、完成写真などのデータを容易に確認できる仕組みだ。
「以前は、お客様側の発注のご担当者が退社や異動で替わると、過去に弊社にどんな発注をしたかがわかりにくくなり、そこでお取引が途絶えてしまうケースが多々ありました。それに対して今、既存のお客様は、弊社との取引履歴を確認して、『このときの依頼と同じ感じで』というように、手軽に再発注していただける。お客様の“囲い込み”に大いに役立っています」(永井氏)


新規顧客の行動追跡で
好機を逃さない営業が可能に

Customer Communityは新規顧客獲得にも貢献している。たとえば、見積りを依頼した顧客がCustomer Communityを介して見積書をダウンロードしたかどうかを追跡し、最適なタイミングで営業をかけられるようになったのだ。
「お客様がデスクに座って弊社からの見積書を見ている瞬間に電話できれば交渉しやすい。競争が激化し、お客様から見ればどの会社に発注しても大差ない状況において、そういう絶好のタイミングをつかめることは、他社との大きな差別化要因になり得ます」(永井氏)
さらに同社は、Partner Communityを利用し、パートナー企業への外注から納品までの一連の工程を管理。近い将来、Partner Communityを通じて案件をパートナー各社に自動的に送信、見積りを入力させ、もっとも条件のいい企業へ発注する仕組みをスタートさせる予定だという。


プッシュ型営業への転換で売上3倍増!
組織の成長は次のフェーズへ

年間成長率30%を達成して以降も、同社の快進撃は止まらない。導入当初約10億円だった売上は、営業担当者の数を増やすことなく、6年後に30億円以上にまで跳ね上がった。
「『Customer Communityがあったからこそクレストに発注した』という理由でお取引が始まったお客様もあり、その後2年間で累積成約金額が1億円を超えている。基本的にプル型だった営業がプッシュ型になった成果です」(永井氏)
また、営業担当者1人当たりの売上は、2013年時点では1000万円台が上限値だったが、現在ではトップで約4000万円、平均で約1200万円にアップ。新人営業が一人前に成長するまでの期間は約4分の1に短縮されたという。
「IT投資による業務効率の最適化がほぼ完了したので、人への投資という次のフェーズへ進み、組織のさらなる成長を実現する予定です」(永井氏)

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