Dynacast 社


"営業担当者やマネージャー、営業部門のトップ、役員、そして CEO に至るまで、全員がまったく同じデータを使っています。"

取締役営業本部長
Tom Kerscher 氏

世界的な精密部品メーカー、社内データのグローバル活用のために Salesforce を導入

最高品質の製品は、1 か所ですべての製造工程を終え、出荷されるわけではありません。たいていの場合、世界中に広がる複雑なサプライチェーンから部品が供給され、組み立てられて、完成に至ります。そのため、こういった製品に使われる部品を製造する会社も、世界中に拠点を構える必要があります。

Dynacast 社は Gillette などの一流ブランド向けに精密金属部品を製造しており、その部品は家電、自動車、医療機器など、あらゆる分野で使われています。このような場合、部品の品質、精度はもとより、世界中にビジネス拠点を持つことが非常に重要になります。「日々色々な方と会いますが、そのすべての人が、当社の部品が使われた製品を毎日、何かしら利用しています」と CEO の Simon Newman 氏は言います。Dynacast は米国、欧州、そしてアジアに展開する 23 の拠点から、毎年 50 億個を超える部品を出荷しています。

ノースカロライナ州シャーロットに本社を置く同社が、世界的メーカーの重要なパートナーに成長した背景を、このような数字から十分に理解することはできません。Dynacast では合併や買収によって事業を拡大したあと、世界各地の 23 のセールスチームがそれぞれ異なるシステムを使用していました。そのことが原因で売上予測や承認プロセスに問題が生じ、中国の営業担当者、ドイツのマネージャー、米国の CEO など、社員全員が同じデータを使い、共通の認識を持つことができませんでした。事業を拡張するだけでは、機能不全に陥ることに気づいた同社では、顧客とのつながりを強化するために、データ共有の方法も拡充することにしました。

ビジネスの地理的拡大に伴い、新しい CRM が必要に

Dynacast は CRM を早期に導入した企業の 1 つですが、事業のグローバル展開に伴い、レガシーシステムから脱却する必要に迫られました。そんな同社に CRM の刷新を最終的に決断させたのは、ダッシュボードの必要性でした。もっと言うと、ダッシュボードがなかったことでした。売上パイプラインをレビューしても、経営陣は新しい機器の導入や工場の拡大といった、設備投資の予測を立てるうえで必要な情報を得ることができなかったのです。また、モバイル対応の必要性もきっかけの 1 つでした。あらゆるデバイスから使える CRM ソリューションが新たに求められていました。

Dynacast 社は国際的なメーカーに成長したものの、経営陣が必要とするような、販売データやレポートをグローバルに共有する手段を持っていませんでした。これらの差し迫った問題を解決し、成長を加速させるソリューションを求めて、複数のトップベンダーを検討した結果、Sales Cloud が採用されました。

そのおかげで、今では全員が同じデータをリアルタイムに見ることができます。「営業担当者やマネージャー、営業部門のトップ、役員、そして CEO に至るまで、全員がまったく同じデータを使っています」と営業の最高責任者である Tom Kerscher 氏は述べています。

お客様は一貫性ある対応を求めている

この大きな変化は、顧客との関係にも大きな成果をもたらしました。「顧客によっては 200 ~ 300 か所の製造拠点を抱えています。そういった相手に対して、我々は 15 の拠点から部品を納めることがあります。しかし、お客様は当社の取引窓口の一本化を望んでおり、15 の別々の組織とやり取りなどしたくないのです」と Kerscher 氏は説明します。製造業では零細企業であっても、設計と製造は別々の場所で行われるのが一般的だと同氏は言います。Sales Cloud で重要な情報を共有することで、Dynacast は世界中どこからでも、同じようにお客様に対応できるようになりました。

さらに、営業担当者がモバイルデバイスから現場の情報を Sales Cloud に入力するので、このデータを使って、お客様に働きかける適切なタイミングとその相手をモデル化しています。「お客様の購入プロセスを完全にマッピングし、データ収集が継続的に行われていれば、お客様の日常業務はずいぶん楽になります。これはお客様にとって、はるかに親切なプロセスなのです」と Kerscher 氏は言います。

同社の次の目標は、Salesforce を自社工場に導入し、エンジニアリング、カスタマーサービス、品質保証部門など、お客様と関わる誰もが同じプラットフォームを使えるようにすること。「お客様を包括的にサポートできるようになれば、ROI や顧客満足度にも向上が見られるのです」と同氏は続けます。

Sales Cloud の活用によって取引先とプロジェクト数が増加し、プロジェクト規模も拡大した Dynacast では、今年は 7 ~ 10% のビジネス成長を見込んでいます。「Sales Cloud は今後の買収でも大きな力を発揮するでしょう。営業チームが 24、25、26…と増えるのではなく、1 つのセールスプラットフォームのもとに全員がまとまれるのです」と Kerscher 氏は期待を寄せます。

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